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产业链延伸之路

时间:2020-12-15 10:36:53   作者:石海娥   来源:   评论:0
内容摘要:从最初的设备制造商到总包服务,再到现在的投资运营商,北辰走出了自己的转型升级之路

  “山东北辰机电设备股份有限公司(下称北辰)的前身是镇办工厂,1998年改制,2015年在新三板上市,主营业务一直是压力容器制造,随着国家的几次调控以及2008年经济危机,行业竞争压力增大,利润越来越薄,北辰遭遇了发展瓶颈。” 北辰总经理金哲说,压力容器制造是一个传统行业,要想做大做强,需要不断投入资金改造和升级基础设备,还要增加人才数量。2015年,为了突破瓶颈,北辰开始加大研发投入比例,积极朝着国家倡导的绿色环保方向转型升级。


产业链延伸之路

从制造商升级为运营商,北辰走出了一条自己的产业升级路线


  “刺激北辰转型升级的另外一件事是,2012年,压力容器事业部全年的销售收入有两亿元,但净利润只有200万元。”金哲说, 因为不愿以次充好、自毁招牌,即便行业利润整体趋薄,北辰依然坚持高品质生产,哪怕少赚钱,也要维护品牌形象。

  如何解决高品质和低利润之间的矛盾?企业必须通过转型升级找到新的发展方向。金哲认为,转型升级有两个关键因素:加大研发投入,找准升级方向,最好能在自己原有领域的上下游延伸。

  2015年,金哲去西班牙考察时关注到光热发电压力容器,这个领域当时在国内尚属新鲜事物,金哲决定将其作为北辰转型升级的切入口。产品做出来了,但第一次对接市场就吃了闭门羹。“项目招标有两个硬指标:一是有锅炉制造资质;二是有同类业绩。做压力容器的北辰当时都不具备。”怎样破解难题?在了解到清华大学下面一个子公司要做同类项目时,金哲找到项目负责人,主动提出把价值200多万元的设备免费提供给他们,但需要对方和自己签订两份合同,其中一份是带金额的“业绩证明”。拿着这份“业绩证明”,北辰敲开了光热发电的门。

  光热发电项目成功后,金哲又开始尝试清洁供暖领域。当时恰逢我国全面推行“煤改电”,金哲认为,清洁供暖势必成为行业大势。但清洁供暖项目当时并未得到公司支持,金哲只能自己带着3个研发人员单打独斗。

  2016年底到2018年初,清洁供暖并未给北辰带来订单和机遇,和金哲一起开发项目的3个研发人员也逐渐失去了信心,对于金哲预判的市场方向产生了质疑。

  2018年5月,通过朋友,金哲了解到新疆有一个清洁供暖示范工程。“如果能拿下这个订单,北辰或许就能打开清洁供暖的大门。”

  通过多方疏通,凭借过硬的技术,原本只作为考察备选单位的北辰最终拿到了这笔5000万元的订单,成为了当地清洁供暖领域的先行者。

  两次项目转型让北辰得以快速扩张,也让金哲再次意识到转型升级的重要性。“以前北辰只是设备制造商,支撑企业发展的基点过于单一,必须进行产业链延伸。”传统压力容器产业链中,设备制造和设备安装及调试分属两个领域,客户从制造企业购买设备后,还要寻找可以安装和调试的企业,费时费力,成本还高。“我们就从这个痛点入手,以老产品为基础为客户提供系统服务,承包了设备制造到安装调试再到后期维护的全链条。”在陆续做了总包项目后,北辰的这种模式逐渐得到了业内认可。趁热打铁,新产品面世时,北辰不再单独出售设备,而是统一采用总包模式,成功从单纯的设备制造销售商升级为总包服务商,并引领同行逐渐向这种模式转型。

  “这个过程中也遇到了一些难题,比如设备安装、调试等方面的人才问题。为了化解这个难题,当时我们采用了外聘或合作的模式。现在,我们已经开始培养自己的团队。”金哲说。

  对于北辰所属的行业来说,从制造商转型升级为总包商只是一小步,但从总包商转型为投资运营商却是行业内从未有人敢尝试的一大步,这个计划遭到了公司决策层的反对。“经过多次市场调研和论证,又预设了该项目可能带来的最大亏损额度,并结合企业当时的情况进行测算对比,测算结果是,北辰可以承受该项目带来的最大亏损额度。”经过半年多的博弈,北辰终于跨出了转型升级的一大步。


产业链延伸之路

北辰板式换热器车间,该产品用于银川二期项目和威海热电项目


  “十四五规划出来后,我们分析了一下,认为北辰的发展方向还是比较吻合规划的整体方向的,比如我们开展的民用核电项目。目前,中国的大部分核电站,包括华龙一号都有我们的产品。”金哲说,不过,目前民用核电在中国仅占比4%左右,而欧美国家已达70-80%,中国未来还有很大的发展空间。

  从最初的设备制造商到总包服务再到现在的投资运营商,通过转型升级,北辰的产业链不断延伸,即便在今年疫情时期,他们的订单和去年同一时期相比仍增长了70%.

标签:2020年第12期 
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