换个方式开订货会

  订货会是企业的一种营销手段，是以产品实物吸引消费者购买的一种形式，可以是一个企业，也可以是企业联合举办。这种模式可以缓解企业推销员不足的困难，在短时间内使大量的顾客集中在一起，容易营造良好的合作氛围，起到了很好的广告宣传和销售效应。

 
  张老板举办了一场别开生面的订货会：没有集中在酒店召开，而是采取上门订货的方式，既实现了与厂商充分沟通交流，又提高了产品的铺市率，当天就收到订货款30余万元。
 

  上门开订货会

  张老板经销方便面多年，由于产品利润薄，他所在的地区还没有哪个方便面厂家开过订货会。看到白酒厂家的订货会开得如火如荼，张老板也想尝试一下。

 
  订货会通常是邀请分销商或二批商到酒店，通过宴请、发布优惠信息、发放奖品等方式完成订货，这种方式的短板是局面不容易掌控，往往捧场的人很多，真正订货的人很少，但不论订货量有多少，招待费、礼品费却一分都不能少，搞不好就会赔钱赚吆喝。
 
  为了避免出现这种情况，张老板对乡镇大型批发市场进行了细致走访，并且了解到：每逢春节，酒类企业都会提前开大规模的订货会，但方便面利润空间小，不适合开大型订货会；二批商忙于门店生意，没时间参加订货会。
 
  针对以上情况，张老板决定采取上门订货的方式开订货会，采取这种方式的好处包括：服务更到位，二批商足不出户就可以订货；覆盖面更广，订货会可以开遍乡镇的每个角落；时间和形式更灵活，可以吸引那些原本没打算订购这个品类的二批商；可以省去在酒店开订货会的大笔费用。为了节省费用、增强效果，张老板找到自己的供货商——甲公司，一起开这场订货会。
 

  方案关注细节

  针对该市场30个乡镇、140万人口、区域面积较大的特点，张老板和甲公司确定了合作方式：销售一定数量的产品，甲公司根据销售额给予张老板3%的费用支持；甲公司抽调3名业务骨干帮助张老板，甲公司在该片区的大区总监亲自坐镇指挥，处理和协调应急问题；抽调3辆宣传车和2辆配货车，组成车队，上门订货；提供广告门头100个、POP5000张、条幅100条，宣传造势。

 
  张老板还和方便面厂家共同制订了《三重回报到，五福临门来——X方便面Y市场订货会专案》，方案包括：订购奖——除了常规赠品，厂家还根据订货数量提供电火锅、电暖气、电磁炉、彩电、空调、摩托车、笔记本电脑等奖品；抽奖——以200件为一组，根据订货数量进行抽奖，100%中奖，除现金奖，还有饮水机、自行车、VCD、洗衣机等奖品；贡献奖——参加本次订货会的二批商均可领取5L的色拉油一桶、东北精米10公斤，订货量较大的还可以领取广告门头一个。订货数量超过1000件的，享受每件0.5—0.8元的季度返利。
 

  团队运作造声势

  张老板把活动周期定为15天，活动启动当天，上午8时，5辆车同时从县城出发，醒目的车身广告和条幅非常引人瞩目。

 
  当天的工作主要有两项：一是发放订货会宣传单，力争订货信息传达到每一个二批商、零售商，通过广泛撒网，重点捕鱼，让宣传效果最大化，按统一标准悬挂宣传条幅，明确订货会的形式和期限，确保宣传效果；二是宣讲订货会内容，明确宣传期内订购的货物也可计入订货会订货量，鼓励多进、多订，订得越多，奖励越多。
 
  一位二批商看中了奖品中的电磁炉，当场购进600件方便面，并在现场抽取了一辆自行车，这让很多商家动了心。张老板趁机将这一消息广泛传播，在各乡镇迅速掀起订货、购货风潮，仅这一个乡镇就回收货款 15万元，实现了开门红。这一天，张老板到3个较大的乡镇巡回订货，现场回收货款30余万元。
 
  旗开得胜，鼓舞了参与活动的营销人员，张老板也根据不同乡镇的情况对活动进行了调整，包括：以点带面，实现活动在当地所有乡镇的全覆盖，在基础不好的乡镇，让获得订货好处的二批商现身说法，打消商家的顾虑；稳扎稳打，步步推进，实现乡乡见产品、店店有铺货的目标，宁可当天少走一个乡镇，也要精耕细作，走访所有能走到的二批商对其进行订货游说；推行无风险订货模式，凡订购甲系列产品的，在保质期内无条件退换，双方签订退换货协议，给二批商吃下一颗“定心丸”。
 
  以上措施让甲系列产品一路飘红。在半个月的时间里，这场别开生面的订货会实现了80余万元的订货额，实现销售30余万元，甲系列产品也实现了有效抢占市场的战略目的。