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一元产品引流秘诀

时间:2020-7-21 15:26:43   作者:易阳   来源:   评论:0
内容摘要:看似简单的低价营销也有其操作秘诀,否则不但无法吸引客流,相反还会给消费者留下不好的印象,究竟利用低价产品引流该规避哪些坑?在达到引流目的同时又如何保证可持续性
  价格营销无疑是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一,也最易于实施执行。由于商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠,因而颇受消费者青睐。特别是在占有80%以上中低消费人群的城市,低价促销更见其效。但看似简单的低价营销也有其操作秘诀,否则不但无法吸引客流,还会给消费者留下不好的印象,究竟利用低价产品引流该规避哪些坑?在达到引流目的同时又如何保证可持续性?以下两个利用一元产品促销的案例或可借鉴。

  水果店的“一元卡”

  水果店在淡季通常会采用打折促销或引导顾客储值并成为会员两种方式吸引客流。甲水果店老板每年在店铺淡季时也是如此,但去年,甲老板在淡季时采用了“一元产品引流”进行社群营销,收到了显著的营销效果。

  甲老板的“一元产品引流策略”分为三个步骤。

  首先,甲老板通过社群发布“1元送15元”的消息,但一开始并不写明以什么形式送出,当询问顾客达到一定数量后,甲老板在群内说明:持“水果一元购”礼品卡进店可以免费领15元的水果,同时绝对保证水果品质。

  当顾客抢购一元卡的热情达到一定程度时,甲老板告知当天100张一元卡已售罄,未成功购卡的顾客只能等待下一次机会——这是低价营销和饥饿营销相结合的营销手段。

  为了更大限度地激发顾客的关注度,甲老板的员工不断在群内发布“恭喜某某成功抢购一元卡”,别小看这个环节,它让购买成功的顾客开心的同时也刺激了还未购买的顾客,起到了烘托气氛的作用。

  一些买到卡的顾客第二天果然持卡获得了价值15元的水果,且品质和平时购买的没什么差别,顿时觉得自己占了很大的便宜,对甲水果店的印象更加深刻。甲老板达到了“一元产品引流策略”的初步目的:让更多顾客进店且对店铺产生好印象。

  然后就是第二步:让这批顾客成为店铺的推广人员。为了达到这一目的,员工告知这批顾客,只要他们邀请5至8位好友进群,就可获得神秘礼品,同时还可以优先秒杀群里的其他产品。得知这一福利后,几乎所有顾客都欣然成为店铺的免费推广员,通过不断的分享和传播,甲店铺的“一元引流”已形成裂变效应,引流效果显著。

  但甲老板的 “一元引流”并非像其他品牌那样只注重短期效果,而是做了长期规划:“1元送15元”活动持续两个月后,店内推出了长期有效的“一元半斤策略”,该策略有两个实施技巧:一是每人每天限购半斤,二是每天参与促销的水果由店铺指定。因为有了之前的“一元卡”做基础,“一元半斤”推出后,水果店的客流量有了明显增幅,并在一段时间内扩展到了周边大多数小区。

  事实上,甲店铺使用的这种“一元引流策略”被很多品牌采用。比如在小密圈(知识星球)中,每个圈子都有一个选项,叫做“1元看主题”。这个选项对于很多没有加入圈子,但对于圈子里某个主题感兴趣的用户很有吸引力。因为知识星球中有很多定价很高的圈子,首次接触的用户无法判断圈子质量,如果贸然花钱购买,万一和自己的需求不匹配怎么办?而“1元看主题”解决的正是用户的这个难题。先花一两块钱看看部分主题,对圈子质量有了基础判断后,就比较容易做下一步的决定了。

  乙老板的失败
 
  但“一元产品引流策略”也并非屡试不爽,也有一些老板因为这个营销策略将自己陷入被动局面的。比如乙老板。

  乙店铺是位于某小区底商的一家小主食店,主要销售大饼、馒头、包子、面条等主食。原本该小区只有这一家小店,但去年又多开了两家,产品种类和乙店铺基本一致,给乙店铺的生意造成了不小的冲击,乙老板因此愁眉不展。

  无意之中,乙老板发现小区附近的面包店生意特别好,尤其是每天早上7点半到8点半和晚上9点到9点半。乙老板因此开始留心面包店,最终他发现,面包店每天都会在这两个时间段做促销,于是他决定学习面包店,也做做促销。

  为了更好地学习,乙老板特意花了一天时间观察了面包店的促销活动,发现面包店会在上述两个时间段推出3元(原价5.5元)和6元(原价8元)两款特价产品,熟悉的顾客都会在这两个时间段上门“捡便宜”。

  受到启发的乙老板回店后推出了一元面条(原价2.5元)来吸引顾客。促销活动推出当天,乙店铺的顾客果然多了起来,另外两家主食店则可以用门可罗雀来形容。乙老板因此沾沾自喜,觉得自己打败了对手。

  到了第二天,来乙店铺的顾客更多了,其中还有一些是隔壁小区的住户,乙老板觉得,照这样发展,说不定自己可以考虑到隔壁小区开个分店。

  三天过去了,乙店铺的顾客数量只多不少,但乙老板却有点高兴不起来了。为什么?因为他发现,大多数顾客只购买了面条,少部分顾客在购买面条的同时买了单价8角的馒头,而购买其他单价较高的主食,比如肉包子的顾客占比极少。同时,他发现,左边的主食店也开始做“一元产品”了,这让他压力倍增。

  坚持到第五天,乙老板将一元面条恢复了原价,冲着一元面条来的顾客失望而归后,对乙店铺产生了不好的印象。隔壁小区的住户也放弃乙店铺选择隔壁的店铺购买。

  乙老板想,隔壁店铺一定也坚持不了几天,但一周、两周、一个月,左边的主食店依然生意兴隆,留心观察后,乙老板发现,隔壁主食店虽然也卖一元面条,但同时出售2至3元一份的面条卤,而且,该主食店还推出了一元馒头套餐(包含一个八毛钱的馒头和一份精致小菜)。面条卤可打包带走,同时还引导顾客消费店内的饮料,而精致小菜不过是店里自己拌的白菜、萝卜、豆腐等咸菜,每份量都不大,但非常受顾客欢迎。

  看到这些,乙老板明白了,面包店是连锁经营,家底厚实,做做低价促销完全承受得起,而自己的小店利润薄,长期卖“一元面条”根本不现实。隔壁主食店和自己的情况一样,但其聪明的地方在于,将“一元面条”损失的利润通过卤、饮料和小菜弥补了回来,同时还给顾客留下了物美价廉、品类丰富的好印象。这场竞争,乙老板完败。

标签:2020年第7期 
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