除了原料把控，烘焙技术是影响咖啡风味的另一关键因素
昆山柯乐咖啡烘焙有限公司（以下称“柯乐咖啡”）诞生于行业萌芽阶段，从3人小团队起步，历经11年深耕，成长为服务全国200余家经销商的咖啡供应商。“我们避开头部品牌的锋芒，专注于B端市场‘小而散’的客户，以定制化服务和稳定品质筑牢市场根基。”柯乐咖啡创始人巩开清用“稳扎稳打”四个字概括了企业11年的发展历程。“我们从不追求短期的快速扩张，每一步都要走得扎实。”正是这份稳健，让柯乐咖啡在行业起伏中始终保持向上的势头，也让它在巨头环伺的市场中走出了一条“做大品牌不做的生意”的独特路径。
“拓荒者”
巩开清与咖啡行业的缘分始于早年在迪欧咖啡的工作经历。“我曾在苏州迪欧咖啡任职，负责供应链、加工配送相关工作。”在上岛咖啡工作6年，巩开清对咖啡行业的供应链及运作逻辑有了一定的了解，同时敏锐地察觉到咖啡市场的潜在前景。在积累了一定的资金和经验后，巩开清萌生了自己创业的想法。“在去苏州工作前，我在昆山已经工作了好几年，也安了家，算是‘新昆山人’，对这座城市很熟悉。”
2014年，巩开清成为昆山的一名创业者。然而，彼时的昆山咖啡市场远非今日这般繁荣。在大众认知里，咖啡仍是小众、高端的“舶来品”，整个行业尚未形成规模化发展态势。市面上的咖啡馆，要么是上岛咖啡体系的延续，要么是融合了餐饮、烘焙业务的大店，“精品咖啡”
的概念尚未普及，就连寻找优质的咖啡原料都成了难题。在这样的市场背景下，柯乐咖啡的成立，无形中肩负起了开拓昆山本地咖啡生产领域的重任。
创业之路的第一步，就遭遇了不小的挑战——办理生产许可证与环评手续。“当时恰逢昆山环保政策收紧，环评标准大幅提高，审批流程比以往严格了不少。”巩开清回忆道，为了完成相关手续，团队从2013年就开始筹备，一次次提交材料、修改方案、配合检查……2014年底，柯乐咖啡终于拿到了生产许可证。“当时，昆山拥有咖啡烘焙资质的企业可能也就一两家，我们算是‘第一个吃螃蟹的人’。”
创业初期，柯乐咖啡可谓“一穷二白”：客户数量为0，团队成员仅有3人。巩开清负责打造供应链和跑市场谈客户，合伙人则专注于咖啡技术研发与烘焙工艺。“一开始，我们信心满满，觉得凭借我在行业内积累的人脉，总能争取到一些客户。”
但下游经销商最关心的始终是产品能否为自己带来利润，如果产品品质不过关、价格没有竞争力，再熟的关系也没用。为了抢占先机，巩开清采取了边跑执照边挖掘客户的策略，这种“双线并行”的策略，让柯乐咖啡在拿到许可证后迅速迎来了第一笔订单——60磅熟豆，交易额2000元，这意味着柯乐咖啡的产品得到了市场的初步认可。然而，订单的增长速度却远低于预期，整整三年时间，柯乐咖啡才实现盈利。回顾这段历程，巩开清总结了两方面原因：从外部环境来看，当时全国咖啡市场整体活跃度不高，消费者对咖啡的认知仍停留在“高端饮品”层面，市场需求增长缓慢，下游经销商的采购意愿也相对有限；从内部能力来看，公司初创期资金短缺、人员不足，既没有足够的资金投入市场推广，也没有专业的销售团队大规模跑市场，对不同区域市场的需求特点把握不够精准，导致市场开拓进度缓慢。
即便面临这样的困境，巩开清也坚持不引入外部投资。“我希望把企业的话语权掌握在自己手里，按照我们的节奏稳步发展。虽然慢一点，但每一步都走得踏实，不会因为资本的压力而偏离方向。”这种对企业发展节奏的掌控，成为柯乐咖啡日后稳健发展的重要基石。
聚焦B端
创业初期，柯乐咖啡就明确了主攻“小而散”的B端客户的经营思路，“不做C端零售，一是因为资金和资源有限，没办法和大型连锁品牌竞争；二是B端市场有很多未被满足的需求，尤其是中小客户的定制化需求，这正是我们可以发力的方向。”
这一策略当时并不被看好，很多同行认为，抓住几个大客户才能保证业绩稳定，做小客户不仅利润低，还要投入更多时间和精力维护。但柯乐咖啡却有不同的看法：大客户虽然订单量大，但对产品价格、账期的要求也更苛刻，而且一旦大客户终止合作，对公司业绩的冲击会很大。小客户虽然单个订单量小，但数量多、分布广，而且他们的定制化需求更强烈，正好能发挥企业的优势。
