礼品团购：创造新的销售增长点

  美国推销员协会数据显示，80％的成功推销来自对客户5次以上的拜访。中秋节前后是真丝内衣在北方市场的销售旺季，为进一步扩大市场占有率，红莲（化名）公司决定联合山西太原紫瑞商贸公司（化名）开拓礼品团购渠道。

  经过市场调查， 两家企业发现：太原市礼品团购市场潜力巨大，是红莲产品切入山西市场的有利渠道。但红莲目前的产品是否符合当地礼品团购渠道的需求？礼品团购会不会冲击品牌的传统渠道？礼品团购产品执行哪种价格策略，需要怎样的宣传和渠道支持？经过一番权衡，红莲总部作出如下决定：制定《红莲山西礼品团购渠道拓展策划方案》，该方案从目标客户的选择，到产品、价格、渠道、促销等策略的制定，再到拜访路线、谈判步骤、注意事项等细节，都做了详细规划。
  开拓礼品团购市场的第一个目标是员工近万名的西岭公司（化名），为鼓舞士气，山西太原紫瑞商贸公司总经理李斌亲自挂帅。

  首次拜访

  李斌第一次去西岭公司拜访，离中秋节还有25天。

  到了西岭公司，李斌直奔负责礼品团购的工会，工会张科长接待了他，张科长是一位表情严肃、办事认真的中年人，他一听是礼品团购，且是真丝内衣，便直摇头：“一是离中秋节还有一段时间，考虑此事为时尚早；二是礼品团购不是他能作主的事，一句话，目前暂不考虑。”说完，就摆出送客的架势。
  面对张科长的拒绝，李斌没有气馁，而是坐下来耐心地向张科长介绍公司实力及产品优势：目前红莲牌真丝内衣在太原市很流行，下次可以带一些产品请员工试穿。张科长不好意思直接回绝，只得搪塞说：“等两天再说吧。”
  首次拜访，结果不如人意，经过一番思考，李斌决定再次登门。

  二次登门

  李斌第二次登门是三天后的下午。这次他带了几件新款红莲真丝内衣，接待他的依然是张科长。红莲真丝内衣属高档内衣，包装很上档次，张科长看到后脸上有了一丝笑容。简单寒暄后，李斌拿出款式新颖、质地柔软的真丝内衣，工会其他人颇有兴趣，围拢过来询问材质、价格等。李斌详细讲解了内衣的性能、特点、材质等，并热情地邀请大家试穿。

  小王现场试穿后，感觉特别柔软舒适，李斌抓住时机对张科长说，红莲真丝内衣作为福利品，既经济又时尚，大家在中秋节拿着这样的礼品走亲访友，也很体面大方。工会其他人纷纷附和，劝说张科长购买红莲真丝内衣作为中秋节福利品。但张科长表示，因礼品团购厂家很多，具体定哪一家，还得向领导请示。
  二次登门，李斌在与客户接触的过程中，借力使力，见机行事，比起第一次有了一定进展。
  “三顾茅庐”
  距离中秋节还有20天，李斌第三次去西岭公司，和他同去的还有红莲总部的黄经理，他们带了两款最新款式的红莲真丝内衣。这次张科长热情多了，主动说明礼品团购的事情还没有定下来，需要耐心等待。面对这种情况，李斌和黄经理全程未提及工作，只和张科长谈当地风土人情、逸闻趣事以及彼此的爱好特长，越谈越投机。临走时，他们留下两款新真丝内衣，请工会提意见和建议。这次，张科长不仅给他们留了电话号码，还亲自把他们送出大门。
  这次拜访，李斌充分利用情感交流，与客户拉近距离，营销工作顺利推进。

  四次跟进

  离中秋节还有16天，节日气氛越来越浓，张科长仍没有任何消息。

  李斌惴惴不安，但只能静观其变。
  这一天，张科长终于打来电话，表示礼品团购计划已经上报，让李斌将产品报价单、订购协议书、企业证照等相关资料送到西岭公司。
  好事多磨，李斌将报价单等资料送到西岭公司后，一位主管却以价格高为由，要求李斌下调价格。李斌首先解释了产品是全国统一价，无法下调，同时表示可以向公司申请促销价，并承诺12小时内给予答复。
  李斌向总部汇报并得到批复后，给西岭公司电传了一份红莲真丝内衣订购奖励方案，主要内容为：订购3000件，奖励真丝内衣50件；订购5000件，奖励真丝内衣100件。张科长迅速回应：西岭公司相关领导对此方案感到满意，成功概率很大。

  五次达成

  离中秋节还有12天，李斌终于接到张科长的通知：经过职工认定，领导批准，西岭公司决定订购5000件红莲真丝内衣，但必须在两天内送货。

  李斌当场承诺，两天内一定送到，但西岭公司必须先将货款打到红莲账户上，款到发货。当天，李斌就和西岭公司签订了订购协议并拿到了货款。
  李斌一边督促公司做发货准备，一边顺势在太原开展全面的市场推广。他与红莲区域客户联手，通过发放宣传册、POP，悬挂条幅，在卖场做陈列等方式，在城区特别是新型工业区开展了各种营销活动，提升品牌的知名度。
  西岭订单结束后，李斌又带领营销人员，在节前10天的时间里，先后开发了2个煤矿、3个板材厂、1个酒厂、5个中外合资企业，实现了太原市礼品团购渠道的全面突破。