全营销的“必胜法则”

  受疫情影响，全球经济下滑，在此背景下，企业要想顺利度过危机，必须改变原有营销模式，打一场扎扎实实的“全民战争”。

  全营销，又称全方位营销，是指运用全组织进行全天候、全渠道、全方式的一种营销策略。它有四个特点：全组织。指全员营销，不仅营销部门开展业务，其他部门也参与进来，全民动员，利益均沾，全公司上下共同拓展市场。全天候，指企业制定多于竞争对手营业时间的营销或服务制度，通过倒班、调班等方式，全心全意、时时刻刻为客户提供一站式服务；全渠道，指所有能销售产品的渠道，都要有计划、分步骤地开拓，包括传统渠道、现代渠道、互联网渠道以及特殊渠道，比如团购、项目渠道等等；全方式，指在运作市场时，为了更好地实现业绩提升，可以采取尽可能多的方式或途径，以实现成交目的。

  全营销模式要想顺利实施，必须具备以下条件：以市场为导向的营销组织构建。企业必须真正以客户为中心，深入研究和分析市场，搭建以产品研发为基础、营销为龙头、其他职能部门紧密配合的营销组织体系，从组织上保障模式的运行；以业绩为核心的全员绩效考核。企业要调整或优化薪酬方案，从原来相对独立的部门职能为导向，变成以业绩达成为终极目标。同时，改变部门原有考核方式，变成业绩达标皆有收益，目标亏欠，全体受罚的绩效形式。以满足客户需求为前提的全员技能提升。要对各部门工作人员，尤其是市场部、销售部、客服部进行系统培训，借此全面提升企业的综合竞争能力。

  两阶段实施全营销

  面对市场白热化的竞争，广东某禽业公司乔总决定转变销售观念，制定产品与营销两条路线并重的策略。针对营销层面，他采取了全方位营销模式，以期迅速提升市场份额。

  乔总的全营销分两大阶段实施。第一阶段是针对内部结构和一些联动环节进行调整。

  强调营销部是企业的利润创造者。企业首先明确了营销部在组织架构中的重要位置，并设立营销副总职位，其工作职责之一就是在推出新产品、新活动等营销关键期，召开跨部门会议，协调产供销。同时推动全员营销、全员考核——新产品发布会、经销商大会等营销部门的会议，其他职能部门都要派员参加；营销部推出的促销品鉴活动，各部门都要派员充实到一线，了解市场与顾客，更好地服务营销。

  同时，也通过业绩考核，给予各部门奖惩，激发全员积极性。

  强调人才在竞争中的重要性，进一步打造高绩效团队。为此，企业推出了“本地、本专业”的本土化以及“三高一低”：高素质、高待遇、高绩效、低成本的团队策略，并借助跨部门及内部轮岗制，意图培养一专多能的复合型人才。此外，还从知名快消品企业聘请营销骨干，为全营销提供充足的市场思路及团队支撑。

  全员培训。组建包括乔总以及外聘讲师在内的讲师团，分层分阶进行心态素质、销售技能、营销管理以及领导力等系统培训，强调经济疲软形势下全营销的必要性、必然性，提升全体员工的全营销意识和水平。

  平台搭建完毕后，乔总随即开展了一系列全营销推广措施。

  建立全渠道售卖体系。除了专卖店、KA卖场、集贸市场，还动员经销商开发冷链渠道，开展互联网营销，满足部分客户网上购买的需要。品牌为王，渠道制胜。渠道越多，意味着销售的途径越广。乔总为此专门成立大客户部，组织精干力量，首先开拓台湾某代工企业。这是一家有着20多万工人的大型工厂，通过电话约谈、多次登门拜访、熟人介入，并强调“全程安全可控”的企业优势，成功撬开了客户的大门。

  “拆墙、跨界”整合营销。乔总是一位思维活跃的领导，有着多年跨国企业高管经历的他，决定做一个大工程——选择一些城市，做自动售卖车推广项目。

  该工程涵盖四个内容。以车立项：与民政部门和劳动局共同推行创业与再就业项目——惠民早餐工程，利政、利民、利企；以车代店：固定位置，针对选店难的地方投放，并办理备案等相关手续；以车试点：借用移动式美食车造势宣传，为新店开店选址做前期测试；由车到店：借自带油烟处理设备的迷你美食车进店加工，在甜饼店、咖啡店和超市口开设“店中车”。此举不仅帮助解决就业问题，获得政府的支持，还成为很好的宣传推广，为产品销售开辟了第二战场。

  全时段服务。为了巩固全营销的市场成果，乔总要求全体营销人员及轮值的客服人员必须保持“5+2”“白加黑”，即7×24模式，业务生活化，生活业务化，随时随地营销，时时刻刻服务。经过全员努力，企业在经济不景气之时，依然实现了大幅度的增长。

  服务先行的全营销

  H火锅的底料、酱料及食材与其他同档次的火锅品牌差别并不大，但多年来却一直保持行业领头羊的地位，其创始人张总采取的“以客户为本”的全营销起到了至关重要的作用。

  打造像老板一样关心企业的员工。心理学家研究证明，当人用心的时候，大脑的创造力最强。如何让员工用心？答案是把员工当成自家人。H公司统一安排员工住宿，宿舍配有空调和暖气，可以免费上网，且步行20分钟就可到工作地点；雇人给员工宿舍打扫卫生，换洗被单，甚至建寄宿学校，为员工解决子女教育问题；善待员工父母，经员工同意，优秀员工的一部分奖金，每月由公司直接寄给其父母。

  全营销的背后是全服务。H公司把培养合格员工称为“造人”战略，公司对店长的考核依据是客人满意度和员工工作积极性两个指标。两者相辅相成，客户满意度可以激励员工，而员工的优质服务又可以让客户更满意。

  在很多省会及以上城市，H火锅都是24小时服务。为了更好地服务顾客，企业还对不同层级的工作人员进行充分授权，比如服务员有免单权，可以送菜品、减免费用等，甚至有权向吧台暂借200元先解决顾客的问题。企业重视员工，员工自然也重视顾客。

  全方位营销、营销全方位。一想到火锅店，很多人就会想到油腻、异味等等， H店特别注重就餐环境以及员工的形象问题，除了时刻保持店内地面和桌面的整洁，服务员衣着整齐，保护微笑服务等，H火锅店还有很多独具特色的服务：比如等待时给顾客提供水果拼盘，还提供擦皮鞋、修指甲等服务，店内可以上网、打扑克、下象棋等，以上全都免费。就餐前，给戴眼镜的顾客送眼镜布、给头发长的女士送皮筋，给顾客送手机套，给带婴儿的顾客提供宝宝椅，甚至去洗手间还有人帮着拉门，洗完手后，擦手纸已经递到眼前。有顾客评论说：“我第二次去，服务员就能叫出我的名字，第三次去就知道我喜欢吃什么。”“服务员看出我感冒了，竟然悄悄跑去给我买药。感觉像在家里一样。” 而一位因车祸骨折的顾客来店用餐时，因为身体原因无法上楼。门店保安立即将该顾客的情况反馈给了店经理，店经理随即安排了6名年轻传菜部员工到地下停车场，用凳子将该顾客从楼梯间抬上三楼就餐，这样的服务充分体现了H火锅店的全方位营销理念，让顾客心甘情愿成为忠实顾客。