事实证明，这一策略为柯乐咖啡构筑了坚实的“护城河”。2023年至2025年，受全球供应链波动影响，咖啡原料价格翻倍上涨，不少中小型咖啡烘焙企业因难以承受成本压力，最终被迫倒闭。而柯乐咖啡却在这一时期实现了业绩增长。
发展过程中，“小而散”的B端客户策略和柯乐咖啡的适配度更加明显：柯乐咖啡目前服务的经销商超过200家，这种分散的客户结构，让企业在行业波动中具备更强的抗风险能力。
同时，中小B端客户对供应商的依赖性更强，一旦建立合作关系，很少会轻易更换。柯乐咖啡的很多客户，合作时间都超过了10年，客户留存率能达到90%以上。“我们会根据客户的需求，提供定制化的产品和服务，比如根据客户所在区域的消费习惯调整咖啡风味，根据客户的预算优化原料配方。这种‘量身订制’的服务让客户很难找到替代者。”巩开清说，相比大客户动辄数月的账期，中小客户的账期更短，付款意愿更强，因此，柯乐咖啡的客户基本都是按月结算，很少出现拖欠账款的情况，这大大减少了公司的资金周转压力。
柯乐咖啡的生豆原料仓
为了更好地服务客户，柯乐咖啡还推出了灵活的合作模式，既可以为客户提供代理产品，也可以承接代工贴牌业务。“核心就是满足客户的个性化需求。”巩开清解释说，不同区域、不同类型的客户，需求差异很大。比如长三角地区的客户更偏爱口感清爽、果香浓郁的咖啡；而东三省的客户则对醇厚、浓郁的咖啡风味接受度更高。“我们会根据客户的需求调整咖啡豆的配比和烘焙方式，在保证品质的前提下，让产品完全契合当地市场的消费偏好。”“以客户为中心”的服务理念让柯乐咖啡在B端市场积累了良好的口碑，实现了口口相传的效应。
差异化竞争
在专注B端业务的同时，柯乐咖啡也在积极探索差异化竞争路径。
2017年，当昆山咖啡产业仍处于不温不火的状态时，柯乐咖啡依托所在的工业园区发起成立了“咖啡文化体验中心”，参与者可以参观咖啡烘焙车间，亲眼看到生豆如何经过烘焙变成香气四溢的熟豆；可以亲手挑选咖啡豆，在专业烘焙师的指导下学习简单的烘焙技巧；还可以体验手冲、意式萃取等咖啡制作方法，感受不同冲泡方式带来的风味差异。
“很多孩子的第一杯咖啡都是在我们体验中心制作的，我觉得很有意义。”虽然体验中心在柯乐咖啡的盈利占比不到10%，但在提升品牌知名度和挖掘潜在客户方面起到了不小的作用。巩开清说，随着昆山咖啡市场的逐渐成熟，大家对咖啡文化的兴趣也越来越浓厚，体验中心的受欢迎程度也在不断提升。
除了文化赋能，柯乐咖啡还早早引入了ERP系统，以技术创新提升企业管理效率，这给柯乐咖啡的管理带来变化。“比如，以前我每天都要盯着生产进度，担心原料不够用或者产品生产延误。上线ERP系统后，生产计划、原料库存、订单状态等信息都能在系统中实时查看，数据准确又及时。”随着ERP系统的不断优化，柯乐咖啡的管理效率大幅提升，虽然团队人数不多，但效率很高，完全能满足200多家经销商的供货需求。
2018年，星巴克、瑞幸等头部咖啡企业纷纷在昆山开设工厂，昆山咖啡产业迎来了快速发展期。“头部企业的入驻提升了昆山咖啡产业的知名度和影响力。以前我们开拓内蒙古、新疆等偏远地区的客户时，还要先解释昆山在哪里。现在，很多客户一听说我们来自昆山，就会说‘我知道，那里有星巴克、瑞幸的工厂’，这对我们开拓市场很有帮助。”作为当地第一批咖啡烘焙企业，柯乐咖啡并未像外界担心的那样受到冲击，而是借助大环境更进一步实现了差异化竞争，“星巴克、瑞幸的工厂主要是为自己体系内的门店供货，服务的是C端消费者；而我们专注于B端市场，服务的是全国分散的中小经销商，做的是头部企业不会涉足的‘小生意’。”巩开清说，头部企业培养了消费者的咖啡饮用习惯，带动了整个咖啡市场的需求增长，这些需求很大一部分会流向中小B端客户，这对柯乐咖啡来说是机遇。
