「人物名片」
青创商业运营管理有限公司、创客优品供应链管理有限公司董事长，漳州抖音直播基地党委书记兼董事长，漳州市青年联合会第十三届委员会委员，漳州市个体私营经济协会常务理事长。
漳州青创供应链管理有限公司董事长郑玉桐略略盘点了过去两年的成绩：2020年6月到2021年6月间完成营业额8470万，至今已直接解决失地农民就业100人，带动当地农户就业超过2000人，6个自营抖音号日均在线人数120万，日发货量2万单……
从因疫情销量几乎归零到成为带货界翘楚，郑玉桐为何能逆袭？
转型
九湖镇位于福建省漳州市南郊，亚热带季风气候带来丰沛的降水，植被四季常绿，居民以种植花卉为生。
2014年，郑玉桐成立了九湖玉桐园艺场，专门做线下花卉种植和批发。
2020年，突如其来的新冠肺炎疫情让九湖镇的传统花卉生意瞬间停摆。花卉市场关闭，商场庆典取消，政府部门投入大量资金用于疫情防控和民生，绿化项目明显减少。同时，国外交通运输不畅，外贸市场萧条，镇里的花农一下子没了收入。郑玉桐目睹了身边花农的境况，他知道，谁能先实现转型，谁就能活下去。
与疫情导致实体经济萎靡相对的是，数字经济的引领作用逐渐凸显，抖音直播火了起来。郑玉桐决定转型，“我们进入的时机很好，因为决策快，我们开始直播带货的时候还没有几个像样的花卉品类直播间，这让我们吃到了早期的流量红利。”作为传统种植户，郑玉桐并不了解直播运营模式，他跑到厦门，把专业团队请到九湖，一边在抖音平台上搭建直播间，一边对产品升级。过去，镇里种植的花卉主要销往传统花市，消费者不了解它们的产地，甚至连很多花卉的名字、养护和搭配方式也不清楚，郑玉桐要求主播在抖音平台带货时，把产品和信息做成组合方案传达到消费者。
福建还有一个特产，就是陶瓷盆。过去，陶瓷盆在陶瓷市场出售，花卉在花卉市场出售，各不相干，郑玉桐按照专业审美把它们组合成一个个产品，并对传统包装做改良，在纸箱里加上泡沫等材料做固定和缓冲，这样一来，产品吸引力和用户口碑大大提高。“过去花盆在运输途中常会破碎，这让消费者体验非常不好，会给店铺差评。后来，我们一直站在消费者的立场上考虑问题，不断改善。”郑玉桐说，就这样，1个月后，直播间的销售额达到千万级别。
接着，他开始开第二个、第三个账号。短短两个月的时间，五六个账号都达到千万级别的销售额，有些账号甚至冲到过销量榜排名前三，九湖花农的困局一下子被打破了。
基地
郑玉桐“起号”的速度受到了抖音和漳州市政府的关注。2020年6月，郑玉桐注册了漳州青创运营管理有限公司；6月23日，“青创”与抖音电商签订基地合作协议，成为全国第二个抖音花卉电商直播基地，带动商家参与绿植产业抖音直播带货——农户有货不会卖的，“青创”帮他卖；会卖货但缺乏产品，“青创”为他们提供后端保障；想做直播带货但缺方法技术，“青创”提供技术指导和培训。“青创”还引导当地逐渐建立更符合电商销售的生产标准、市场化种植模式。
“传统种植户做直播带货要解决三个问题，货源、物流和人才。”郑玉桐说，于他而言，最容易解决的是货源问题。漳州是福建省最大的花卉生产出口基地，一个村就有几千个农户种植同一品种。转型后，郑玉桐停掉了自己的种植业务，他很清楚，这里并不缺种植户，缺的是在疫情下帮助花农把花卖出去的专业销售渠道。
采购时，“青创”设置了五大关卡——采购员按照公司标准挑货；进入仓库后由仓管员检查；打包阿姨筛选；换土人员筛选；包装人员筛选。凭借高品质，“青创”在抖音平台迅速打开了局面。2个月后，基地绿植销量已经稳居抖音第一，创造了当日销售额最高占抖音绿植品类53%的成绩，6个月后，带货量达1900万元/月。
如今，“青创”已经有核心农户1000多家，合作农户4000多家。
郑玉桐印象最深刻的是，在一间销售白玉虎皮兰的直播间，仅20天时间，就把漳州市的白玉虎皮兰绿植销售一空，销售价格从0.6元/株上涨至1.8元/株，增幅达200%.如今，商户们都在门上挂着“ 青创” 标志，以加入“青创”为荣。
第二个要解决的问题是物流。
过去，花农发货用“四通一达”，成本较低，破损率较高，郑玉桐改用京东快递，速度更快，破损率更低，但价格也更高。“一开始是不赚钱的，都是大笔大笔的投入，但是当直播账号开始‘起量’，销售额大幅增长，快递和包装方面增加的费用就慢慢被快速增长的利润覆盖掉了。”郑玉桐说。
更重要的是人才问题。转型初期，“青创”对人才的需求主要集中在专业直播运营团队上，运营模式成型、直播账号稳定后，“青创”把更多精力放在了“把花农和商户培养成主播”上。
主播
生意越好，对主播的需求越大。“青创”发现，有些以前种植绿植的农妇稍经培训就可以担任主播，其对绿植的熟悉程度及年龄带来的亲和感深受消费者喜爱。于是，“青创”开始做农妇直播间，并自筹资金180多万元开办主播学习班，培养了270多名学员，协助80多家农户或青年创业者团队开展直播带货。小霞、林丽、楠楠是其中的佼佼者，刚开始她们都不敢说话，“青创”团队从仪表仪态、镜头表现力、控场力、反应力方面对其进行培训。“2021年11月底，我们做了一个大胆的尝试，请一位57岁的阿姨直播，她一小时卖出了7400元，多厉害！”公司副总欧阳炜说。
2020年12月，郑玉桐和欧阳炜到龙岩一家助残创业中心考察，“中心有几十位残障人士，大多做手艺活儿，比如花艺、组装、客服等，生机勃勃的场景和我们想象的很不一样，我想，能不能把他们也带进新媒体赛道？随后，我们团队研究出了一套相对简单的、比较适合他们的直播方式，经过1个月的培训，这些主播都顺利上岗，营业额最高的直播间一个月有近90万元的营业额。这些主播创造了价值，提高了收入，越来越有成就感，越来越自信。”
此外，“青创”还雇佣当地50岁以上妇女从事绿植打包以增加就业；与罗永浩等头部主播合作以提高销量；增加海鲜等品类以扩大市场。
针对抖音平台直播销售规则的改变，“青创”开启了“24小时单品平播直播间”模式，即一个直播间由6名主播轮流上岗销售一个系列单品，这大幅降低了对主播的能力要求，也极大地减少了运营人员的参与，使直播间的人力成本降至最低水平。
规则在变，风口也在变。“我们能做的，就是以社会价值为导向，看准风向，不断发现问题，解决问题。”郑玉桐说。
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