模块沙发撬动宜家饭碗

  对于搬家频率较为频繁的年轻人而言，价格低廉、容易搬运的家具更符合他们的预期。宜家作为主推性价比的扁平包装家具鼻祖，改变了行业传统的供应链系统，在过去的数十年里深得年轻人青睐。

  但事实上，宜家模式仍然面临痛点。在美国，线上购买的宜家沙发运费一般在200—400美元，运输时间平均达到12周。2015年，Stephen Kuhl和Kabeer Chopra两位年轻人在一次“创业入门课程”上因共同分享“惊悚”的宜家沙发购买经历而相识，他们决定实践“改进和简化沙发购物体验”这一创业想法，成立Burrow.优化产品设计是第一步。为解决沙发组装痛点，Burrow采用弹簧锁和定位针作为沙发座椅拼接的核心机械部件，使用者无需工具，10分钟内就能快速完成装配和拆卸，并随着时间的推移及空间的变化添加或减少沙发组数。这一设计也使得多样化定制成为可能。目前，Burrow沙发有3000种定制方法。如果客户将面料、沙发腿和沙发扶手形状进行排列组合，最多有2.3万个选择。模块化产品设计最大限度地提高了沙发购买价值。同时，细节设计也彰显着品牌的用心程度。Burrow在沙发底部安装了一个USB充电器，解决了沙发阻塞墙上插座的问题。在材质上，Burrow沙发选用坚固、环保硬木和防刮、防污、无毒的面料手工制作，并分别通过了防刮伤和抗污性测试。

  在产品创新的基础上，Burrow继续优化运输体系。Burrow设计的每个模块尺寸均符合联邦快递和UPS标准，这意味着每个包裹都能像普通包裹一样从仓库发出，无需专门的货车发货，这也将模块化体系发挥出最大化优势，不仅节约了成本，还缩短了交货时间。数据显示，比起其他品牌长达12周的运输时间，Burrow的沙发可以保证在1周内送达美国境内各个区域。

  Burrow的核心客户是25—40岁的年轻消费者。为了与客户建立起长期的信任关系，Burrow利用播客传递完整的品牌故事，弥补了付费广告信息的碎片化缺点。于此同时，Burrow在YouTube官方频道上推出基于两种不同人设的广告活动。视频中的各位主人公角色对应不同的受众客群，观众总能与其中一位角色产生共鸣。比如广告中的一位创意设计师、孕期的准妈妈，在视频中谈论“关怀自我”的重要性，讲述自己如何在繁忙之际找到时间关爱自己的故事等。

  在突发情况下，品牌需要提高其敏捷性和面对风险的韧性。疫情暴发后，得益于企业超过90%的线上业务模式，Burrow团队在48小时内成功将业务全部转到线上，并将3名全职零售员转变为线上远程设计专家，客户可以通过电话或短信与设计专家进行15 或 30 分钟的预约咨询。