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黄冠铭:“甜蜜”生意如何做大?

时间:2022-8-14 11:59:04   作者:臧梦璐     
内容摘要:22年来,在市场不断变化的情况下,黄冠铭不断调整着航向——创新品类、跨界结合、孵化新品牌……下火堂甜品店的成功给我们提供了可借鉴的创新经营模版

  「人物名片」

  柳州市下火堂甜品店创始人,柳州市个私协会常务副会长,柳州市青年企业家协会常务副秘书长,柳州市民营企业家协会常务副会长,柳州市美食联盟协会监事长,广西烹饪协会常务理事。


黄冠铭:“甜蜜”生意如何做大?


  20年前,广西柳州市一家名为“下火堂”的甜品店在一个偏僻的街角开业。店主黄冠铭也没想到,这个有点“甜”的小生意,竟在日后做成了拥有10多家自有直营店,近400家连锁门店的大品牌。


  三种模式初步探索门店扩张


  早些年,黄冠铭的创业路带着一些“苦”。


  说起与甜品的缘分,时间还要回到上世纪90年代初。搭乘改革开放的东风,黄冠铭成为柳州市首批个体工商户,靠着经营甜品店,1995年,黄冠铭挣得人生第一桶金——100万元。突然暴富的黄冠铭不再满足于来钱慢的甜品生意,他开始投资当时热门的KTV、餐厅等,但由于对市场缺乏深入了解,黄冠铭的投资全部亏损。1997年,赔光所有积蓄的黄冠铭跌入人生谷底。

  这时,熟知黄冠铭经营甜品店有一手的一位熟人将祖传的龟苓膏、凉茶等十几个秘方传授给了他,希望可以帮助他东山再起,并将传统手艺延续下去。“最初我有点放不开,觉得摆摊卖凉茶是非常低端的生意。”但身无分文的黄冠铭没有第二个选择,于是他用仅有的500元租了柳州市屏山小区一个偏僻的小摊位,开始了卖凉茶之路。

  黄冠铭没有想到的是,这个无奈之中的选择竟然给了他意外的惊喜。

  甜品店和凉茶店的经营有很多相似之处,黄冠铭的凉茶生意做得得心应手。2000年至2002年,凉茶店从1家发展到7家。这时,黄冠铭遇到了经营瓶颈。“凉茶店投资很小,2000元就可以做一家店,但当时收银全是收现金,必须找靠得住的人才行。”

  出于这个考虑,凉茶店起初全部由黄冠铭自己及家人运营。但有限的人工早已无法支撑店铺的扩张。这时,黄冠铭开始思考变通之道——他将凉茶店分为直营、合作和承包三种模式。

  其中,直营店的运营和管理全部自己做;合作模式是将凉茶投放到其他店铺,在这些店铺里,所有卖凉茶的一次性杯子都是统一的,通过数卖出去的杯子数量来计算营业额,最后与合作店铺五五分成;承包模式是由黄冠铭提供制作凉茶的用具器皿、制作凉茶的原材料、摊位或卖凉茶的推车,承包者每个月交500至1000的的承包费,其余利润全部归承包者所有。

  通过这三种模式,凉茶生意逐渐有了起色,也为黄冠铭积累了一些财富。就在黄冠铭想要在凉茶行业深耕的时候,柳州市开始整顿市容,以路边摊和小推车经营为主的凉茶摊位成为被清理的对象,7家凉茶店相继关门。如何安置制作凉茶的用具?凉茶生意的下一个出路在何方?黄冠铭陷入新一轮的危机。

  甜品平价化打开市场


  陷入迷茫的黄冠铭开始思考,“凉茶下火,但是味道有点苦,年轻人并不喜欢。能不能研发出一款即下火又不苦的产品?”黄冠铭再次将注意力回归到“甜”市场。


  当时,“糖水文化”在柳州还没有盛行,黄冠铭到广州、香港以及东南亚去考察甜品店,并翻阅大量美食书籍,研究新品,通过不断尝试,2002年9月,黄冠铭研发制作的具有清热下火功效的雪梨枇杷成功在下火堂甜品店上市,下火堂也成为柳州市首个将下火养生与甜品相结合的品牌。

  养生新甜品很快吸引了年轻群体的关注。“下火堂甜品店成为当时柳州市的一个风向标,从KTV、酒吧、夜市出来的年轻人都要到我们甜品店吃完甜点才能满足地回家睡觉。”黄冠铭笑着表示,在柳州市,80后、90后都是吃着下火堂的甜点长大的。

  产品在年轻群体中火爆后,黄冠铭有了更大的目标——让更多不同年龄层的百姓也能吃到下火堂甜品。实现这一目标,首先要让更多人看见这一品牌。2007年,黄冠铭投资30多万元,将下火堂甜品店搬入市中心大客流区域,走入老百姓的生活中。其次,将高价甜品平价化。“当时在柳州市,很多甜品只有高档的星级酒店才能吃到,而且价格高昂,比如木瓜炖雪蛤,要28元一位。”为此,黄冠铭一边将星级酒店的专属甜品搬进街头门店,一边压低甜品价格。“木瓜炖雪蛤在下火堂只要8元。”与此同时,黄冠铭还不断研发新品。2007年至2010年间,黄冠铭一共研发出100多种甜品种类。

  市场扩大的同时,管理也要跟得上。2010年,下火堂甜品店聘请了专业的管理团队,成立了技术研发部、采购部、运营部……依靠专业团队的管理,下火堂甜品店在2010年至2015年迎来了高光时刻。

  “每个月都新增至少10家加盟合作店,每年新增100多家。”

  下火堂以满记甜品为标杆,注重品牌的标准化管理。为了保证产品从源头的原材料到烹制过程再到成品的标准化,公司对10家直营店的店长进行专业培训,针对加盟店设置了严格的管理制度。例如,在原材料供应端,公司要求选择经过实地考察的原材料厂家供货;在制作甜品时,材料配比要精确到克,烹饪时长要精准到分。

  拓展经营 持续发展


  2015年,下火堂甜品已拥有10多家直营店、480家连锁合作门店,但在黄冠铭想要继续向前奔跑时,甜品热度随着奶茶市场的火爆逐渐冷却下来。


  要想持续发展,只有创新。当时,以周黑鸭等为代表的卤味市场异军突起。“把卤味和下火甜品相结合应该是不错的选择。”2015年,黄冠铭对下火堂甜品店进行了结构性调整,建立中央厨房,做鸭脖、鸭舌、鸭爪、鸭翅等卤味产品。甜品和卤味这一跨界搭配成功地吸引了一些年轻消费者再次回到甜品店。

  有了中央厨房,下火堂甜品店具备了制作主食的能力,而卤味小吃的卤料是主食绝佳的配料。广西人对于“粉”情有独钟,黄冠铭将卤味和粉合理搭配,研发出下火堂卤鸡粉,这一新品的加入不仅增加了下火堂甜品店的客流量,也为甜品店增加了营业额,从而提高了甜品店的存活率。

  下火堂榴莲鸡餐厅是独立于下火堂甜品店的孵化品牌。2017年,黄冠铭在对下火堂甜品店进行新一轮的调整时,关注到榴莲鸡在柳州市场乃至广西市场处于空白阶段。经过3个多月的研发,汤好喝、鸡好吃、榴莲味美、价格不贵的榴莲鸡在下火堂榴莲鸡餐厅打开了顾客的味蕾,仅仅一年的时间,下火堂榴莲鸡餐厅便成为柳州市的“新晋网红”美食。

标签:2022年第8期 1亿个体工商户的活力与韧性 
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