反向营销：促进可持续消费

  反向营销，是相对传统营销而言。是站在顾客的角度，用合适的产品、价位和数量，让顾客明明白白消费，以此取得顾客信赖，形成营销的拉力，从而促进可持续消费的营销行为。其关键点有三：一是换位思考，一切以顾客为中心，从顾客的角度设计与开展营销活动；二是信息公开、透明。传统营销通常是借助信息错位，而获取差价的行为，但反向营销，则尽可能地与顾客互通信息，甚至共享信息；三是与传统商业把追逐利润放在第一位不同，反向营销把给顾客提供更多价值与“薄利多销”作为经营理念，通过规模效应，摊薄成本，长远、健康发展。

  如何做加法

  甲饭店的创始人非常了解餐饮行业食材偶有缺货、断货、不新鲜，上菜慢，服务不到位，回头客少等痛点，因此他决定开店时就采取了与众不同的“加法”经营思路：增值服务。相对于同行晚上9点、10点就关门打烊，甲店凌晨2至3点才闭店，一些省会及以上城市，更是24小时营业（春节也不休息）。虽然企业增加了一些成本，但开拓了客源，尤其是满足了一些年轻群体喜欢夜生活的需求。

  为了应对客流量较大，一些顾客不能及时就餐的问题，甲店推出了免费饮料、水果、点心等，化等候为享受，平复顾客的急躁心理。

  关注服务细节，不断营造口碑效应。比如，看到有顾客要酒杯，服务员马上就送来花生米。看到有顾客带着孩子，就送宝宝面、鸡蛋羹。甚至在入座后，分性别赠送小孩子玩具，关注顾客的每一个细节需求。

  换位思考，锚定靶心。顾客消费时都有趋利避害的心理，不太喜欢商家替自己做主的行为。因此甲店在新员工入职前培训时，就重点讲了要一切从顾客出发等理念，并将其运用到工作中。比如服务员要根据顾客的人数，合理建议菜品数量，对于点菜过多的顾客，会建议顾客根据人数酌情去掉或改为半份。

  加入现场演出。如果在吃饭的同时还可以免费看演出，顾客会不会有不一样的感受？甲店创始人特意引进了川剧变脸表演。餐饮+文化的模式给了顾客不一样的感受，也增加了顾客对甲店的美好印象。表演进行当中，演员还在现场免费送纪念品给顾客，一场就餐变成了一场精彩绝伦的文化表演秀。

  把本次结束当成下一次的开始。无论是顾客就餐当中，还是结束离席，甲店总是能给顾客带来意外惊喜。不论是给顾客拿纸巾、眼镜布、手机套，还是免费送果盘、结账打折，甚至顾客仅仅是不经意说了一句“豆浆很好喝”，临走时，服务员就会给你打包了几袋豆浆让你带回家，还有工作人员拿茶饮或其他饮料，送给顾客。

  餐饮企业要想长久经营，持续对消费者造成吸引力，主要依靠回头客，而增加回头客，无疑需要投入，需要在保证产品品质的前提下不断付出。甲店通过与传统餐饮反向的营销模式：站位顾客视角，从供应端效率提高做起，围绕服务顾客持续投入，最终赢得顾客极高的满意度，让顾客成为代言人，形成口碑传播，达到低成本营销的效果。

  减法的技巧

  河南许昌乙超市的另类经营手法值得业界参考借鉴。

  乙超市的模式有大卖场和中型商场两种，因为每天顾客盈门，而且很多都是骑电动车购物，占用了附近街道、店铺的位置，超市老板为此每月给这些商铺发放食用油和大米，以表达歉意。和其他超市常年无休不同，乙超市实施“每周闭店一天”制度。

  老板认为，员工为第一顾客，只有员工得到更好的休息，才能更好地服务顾客。另外，乙超市还规定员工不能加班，加班一次罚款5000元，每年强制休假20天，每年最少陪家人出去旅游一次等。

  除了储物柜这种基础设施，乙老板开设的商场中还提供免费的手机充电插头、直饮水及洗手台等，乙超市还设置了专门的冷藏柜、冷冻柜，供购买保鲜或冷冻产品的顾客储存，储物柜也比其他商场的大，可以存放大件商品，还可以放衣物，设计非常接地气。

  很多商家会利用信息的模糊地带来赚钱。乙老板却不断缩减信息模糊地带。比如所售衣服都标明两个价格：一个是零售价，一个是进货价。以一件产自湖北的夹克为例，其进货价96.9元，售价为121元，标注出含2%以内采购费用；一件米白色佑佑牌外套，其进货价为127.5元，售价158元，标注出含2%以内采购费用；一件T恤进货价是39.8元，零售价是49元，毛利润不到10块钱。

  乙超市的产品除了自采产品，还有联销商品，无论哪种，乙老板都把进货价写得清清楚楚，让消费者明白消费，也让顾客减少了“货比三家”

  的时间成本。乙超市甚至竟然连经销商的电话都贴了出来，顾客遇到不明白的问题可以打电话询问。

  乙超市贴出的公示表示，进货价格公开让买卖公平、透明，乙老板规定商场扣点不能超过销售额的10个点，厂家毛利控制在20个点以内——合理的利润有利于保护顾客的利益，推动行业健康发展，相反，过高毛利可能会失去顾客的信任、失去市场。

  除了联营商品，乙超市自有产品也亮出了成本。比如2020年推出的怼酒，其公示称：目前单瓶出厂成本28元，售价整箱200元，单瓶合33.3元，价格大家放心。

  更神奇的是，顾客如果在这里买不到自己想要的商品，可以告诉工作人员，他们可以代购，并且只收成本价。如对工作人员服务不满意，可以打投诉电话，并获得500元的投诉奖。

  价格公道，微利经营，乙超市的经营策略与理念，看似不可思议，其实是“大智若愚”的体现。通过不同寻常而反向的营销手法，乙超市获得了顾客的青睐。