找到精准客户

　　对企业而言，客户通常包含伪客户、潜在客户以及对企业发展至关重要的精准客户。精准客户是确定需要企业产品，而且对企业拥有超高忠诚度的客户，对企业发展至关重要，他们的消费意愿和频次决定着企业的未来发展。但遗憾的是，很多企业非但不知道如何找到自己的精准客户，还容易在伪客户身上浪费时间和金钱。本文此次讲述的几个案例或许可以帮助企业走出迷茫，按图索骥找到自己的精准客户。

 

　　递进式画像法

 

　　甲是一家主营高档羊绒产品的公司，因为产品价位相对较高，甲公司每年都要花几百万元广告费推广产品，即便如此，每到年终盘点，公司都处于小幅亏损状态。对此情形，甲公司老板一筹莫展，最终决定向一位当地颇有名气的营销专家乙求助。

 

　　乙在接到甲公司老板求助后，仔细研究了公司产品和以往的广告营销方案，向甲公司老板提了以下问题。

 

　　问题一：您公司的客户是谁？

 

　　甲公司老板的回答是：有钱的女性。

 

　　问题二：您目前的客户分为几类？分别拥有哪些特征？

 

　　甲公司老板答不出来。

 

　　问题三：所谓的有钱女性中，一定会成交的有哪些人？

 

　　甲公司老板深思片刻后说：这些问题没有考虑过，但应该是30岁至40岁之间，拥有贵族气质的女性。

 

　　“问诊”结束后，乙建议甲公司老板采用递进式画像法来锁定公司的精准客户，以改善广告费高但成交率低的运营现状。乙从一开始最大的范围层层递进，逐渐缩小客户范围，最终找到了甲公司的精准客户。

 

　　第一步：将精准客户的范围设定为“贵族”女性。设定这一步是为了让甲公司老板明白，在广大“贵族”女性中有很多伪客户，她们不会购买甲公司的产品，但甲公司却要因为她们多支出很多广告费，这在之前甲公司所做的广告中已有所体现。

 

　　第二步：30 岁至40 岁，年收入在中层水平线以上的“贵族”女性。

 

　　这步设定的意义在于，甲公司首先锁定了主力客户的年龄范围和消费能力。但其问题在于，年龄和收入都符合并不代表她们一定喜欢羊绒产品。

 

　　第三步：30 岁至40 岁，年收入在中层水平线以上，购买过羊绒相关制品的“贵族”女性。这步设定和甲公司精准客户的特征沾边了，她们既有消费能力又对羊绒产品有一定了解。但范围还是太过宽泛，还需要更精准。

 

　　第四步：30岁至40岁，年收入在中层水平线以上，曾经购买过羊绒产品的“贵族”女性。这步设定下的客户比较接近甲公司精准客户的特征了。她们有需求又有购买能力，最重要的是，她们对羊绒产品有一定的认知和接受度，甲公司可以省去一大部分教育客户的成本。

 

　　第五步：30 岁至40 岁，年收入在中层水平线以上，曾经不止一次购买过羊绒产品的贵族女性。这步设定已经近乎等同于甲公司的精准客户了。她们不止一次购买羊绒产品，说明她们青睐这类型产品，而兴趣是成交的最佳催化剂。

 

　　第六步：30 岁至40 岁，年收入在中层水平线以上，不止一次购买过羊绒产品，且购买高价羊绒产品的“贵族”女性。这步设定不仅准确描绘了甲公司精准客户的特征，同时还将她们和第五步的客户进行了区分，她们更有可能成为甲公司的大客户。

 

　　第七步：30 岁至40 岁，年收入在中层水平线以上，曾经不止一次购买过羊绒产品，且购买高价羊绒产品，同时最近一个月经常关注羊绒产品动态的“贵族”女性。 这一步的设定为甲公司提供了成交方向，有了这步设定，甲公司就可以立即展开营销攻势了。

 

　　第八步：30 岁至40 岁，年收入在中层水平线以上，不止一次购买过羊绒产品，且购买高价羊绒产品，同时最近一个月经常关注羊绒产品动态，尤其是关注了和甲公司产品同类风格羊绒产品的“贵族”女性。

 

　　至此，乙采用递进式画像法为甲公司找到了五类精准客户（四到八），当年年底，甲公司在保留上年一半广告费的前提下，扭亏为盈。

 

　　分类击破法

 

　　A度假村开业已有三年，生意始终不温不火，但因为周边没有同类型的度假村，因此虽然利润不高，但继续运营完全没有问题。最近，A度假村附近又新开业了一家度假村，两家度假村规模、服务项目以及环境接近，A度假村老板汪先生因此忧心忡忡，如果自己的客源被新度假村抢走，那原本利润不大的A度假村恐怕就会面临倒闭的风险。

 

　　未雨绸缪，经过内部讨论，A度假村决定安排公司最有经验的营销经理B入住新度假村一周。一周内，B需要根据新度假村的情况制定出A度假村的反攻方案。

 

　　一周后，B结束休假回到A度假村并向营销总监提交了反攻方案。B制定的反攻方案的主题为“找出精准客户并各个击破”。

 

　　首先，B将A度假村现有客户分为四类：一类是曾经入住过A度假村的散客，这类客人大概占总客源的15%；第二类是曾经入住过的家庭型客户，这类客户大概占总客源的35%；第三类是情侣或年轻夫妻，这类客户大概占总客源的40%；最后一类则是团体客户，大概占总客源的10%.分类后，B针对不同类型的客户，从消费频次、入住时长、消费额度、消费倾向以及餐饮喜好等方面进行了详尽分析，然后又在每个类型范围内对客户进行了成交可能性测算。

 

　　最后，B针对不同类型的客户提出了相应的反攻方案：针对散客，立刻安排营销人员进行回访，并依据其成交可能性的高低确定回访次数并推荐相应的优惠活动；对于家庭型客户，针对性地推荐节假日优惠活动，并承诺免费赠送九折会员卡；针对第三类客户，主推个性化娱乐项目，并邀请他们参加酒店定期举办的活动；对于第四类客户，则力推折扣力度大的项目。

 

　　依据这四种方案，A度假村利用半个月的时间，加班加点把客户重新梳理了一轮，最终找到了四种客户类型中的精准客户，剔除了伪客户，进一步维护了潜在客户。一个月后恰逢五一假期，A度假村的入住率达到了95%，大大超过了往年的同时期。