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“有院以后”的品牌连锁扩张路

作者:石海娥     
内容摘要:7:3的新老客户比例,让“有院以后”不需要太过依赖平台这条推广途径

  “有院以后”位于北京怀柔大水峪村,其主创团队是一个出境游旅游公司的原班人马,在京郊模式取得成功后,他们开始了全国的品牌扩张,目前在海南的民宿项目已经开张。


“有院以后”的品牌连锁扩张路

“有院以后”最初的定位只是“诗和远方”


  当年实现盈利


  “一开始并没有做民宿的想法,只是刚好怀柔大水峪村有个农家院要转让,我们是做旅行社的,就想着租过来接待朋友。”接手农家院后,包括张清楠在内的几位创始人发现,大水峪村的风土人情及景致吸引了很多游客,尤其它还紧挨着青龙峡景区,客源充足,不到400平方米,一年租金5万元的农家院当年居然就实现了盈利。“当时,大水峪村的民宿概念还不成熟,更多停留在农家院的层面,形式也简单:签20年租约,租金一年一付,水电等自己按照标准缴纳就可以了。”因为介入早,环境、设施打造上也花了不少心思,加之创始人之一是今日头条上的民宿网红,自媒体营销做得比较成功,“有院以后”逐渐在怀柔民宿领域有了一定的知名度。


  “第二年,我们准备做第三个院子时,就有投资人找来,最终达成了‘由我们管理,月底给投资人分红’的合作模式。”有了投资人后,“有院以后”的院子越做越多。目前已经拥有了“客至、星空、樱之屋、楼兰、之北、迷你”六所院子,每个院子依据主题而各有特色,比如“有院以后·客至”是取自唐诗《客至》(杜甫),是传统汉唐代风格和现代风格相结合的新中式建筑风格,整院600平方米,设有戏水区、花园景观、多功能厅、厨房、餐厅、会议室以及可观山、观星、观长城的观星台等活动空间,为了更好地融入现代生活,还配备了智能语音系统,适合团建、高层会议、家庭聚会、好友轰趴等场景:“有院以后·星空”则拥有星空天窗,能满足客人躺在床上眺望星空的愿望。

  “有院以后”甚至在直营模式以外做起了加盟。位于北京密云,名为“有院以后·北念”的院子是他们的第一家加盟店。不过,目前民宿业做加盟品牌还比较少见。

  “是加盟商提前考察后主动找到我们的,他们认为,‘有院以后’的服务和管理都很出色,最主要的是,入住率达到了他们的期望。”重视品牌形象的“有院以后”并不会随意加盟,而是多次接触,和加盟商一起考察、敲定民宿经营地后才会达成合作。为了更好地把握品牌形象,他们和加盟商采用“加盟商经营,‘有院以后’管理” 的联合运营模式。

  “我们不收加盟费,但会抽取每个月营业额的2%作为管理费,负责推广、卖房等业务。”推广方式主要是依靠自媒体,经营模式则是整院出租。张清楠说,比起前些年,如今,同样的院子,租金大概有1000元左右的下滑,入住率上相比2000年也有一定幅度的下降。

  70%的老客户


  一直没有改变“包院子”模式,“有院以后”依靠什么来吸引投资人和消费者?张清楠的第一个答案是服务。


  “在大水峪村,很多整租院子的民宿是没有专业的服务人员的,清洁人员只是在客人退房后临时过来打扫卫生,打扫完就走了,所以新客人从入住到退房前的这段时间是享受不到服务的。” “ 有院以后”弥补了这个短板,阿姨从早到晚都在民宿,为客人提供服务、解决问题。“有院以后”还匹配了管家、销售、财务以及经理,“管家负责登记、维护和接待客人。”除了长期固定人员,旺季时,“有院以后”也会在村里招聘一些兼职人员,负责清扫等工作。

  “我们还解决了客人的就餐问题。有的民宿不含早餐,或者是在外边早餐店订餐,而我们不但拥有自己的固定厨师,还做了自己的餐厅, 不但满足自己客人的就餐需求,还承接同村其他民宿的订餐业务。”通过“有院以后”订单的民宿主会得到每餐15%的返点,而餐厅在旺季时的利润大概能达到十几万元。

  “第二个因素是配套设施。做第一家院子时,绝大多数农家院还停留在住宿这个层面,而我们就已经配置了泳池,之后又随着消费者需求升级为恒温泳池。给客户不一样体验,这很重要。”创新的配套设施,出色的服务塑造了“有院以后”的好口碑,朋友介绍和微信直接下单的成交模式,为其带来了70%以上的老客户,这样的新老客户比例,让“有院以后”不需要太过依赖平台这条推广途径。

  新市场


  “但北京已经不是我们发展民宿的重点了。数量实在太多了,而竞争方式更多的是单纯的竞价,在我们看来意思不大。除非有特别好的地理位置或者环境,我们才会考虑再开院子。”张清楠和几位合伙人从2000年开始将民宿重心逐渐向海南三亚转移。


  目前,“有院以后”已经在三亚西岛打造了5家民宿,同时还有一家在建的餐厅。“租金比北京贵,我们租的时候一年八九万元,改造装修的费用从100万元到200万元不等。现在,差不多面积且地理位置不如我们的,年租金大概得十几万元了。”

  西岛是三亚比较成熟的一个景点,每天都有固定接送游客的船,依靠这个便利条件,“有院以后”率先抢占了岛上最有优势的一线海景房。“运营模式上和北京也有所不同,在北京,我们都是整院出租,三亚则是按房出租,而且没有KTV等娱乐设施。推广方面除了自媒体,主要是依靠携程等平台,月底提现时给平台缴纳10%的手续费。”张清楠说,三亚是“有院以后”未来的主战场。

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