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花式引流提升转化率

作者:石海娥     
内容摘要:想要提高转化率,商家需要根据自身的情况设计有效的引流手段
  低成本拉新、精准获客几乎是所有品牌和企业都想突破的难题。但是,品牌和企业往往会遭遇这样的窘境:投入大量人力、物力、财力,花几个月筹备一场活动,看起来热热闹闹,但活动转化率极低。如何创新思路花式引流?如何提升转化率?以下案例或可借鉴。

  续费比例达80%


  传统社区健身房常常把优秀教练作为引流密码,但健身行业人员流动性大,一旦该教练离职,就会导致学员流失,影响健身房口碑。北京奥力健身富贵园店(下称“奥力健身”)


  是传统健身房,老客户占比85%,如何维护他们是奥力健身最重要的课题。

  奥力健身在营销过程中就不断向客户灌输如下理念:品牌的卖点是服务和课程,而不是某位教练。客户成为会员时,奥力健身会再次强调这一理念,尽可能避免因教练引起的客户流失。

  这种获客方式考验的是品牌的服务水准和教练的综合能力。奥力健身的每一位教练都是综合性人才,熟知健身课程的每个环节,如果有教练离职,其他教练可以立刻接手该教练的学员,避免学员课程中断。此外,如果出现学员和教练不适配的情况,健身房也可以随时调整,不影响学员的消费体验。久而久之,奥力健身维护老客户的模式越来越被消费者认可,并被其他健身房效仿。

  此外,奥力健身还通过在会员生日当天发送祝福、赠送专属礼物等方式,与会员保持感情联络,这种方式在维持老客户方面也起到了一定作用——有的客户会在接连几年收到祝福和礼物后主动续费。对于这样的老客户,奥力健身还会通过主动赠送课程等方式回馈客户。

  稳住了主要客群,如何吸引剩下15%的新客户就成了店长张雷要考虑的问题,吸引新客户,需要有一些新方式。

  2023年底开始,进入奥力健身的客户大都会被泳池里正在进行的零基础游泳课程吸引,8名学员配备两位教练,每节课1小时,共10节课。

  这是奥力健身正在尝试的引流模式:跟夜校合作,开设零基础游泳班,班型分周中和周末两种,费用仅500元——以低价团课吸引新客户并推动转化率的提升。

  顺应健身人群的新需求,奥力健身还在原有课程上增加了普拉提、少儿体操、智能少儿搏击等课程,不断拓宽受众群。通过花式引流,奥力健身的客户续费比例达到80%.传统小餐馆贝勒府杠子面也依靠创新引流模式吸引了很多新顾客。

  贝勒府杠子面位于欧尚超市旁边,老板希望把这家面店做成超市的“员工食堂”。感恩节期间,贝勒府杠子面联合媒体开展了“你为父母煮面,我来埋单”的活动,目标顾客正是欧尚超市的员工。

  通过这个活动,贝勒府杠子面向社会传播了正能量,加强了自己在欧尚超市员工中的存在感,与目标顾客产生了初步联系。欧尚超市则通过媒体获得了免费的品牌推广,还活跃了员工的工作氛围。接着,贝勒府杠子面趁热打铁,对欧尚员工推出优惠活动,吸引他们到店消费,并不时推出趣味性产品,吸引顾客主动在自媒体上传播。比如在“六一”儿童节推出“返老还童热饮”,寓意童真永存;在新年期间推出“魔鬼滚蛋餐”,寓意在新的一年赶走所有的不顺。这些产品成功吸引了顾客的注意,不但促进了消费,还实现了低成本引流。

  总之,在各种花式引流中,让人感受到优惠,增强复购黏性,复购,是最好的方式之一。

  U先试用


  U先试用给品牌提供了一种低成本的引流思路,从经典国货到新消费品牌,甚至国际大牌,上万个品牌都在采用这种获客方式。


  消费者经常会在选购洗发水时被众多品牌和产品系列搞得一头雾水。

  高端洗发水动辄几百元一瓶,买回来以后,一旦发现不适合自己,就只能束之高阁。U先试用这种营销方式巧妙地为消费者解决了这个难题,同时实现了为品牌引流的效果。

  U先试用是品牌将旗下产品做成小样,通过购物平台以极低的价格进行售卖,消费者可以毫无压力地一次性购买多个品牌的多款产品,通过试用找到适合自己的产品,然后再购买正装。以洗发水为例,一瓶30毫升的小样售价通常在5.9元到9.9元,极低的价格对消费者很有吸引力。

  针对不同的用户群体,商家可以在U先试用设置试用派样、1分钱试用、私域派样、线上派样等几种类型,以匹配优质资源。试用派样是针对普通用户群体的,通常不对用户进行区分,其他几种模式则是针对特定人群,人群由平台根据大数据筛选决定,商家的自主权相对较小。

  平台通过用户的购物偏好和搜索倾向进行筛选,并与相应的品牌进行匹配,因此,用户进入购物平台的U先试用页面时,被推送的产品精准度极高,流量转化率也非常高。比如,有近100万人是通过U先试用接触到泡泡玛特的,其中有一部分就成了泡泡玛特的忠实粉丝。

  U先试用模式通过规则的设计,大大增加了用户成为品牌会员的意愿。用户想要在U先试用模式下购买某品牌产品,首先需要注册成为该品牌的会员。这给消费者形成一种暗示,只要免费注册会员,就能享受优惠的价格和优质的服务,比起付费会员,这种模式更有吸引力。

  更能吸引新消费者的是“一分钱领取优惠装”。平台会根据大数据给消费者推送品牌,感兴趣的消费者在注册成为新会员后,就可以花一分钱购买一份样品,洗发水、口红、香水、粉底液等都是热门品类。通过这种方式,品牌可以实现精准触达和规模化拉新。

  U 先试用深受大品牌喜爱,usmile、泡泡玛特、洽洽、华熙生物、雅诗兰黛、欧莱雅、花西子、吕等品牌都采用了这种营销模式,一个重要原因是,这种营销模式可以帮助品牌用最低的成本完成新品测试——以真实需求为导向,人群更精准,分析更准确,试用订单多的产品往往具备爆款潜力,可以大力推广,相反,对于试用订单少的产品,商家可以据此调整运营策略,及时止损。



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