爱回收的二手货生意

 

　　2016年9月8日是iPhone7发布的日子，这天，有2.5万个回收订单涌向爱回收。在上海市宝山区爱回收3000平方米的运营中心，上百名员工正马不停蹄地拆包、验机、打包和发货。

 

　　“你看这个手机值多少钱？”在北京西单大悦城的爱回收门店，刚买到iPhone7的张轩拿着iPhone6向回收员询价。店员接过手机前后检查了一遍，接着解锁拨了一个号码，试了试听筒，又试了试WiFi和蓝牙。“你的手机外观没有划痕，功能正常，可以给1800元。”经过讨价还价，手机最后以2000元成交。据店员描述，每年iPhone手机发布的日子，也是爱回收最忙碌的日子，从iPhone7发布到10月中旬，几乎每天都有几位顾客到门店来卖旧手机。

 

　　旧手机的大市场

 

　　从2007年苹果推出第一部iPhone智能手机开始，手机市场正式进入爆发式增长期。经过近十年的发展，2015年国内智能手机出货量已达4.57亿部。数据显示，国内约50%的用户换手机的周期为18个月，20%的用户在一年内换新手机，而旧手机的回收率还不到1%，绝大多数并未进入产业链循环，而是处于闲置、废弃状态。

 

　　爱回收创始人陈雪峰早在2010年就看到这一商机，2011年5月，致力于二手手机回收的爱回收正式上线。

 

　　爱回收创立之初主要采用线上交易的模式，但很快陈雪峰发现线上“轻交易”模式并不适合电子商品回收。

 

　　一般来说，客户在线上估价后，会通过快递将手机寄给爱回收，检测后得到确切的售价。如果爱回收给出的成交价和线上估价相差太大，很多客户会选择让爱回收将手机寄回。如此反复，不仅折损率高，而且很难培养客户信任感，导致成交率低。

 

　　爱回收随后尝试的上门收机也不尽如人意。首先，客户需要等待爱回收的工作人员上门，其次，手机需要经过15至20分钟的专业检测，检测过程要在客户家门口或者家里进行，这会带来很大的安全隐患。此时，爱回收进入发展的瓶颈期，“恶意压价”“程序不透明”等负面评价蜂拥而至。

 

　　开门店：从线上到线下

 

　　为了跳出困局，陈雪峰做了一个大胆的决定——线下开店，并将店址选在了人流密集、租金昂贵的商场。

 

　　当时，正值O2O概念大热，各种线上平台凭借低成本、轻模式的特性吸引了众多投资人的目光，陈雪峰这种转型线下的做法，受到团队内部成员和投资人的强烈反对。他们认为，对于爱回收这样一家轻资产的互联网公司来说，开线下实体店会加重公司的负担。

 

　　陈雪峰力排众议，2013年底，爱回收第一个线下门店在上海的亚新广场正式亮相。

 

　　在陈雪峰看来，门店模式最符合用户习惯，例如100个回收订单中，只有40个顾客愿意邮寄；100个邮寄过来的物品，只有60—70个与客户描述一致，可以正常放款，其他需要客户电话沟通重新修改价格。“虽然邮寄模式的运营成本低，但是会带来更高的隐形成本，比如沟通成本、口碑损耗。”所以陈雪峰笃定地认为，门店模式是做好旧手机回收业务的唯一途径。早在决定转型线下时，他已在家乐福、沃尔玛等商超，社区小型超市，还有中大型商超做了一系列场景测试。数据显示，中大型商超交通便利，消费者的消费频次和意愿比较高。

 

　　陈雪峰说：“当时我们正处于B轮融资阶段，投资方对于互联网公司开线下门店很排斥，我们差点拿不到钱。后来投资方看到我们的场景测试结果，才愿意把决策权交给我们创业团队。”

 

　　受商场里ATM机以及互动屏的启发，爱回收没有租用整个店面，而是选择在商场进出口的位置，租下一面墙或是一根立柱，只要能摆得下一台电脑，或能安装两三面触摸屏就够了。以北京爱回收首家店国瑞城购物中心为例，门店的月租金价格约为1500元/平方米，按照4平方米的面积计算，门店的月租金在6000元以上，固定装修成本约为5万元。

