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联合营销:中小企业低成本推广模式

作者:崔自三     
内容摘要:联合营销是中小企业为了降低市场推广成本联合同业或异业,针对共同的顾客群体而展开的市场推广活动模式

  在交易与平台成本高企的当下,联合营销是中小企业为了降低市场推广成本联合同业或异业,针对共同的顾客群体而展开的市场推广活动模式,要想顺利推行联合营销,以下六个关键操作步骤必不可少:一是组织主体,要么是场地租借方,要么是组织策划能力较强的商家,或者聘请第三方专业策划机构;二是合作共赢的市场推广方案,这个方案通常由组织方草拟,各商家一起参与讨论制定;三是确定费用承担方式或出资比例;四是明确联合营销的责权利,各商家要承担各自的推广职责与任务;五是成立一致认可的评定委员会,市场推广活动结束后进行客观、公正的评定,以利于下一次活动更好地开展;六是以上内容需要以合同或协议方式确定,以约束组织方和参与的商家。


联合营销:中小企业低成本推广模式


  从“坐以待币”到主动出击


  世安商贸公司是一家代理BY防盗门和传统及智能锁具品牌的经销商公司,由于多年的市场深耕和客户积淀,在三线城市P市连续开设了七家门店,员工也超过了30人,业务开展稳扎稳打。


  可从2018年起,当地房地产市场发展趋缓,世安商贸公司及旗舰店所在地——恒通建材批发大市场一下子变得冷清起来,从原来的人来车往,到现在的门可罗雀,看着固定成本不减,而销售额下滑,创始人孙总寝食难安。

  孙总经常帮厂家策划和执行促销活动,结合市场现状,他认为应该沟通厂家,联合批发市场,从原来只做宣传与促销,变成上门营销、多品牌联合推广,推拉结合,从“坐以待币”转为主动到市场寻找客户,说不定可以打破困局。

  孙总找到批发市场运营方,向其说明了自己的想法,运营方非常认同,但如何把同业者联合起来?孙总建议:先通过商户微信群征询大家意见,同意一起推广的,建立花名册;然后召集愿意联合推广的品牌商家讨论、制定方案,原则上,同类品牌同等档次的只允许一家参与。最后,分摊费用,各商家按照分工,执行推广活动,有特殊要求的商户,比如有商家想在活动推广宣传物料上排名靠前,可多出费用。

  确定大方向后,孙总安排公司市场人员综合商户意见,草拟了联合营销方案后发到群里,让商户广泛讨论修改,三天后,方案确定,各参加商户签订协议、缴纳费用后,助销物料设计、印刷等联合营销前的各项准备工作就开始有条不紊地进行。

  推广方案除具体的时间节点(限定时间、增强紧迫感)、地点(各品牌市内各门店都可以参与并印在宣传单上)、活动对象(对教师、记者、医护人员、军人、老干部等特定人群有更多促销),活动内容和步骤最为关键。

  在活动内容上,各品牌商家使尽浑身解数:有厨卫品牌以成本价、特价吸引客流的;有家居品牌组合套餐格外优惠的;有木地板厂家用溢价增值方式,比如充1000元当1200元用的;有卫浴品牌进店即送礼品的;有家电品牌买大家电送小家电的……

  不一而足。

  世安商贸公司则采取了如下促销活动:针对BY防盗门:三款老式产品采取体验价,品牌价格等同于二线品牌;凡交定金及购买的顾客,均可参加店内抽奖,100%中奖,奖品有现金券、智能锁、自行车、豆浆机等;主打产品系列,实施递增折扣方式,买一款九折,二款八折,三款及以上七折,接受拼团团购模式;高档门系列,免费定制,延长保修期,送高档指纹智能锁……以上均免费送货上门,免费安装。同时,凡介绍新客户购买产品的,均送大礼包一份(或现金或高档礼品)。

  针对智能门锁,因为是附带产品,只采取买产品免费安装或送榨汁机等买赠活动,或作为防盗门赠品。

  层层推进提升门店业绩


  为了扩大销售业绩,孙总还做了两件事情:改善门店经营环境。除了对店员及后勤员工进行了礼仪、态度、销售流程、导购技巧等培训,还精心布置门店,包括门店卫生、产品展示、品牌视频播放、拱形门、彩旗、条幅、T型板等,营造门店喜庆氛围。另外,每个门店都在原来提供茶水的基础之上,增加了活动期间的酸奶、水果、点心、糖果等,增强顾客对门店人员及服务的好感,增加在门店的逗留与咨询产品的时间。


  专门组建了12人的联合营销特攻队,制定活动期间的销售目标,确保人人头上有指标,签订“军令状”,明确奖罚及兑现机制,体现专业的人做专业的事。同时,每天开早会、晚会,早会计划,晚会总结,并点检每日工作指标进度,强化过程管理,并通过营造门店经营氛围,扩大活动声势,把准客户留住,让他们有更多时间了解品牌及产品,包括价格和促销、服务等。

  接下来,世安商贸公司与其他联合营销的品牌商家一起,快速推进推广措施:协助广告公司推动广告上位。在刚竣工的小区、商务楼盘、写字楼、电梯、停车场出入口、出租车身等地点投放广告,通过广泛且目标明确的全方位宣传引导消费。

  扫街、扫小区、扫楼。地面部队及时跟进,根据地图划分路线,确保区域内的新建小区或正交房的楼盘不留盲点。每个小区两人一组,通过小区沿街门面、小区扫楼等,把联合营销的DM活动宣传单页精准发放到户,并按照要求拍照上传公司,以进行查验和考核。

  通过热线电话及时回复准客户咨询。在发放传单过程中,不断有准客户询问品牌、产品相关问题,推广人员要及时耐心给予解答,并告知距离最近的门店地址及电话,方便准客户进一步了解或到店体验。

  以上活动执行后,原本冷清的批发市场及门店逐渐增加了人气。世安商贸公司的门店由于前期准备工作做得扎实,活动执行到位,顾客络绎不绝。一个月的活动结束后,参与联合营销的各品牌商家客流量都出现了增长,且大都业绩有了不同程度的提升,世安商贸公司的业绩同比增长五成以上。

标签:2021年第10期 
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