闫树义：“黑马”的持续创新

  「人物名片」
 
  鸿翔眼镜公司创始人，沧州市个私协会副会长，2008年当选沧州市政协常委，优秀企业家、十佳企业家。

  “服务工作要心细，程序化的服务只能让顾客觉得‘合格’，针对不同客户需求持续创新产品和服务手段才能让顾客觉得‘合适’，从而使企业实现持续性发展。”41年来，鸿翔眼镜创始人闫树义靠着诚信奠定发展基石，从质量、技术入手，不断探索和创新，一步步把一个40元的小货摊发展成集生产、加工、批发、零售、修理、验光配镜、视光保健于一体，在山东、廊坊、沧州及各县市拥有93家直营店的专业眼镜公司。犹如沧州眼镜业的一匹“黑马”， 鸿翔眼镜从“配合格的眼镜”到“配合适的眼镜” ， 再到“ 配小康眼镜”的产品理念给沧州眼镜业带来了一股强大的冲击波，在促进了行业共同发展的同时给老百姓带来了光明和实惠。

 

  服务模式首开先河

  差1.5分、2.5分、4分……只上了一年高中即参加高考的闫树义被又一次落榜击垮了信心，看着年迈的父母，他实在不忍心让他们再一次失望。1981年，为改变自己的命运，闫树义借着我国改革开放的契机，揣着40元钱只身一人从沧州到北京寻找出路。面对大城市繁华、琳琅满目的商品，闫树义兴奋之余又有点手足无措。“不知道自己该干什么，又能干点什么。”迷茫中的闫树义被当时前门大街北头路东的一个眼镜店广告所吸引——处理花镜1.25元一副。想到母亲眯着眼睛在昏暗的油灯下缝补衣服的场景，闫树义走进眼镜店，想为母亲买一副老花镜，也就是这一次购买让闫树义跨进了新的世界。

 
  “售货员问我要多少度的，一下子把我问懵了。”闫树义根本不知道，配眼镜是需要度数的，度数不合适不但不会改善佩戴者的用眼问题，还会引发头晕、度数加深等问题。出于无奈，闫树义只好一个度数买了一副，小心翼翼地揣着10副花镜踏上了返乡的火车，让母亲挑一副合适的，剩下的再想办法卖掉。
 
  创业的最初是艰辛的，没有自行车，闫树义只能背着书包去赶集，一块旧布成了柜台，为了快点把眼镜卖出去，除了集市，闫树义还要走村串巷去兜售，累了就随便找块砖头休息，饿了啃口干粮，渴了要碗冷水，冷了找个墙角，热了找个树荫，出门不知钟点，回家只看太阳，第一次买眼镜不懂需要度数的“门外汉”闫树义就这样开始做起了眼镜生意，并在当时就坚定了“买卖公平”的经营理念。“这在现在看起来标准很低，但在流传‘尽量别做买卖，做一个买卖坏一个人’，‘十个商人九个奸，做买卖的没好人’的年代却是非常不容易做到的。”
 
  闫树义对服务理念的创新是通过一次次接待顾客实现的。
 
  一次，河间店接待了一名因为高度近视加散光来配水晶石眼镜的老人，根据老人的情况，闫树义不建议他佩戴水晶石材质的眼镜，因为分量太重，但老人坚持认为水晶石“养眼”，执意要配。为了达成老人的心愿，闫树义尝试用自己设计研发的“土机”磨镜，但因毛坯厚度不够，两片都“磨透”了，闫树义就打电话到北京找人磨制，但成品进价就达到了店里的零售价，为了按时交货，闫树义还自掏腰包给老人加急定做了一副。结果老人取镜时一戴才发现，闫树义是对的，分量确实太重。“我给出了两个解决方案，一是建议顾客换轻型树脂眼镜， 二是直接退掉。”老人试戴后更换了豪雅树脂眼镜，而闫树义则损失了近千元。
 
  这种服务在当时并不被同行理解，但老人随后为闫树义介绍了四名客人，这件事情一传十十传百，闫树义创新服务模式为店铺带来了更多的回头客。
 
  回头客越来越多， 闫树义又提出“笑脸迎宾，设法方便顾客、想顾客所想， 切实为顾客当好参谋，卖主站到买主的立场上说话办事……”等十几项服务标准，并制定了免费换弹簧合页、免费塑封过敏膜等“十项免费服务”，将服务理念系统化、规范化和精细化。
 
  不甘于“照猫画虎”
 
  初涉眼镜行业，产品和技术方面闫树义也是“照猫画虎”，“当时配近视镜，卖主都是让顾客试戴两个镜片度数相同的、现成的近视镜往远处望，以测试度数。”闫树义鉴于自己第一次购买眼镜的经历，特地到新华书店买了视力表，让顾客戴上近视镜看视力表测视力，然后根据顾客的情况用两副近视镜改做成一副给顾客，这种做法很快引起了同行效仿。而同行们都用视力表时，闫树义又开始按照眼科要求，自建验光室，从中国第一所设立眼视光专业的天津职业大学聘请老师，亲自为顾客验光，并根据香港同行的验光配镜流程，结合不同顾客的生理需求，制定出鸿翔的验光配镜流程，进一步细分验光程序，逐步向专业化靠拢。
 
  随着不断深入眼镜行业，闫树义发现，磨镜片环节其实大有文章可做。“一开始加工镜片时，都是用钳子把镜片‘夹’到大致符合镜架的形状和大小，再用砂纸和砂布把镜片磨至契合镜架后安装，这样磨出来的镜片不够精细。我就尝试用‘油石’代替砂纸和砂布，这样一来，精细度是够了，但速度太慢。”能不能找到兼顾精细度和速度的方法？经过一次次的摸索和尝试，闫树义自制了手摇砂轮机，这在当时的眼镜业掀起了不小的波澜。再后来，南方出现了手动（只动开关）磨边机，而闫树义又陆续领先设计了电动砂轮机，以及半自动、全自动磨边机等设备，推动了眼镜行业的技术变革。
 
  真正奠定闫树义行业地位的是他建立的镜片生产车间及土机磨镜片技术，“我们自己制做的机械化磨制镜片设备，不但可以磨制出顾客需要的近视、远视、老花、散光、棱镜等镜片，还能利用抛光‘翻新’技术解决‘眼镜片发毛、模糊、看不清’的行业痛点。”当时，不仅在沧州市，甚至外地的同行都要到闫树义所在的盐山县加工和抛光镜片，鸿翔眼镜很快就在当地声名鹊起。
 
  闫树义感受到了持续创新给企业带来的好处，41年以来，他孜孜不倦地吸收着和眼镜相关的知识，并坚持去河北医科大学、天津职业大学等学习深造，“质量是企业生存的根本，科技创新是企业持续发展的前提。”闫树义说，鸿翔会一直走在创新的路上。