 

　　此外，每家爱回收门店都配有1至2位工作人员，一家门店的房租和人力成本每月不到2万元。

 

　　爱回收的业务在开设门店后快速增长，目前，爱回收已在全国16个城市铺设了200余家门店，门店交易占总交易额的50%以上，线下交易额和广告效应早已覆盖了成本。陈雪峰表示，爱回收自2016年8月起已经实现了单月盈利，预计将于2017年进入全面盈利阶段。

 

　　租手机：引领行业潮流

 

　　2016年10月8日，“爱回收”通过官方微博发文确认，“爱回收”正式开启品牌升级战略。据陈雪峰介绍，此次品牌升级是为了打破电子产品回收行业一直存在的欺瞒顾客、恶意压价、隐私被泄等恶习，从而建立起 “产品透明估价”“隐私多次删除”和“产品环保处理”三大标准体系。

 

　　成立之初，爱回收虽然设置了询价环节，用户可以通过网上的几项指标为手机估价。由于估值选项过多，主观性又太强，导致用户的估值和最后的成交价出入太大。

 

　　以手机划痕为例，设置了轻微划痕、明显划痕、轻微磕碰和严重磕碰4个选项。而界定划痕程度时，主观成分非常大，用户的判断常常与爱回收不同，这导致大量用户投诉爱回收以高价引诱用户完成交易，收货后再挑毛病压低价格。一系列的问题让爱回收陷入用户体验差、投诉多，成功率低、口碑也不好的困境中，为了改善这一局面，爱回收决定去掉一些模棱两可、难以界定的选项，比如外观选项只设置完好、有划痕、有磕碰，不再划分程度。

 

　　爱回收还将二手手机划分为从A到G7个等级，A级手机外观完好，功能正常，只需清洗外表、清理数据，便可进入爱回收的自营线上商店——口袋优品上出售。剩下的不同等级的手机大部分会采用竞价的方式出售给手机回收商，一少部分会以公益的形式进行捐助，最差的G级手机一般属于报废机，无法正常使用，交由废旧电子产品处理企业进行环保处理。

 

　　目前，爱回收的估价标准正在逐步渗透二手手机回收领域，成为下游回收商的参考标准。为了建设“价格透明估价”体系，6年来，爱回收通过线下回收商收集当前的市场回收价格，再结合爱回收自主研发的智能价格评估系统，已经可以在30秒内完成估价。

 

　　“竞价”是爱回收和回收商的主要合作形式。爱回收的“竞价”采用的是暗拍的方式，各个回收商根据自己的能力报价，有效预防了回收商之间的恶性竞争。据爱回收工作人员介绍，每晚7点，爱回收会将几千部手机列入清单，供回收商竞价购买。第二天上午10点，爱回收统计各家的报价，价高者拿货。

 

　　对于用户最关心的“隐私”问题，爱回收采用多次删除法。门店回收人员在回收检测时，会现场帮助用户删除隐私信息；旧机流转至爱回收运营中心后，运营中心人员会再次检测、删除机内信息，确保用户隐私信息安全。

 

　　2016年10月，爱回收举办了为期一个月的手机回收节，其中最吸引人眼球的就是iPhone的“不持有计划”。按照计划，每期最低期付166元（含手续费189.86元），即可获得新iPhone一年的使用权，到期后可以重启新一年的合约更换新款iPhone.这个“不持有计划”从新机切入，是一种自上而下的改造。这种采购、回收的全链条服务最初主要是商用，在面向普通消费者市场之后，便可实现单品牌的租用、升级和循环回收，再往后，很容易实现更多品牌的产品循环，甚至可以做到不同品牌之间、不同价格之间的整体循运作环。

 

　　这种“租用不持有”形式一推出就吸引了很多用户，未来，可能会引领一股手机“租用”潮流。