对原料品质的严格把控和专业的烘焙技术是支撑柯乐咖啡实现差异化竞争的两大筹码。“咖啡豆是农产品，每一批次的品质都可能不一样，比如受气候、土壤、采摘时间等因素的影响，同一产区、同一品种的咖啡豆，风味也会有所差异。所以，选原料的能力非常重要。”巩开清说。
在原料采购策略上，柯乐咖啡根据咖啡豆的产地特点制定了不同的采购计划：对于云南豆，公司会一次性采购全年的用量。对于进口豆，公司则采取“3个月采购一批”的策略。
“进口豆的口味受产地气候、运输条件等因素影响更大，品质波动相对较大。短周期采购既能保证原料的新鲜度，又能根据市场需求及时调整采购品种，同时还能减少资金占用，有利于资金周转。”
为了确保原料品质，柯乐咖啡还建立了严格的选品流程。“比如采购哥伦比亚豆，市场上有很多批次可供选择，我们不会随便买，也不会只看价格。”巩开清说，团队会先获取不同批次咖啡豆的样品，然后通过专业的杯测流程，对比它们的风味、口感、酸度、醇厚度等指标，选择与公司现有产品风味最接近的批次。让客户每次拿到的产品，口味都能保持一致。哪怕是细微的差异，也要尽量避免。
除了原料把控，烘焙技术是影响咖啡风味的另一关键因素。柯乐咖啡的合伙人田福民在咖啡行业拥有近20年的从业经验，尤其在烘焙技术方面积累了丰富的经验，对不同产区、不同品种咖啡豆的特性了如指掌，会根据咖啡豆的品种、含水率等信息，确定初始的烘焙温度、风门大小并随时做调整，直到获得最理想的风味状态。
凭借对原料和技术的双重把控，柯乐咖啡的产品逐渐形成了自己的特色：风味稳定、口感均衡，既能满足大众消费者的口味需求，又能适应不同场景的使用需求。市场布局上，柯乐咖啡也有着清晰的定位——深耕二至四线城市。“一线城市的咖啡市场虽然成熟，但竞争也非常激烈，而且消费者的口味需求更加个性化，对产品的创新速度要求很高，这对我们来说挑战较大。下沉市场虽然潜力大，但需要投入大量的时间和精力教育消费者，短期内很难看到回报。而二至四线城市的咖啡市场正处于快速发展阶段，消费者对咖啡的接受度越来越高，需求相对稳定，而且竞争压力比一线城市小，更适合我们这样的中小型B端企业。”巩开清说，未来，二至四线城市依然是柯乐咖啡的核心市场。
出海
经过11年的发展，柯乐咖啡在国内B端咖啡市场已经站稳了脚跟：拥有稳定的客户群体、成熟的生产体系、专业的技术团队，产品覆盖全国大部分地区。在这样的背景下，巩开清开始将目光投向海外市场，开启了企业发展的新征程。
“其实早在几年前，我们就有出海的想法。”巩开清坦言，但当时，柯乐咖啡并不具备出海的条件，主要面临两大制约因素：一是产能不足。
海外客户的订单量通常很大，一个货柜的咖啡豆就需要20吨，而柯乐咖啡当时的老工厂位于楼上，受场地限制，无法安装大型烘焙设备，产能远远无法满足海外订单的需求；二是缺乏专业人才。海外市场与国内市场在法律法规、市场环境、消费习惯等方面存在很大差异，需要专业的团队负责市场调研、客户对接、国际认证、出口流程等工作，而柯乐咖啡当时的团队主要专注于国内市场，缺乏海外市场运营经验，也不熟悉相关的出口流程和认证要求。
为了突破这些制约因素，柯乐咖啡开始积极筹备：2020年，公司搬到了新工厂，新工厂不仅面积更大，还具备安装大型设备的条件。随后，公司投入资金更新了烘焙设备、包装设备、仓储设备等，大幅提升了生产能力，2023年，柯乐咖啡的效益同比增长40%.在提升产能的同时，柯乐咖啡也在积极推进出口资质的办理，目前已经开始尝试开拓海外市场，两款产品分别在墨西哥和俄罗斯进行评测。“这是我们出海的第一步，主要是想测试产品在海外市场的接受度，了解当地消费者的口味偏好和市场需求。”巩开清说，出海对柯乐咖啡来说是一个全新的挑战，也是一个巨大的机遇，“我们不会急于求成，而是会一步一个脚印，稳步推进”。
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