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挖掘亮点 为营销加码

时间:2022-8-14 11:21:05   作者:崔自三     
内容摘要:面粉是同质化非常严重的产品,HY面粉公司如何打破瓶颈,找到差异化突破口,走出一条新路
  亮点营销是企业在营销过程中充分挖掘产品或服务的亮点,并借助其能赋予客户的特别益处或独特吸引力打动客户,从而提升企业销量的营销方式。

  亮点营销的运用要注意三点:尽可能将产品原料、特色、功能、服务等有别于竞争对手的亮点提炼出来;该亮点必须是客户感兴趣且需要的,否则客户不会买账;亮点要尽可能数字化,即量化、细化、显化,要让客户充分感受或者可以计算和衡量,客户才更容易信赖。HY面粉公司利用亮点为营销加码,全面提升企业经营层次及销量的做法或可借鉴。

  重塑品牌形象


  由于行业内卷严重,自1993年创办以来,HY面粉公司创始人王董就一直为面粉量大但利润微薄、附加值低而困惑,企业一度陷入量、利都难以突破的困境。面粉是同质化非常严重的产品,这个前提下,HY面粉公司如何打破瓶颈,找到差异化突破口,走出一条新路?公司继任者,王董的儿子小王总决定先对市场进行一番细致的考察研究,调查结果显示:面粉行业入局者众多且略显无序。个别面粉企业为增进产品卖点,比如面白、筋道、爽口等等,往往会在面粉里添加增白剂、增筋剂、改良剂、滑石粉等添加剂。虽然满足了消费者的口感要求,但经常食用添加剂对人体有害。也有面粉企业针对产品利薄的现状,往上下游产业延伸,但由于营销模式不到位或没有坚守赛道,做得大多不够理想。


  在对市场进行调查分析后,小王总决定走专业化路子——摈弃多元化路线,将面粉这一产品做专做精。

  在调查过程中,针对年轻人的调研让小王总有了意外收获:随着国民消费水平的提高,消费者尤其是年轻群体对于生活品味的追求,使得他们更青睐有机、天然、绿色、健康的产品。

  新的生活方式正成为越来越多人的消费新风潮。基于此,小王总决定重开赛道,避开常规产品,主打有机、天然的产品亮点。

  发展和销售过程中,不同品牌会给客户留下相对固定的印象,或低端或高端,或大众或小众。HY品牌是一个普通的低端品牌。如何有效屏蔽低端印象?是在原来的基础上修修补补,还是重塑品牌?重塑品牌意味着要舍弃原有的品牌基础,甚至要丢掉一部分老顾客,但小王总决定在老品牌的基础上重塑新的品牌形象,这种做法成本高一些,但从长远来看是值得的。在小王总接手公司两年之后,HY更名为YJY天然面粉,定位为高端品牌。

  为了贯彻亮点营销的理念,小王总组织制定了“彻底根除添加剂残留,给消费者提供更健康的面粉,推动食品安全,打造美好生活”的企业战略目标与愿景,并将其纳入考核。

  围绕企业宗旨和目标,公司采取“公司+基地+农户”的经营模式,打造了一套产品保障体系,对小麦从种植、生长到收割进行全过程安全控制。同时引进先进的瑞士布勒磨粉机,最大程度保留小麦粉的营养,通过布拉本德粉质仪、近红外分析仪对产品质量进行质量管控,以保障小麦粉对品质稳定,这成为品牌重塑的基础。

  突显差异化


  在实现“零添加”的基础上,公司采取了以下营销方式:增加产品的曝光度。通过在地铁、写字楼电梯、高端社区公共平台、报纸、网络等平台上投放广告,向消费者传达“YJY,天然面粉专家,绝无添加剂残留”的品牌理念;特别针对儿童群体设计了“YJY,天然面粉,真正没有添加剂,给小孩健康的未来”的广告语以突出产品亮点,强调产品的差异化定位。


  细分市场,扩大产品线。除了常见的馒头、面条、饺子、拉面、烩面,公司还开设了儿童面粉生产线,并多次到河南省多家幼儿园走访、交流,最终获得园方的认可,成为100多家幼儿园的专供面粉商。

  发起天然食品联盟。该联盟成立于郑州,核心理念是“只减不加”:减去对人体有害的成份,不加任何添加剂。联盟邀请专业人士及消费者代表监督,以增加诚信度,并形成了一个全新的食品队列。

  举办活动,为品牌造势。比如,举办包饺子大赛:在河南18个地市组织1.7万名家长和孩子,成功挑战“史上最多人包饺子吉尼斯世界纪录”;发放宣传卡,传递产品信息,传达企业理念;主办各种面食大赛,借助媒体平台滚动播放,提高企业的知名度和美誉度。

  强强联合,借力打力。YJY公司与郑州餐饮市场上当红的巴奴毛肚火锅、百宴菌菇拉面、耀军烩面等餐饮品牌达成战略合作。这些“意见领袖”通过使用YJY公司的产品,提高了自身的品牌价值,也间接为YJY品牌做了广告。

  就此,通过建立新厂、扩大产能,吸引同行加盟,不断强化“零添加”的安全亮点理念,YJY公司成为行业里的隐形冠军。

标签:2022年第8期 
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