许昌如何缔造全球时尚假发产业

  发制品是以人发或纤维发丝为原材料，主要用途为满足全球“顶上时尚”发型装饰需求以及其他实用功能性需要，帮助消费者塑造个性气质和体现个体差异，提升和美化其外在形象，彰显自我价值。国内发制品行业是一个以出口为主的行业，生产制造和出口贸易企业主要集中于河南、山东、湖南、安徽、广东等五省份，占据了全国发制品总出口额的近90%，多年来，河南省许昌市占据着这个份额的半壁江山，假发之都由此得名。

工人在车间加工发条

  原本只是源于清末的一个小买卖，没想到，一百年后，许昌却因为假发享誉全球。如今，假发产业已经形成庞大的国际市场，新一代的“白锡和们”在保留部分传统技能的同时不断创新假发制作的工艺和模式，将最初的“头发蛋儿”发展成全产业链，在边种地，边参与缔造全球时尚产业的许昌，每一个村宅都可能有一个假发工厂。历经百年，他们演绎着怎样精彩的故事？

瑞贝卡展厅内不同颜色的假发套

  近乎一世纪的生意模式

  清末，由于欧洲假发需求旺盛，德国商人看中了许昌的假发手艺，开始在许昌搜罗头发运往国外。公元1900年，许昌城西泉店村生意人白锡和偶然结识了一名德国商人。德国商人提出拿“缝衣针换人发”的买卖。当时，庄户人家梳头时往往把掉下的丝丝缕缕的头发揉成一团，随手塞进犄角旮旯。这些头发团儿被称为“泡发”，俗称“头发蛋儿”。本以为是没用的东西，现在居然可以换缝衣针。白锡和随即建立了“德兴义”发庄，专门收购“头发蛋儿”，然后理顺、混合扎把儿后打包外运以谋取利益。慢慢的，“德兴义”的生意扩展到全国，并带动了一大批发庄。民国初年，仅从山东到泉店经商的大规模商户就有64家。上世纪40年代以后，泉店人又把人发按不同长度分档次扎把儿，4英寸长的用2道白线捆扎，称2档；6英寸的用3道白线捆扎，称3档，“档发”因此得名，即使到了今天，许昌当地人还是习惯将假发称为“档发”。

瑞贝卡的工作人员正在给假发做造型

  许昌假发商家以家族经营为主，其中做得最风生水起的有三家：郑家、化家、白家。他们从青岛、深圳收购头发，出售给韩国、日本等地的假发制造商。

  假发是高度依赖手工的行业，哪怕是在现代化的工厂里，很多工序也只能手工完成。比如“档发”的5道流程——扯、理、撕、挂、拉。工人需要把分好类的头发一层层放到拉床的底篦上压实，从缝隙中一缕缕抽出来；然后理整齐，拿绳子捆好，用木拍不断拍打；最后把拍好的头发放回篦子，用镊子把不整齐的头发一根根挑出来。这些工序直到今天仍然只能由人工完成，许昌本地很多农民至今还从事这项工作。

  在许昌禹州市化庄村，1000多号人里有一多半在做假发，小宫村900多户村民，鼎盛时期，有超过八成家庭从事头发生意。大多数村民都从年轻时就开始从事收人发的生意，头发长度从4寸、8寸到36寸不等，价格在200元至上千元不等，“有多少钱收多少头发”“不耽误农忙”成了大多数村民的写照。

  龙生源发制品有限公司创始人郑永强当年也是以此为起点的，带着一把剪子、一把尺子、一杆秤加一面镜子，他的足迹遍布全国20多个省。行有行规，在这个行业，收发人通常有固定的地盘，常年游走于各地的许昌人，建立了一张固定的网路，源源不断地把头发输送到村里，经过初加工再卖到青岛、深圳和香港等地进行深加工。

每顶假发都要经过梳理、缝纫等流程

  简单的收集、加工模式持续了很长时间。改革开放后，许昌假发集散地——泉店假发市场，扮演的仍是原材料供应商的角色，参与人数的增加和工厂规模的扩大并没有改变其粗加工为主的经营模式。这种模式没能给许昌人带来丰厚的商业利润和产业链上的话语权——原材料供应企业的利润仅有零点几个百分点，高额的利润属于加工能力更强的韩国和日本企业。

  河南大学教授苗长虹研究过许昌在全球假发产业链中的地位。从20世纪90年代开始，韩国、日本迫于原材料和人力成本，将假发产业向中国转移。地处内陆的许昌正好具备承接产业转移的优势：丰富的初加工经验、低廉的劳动力成本。此后，许昌的中小规模假发厂开始为国外厂商做贴牌加工。在很长一段时间里，国外消费者用着许昌的产品，却不知道它们来自哪里，这也让许昌在全球发制品网络中处于劣势。

  深加工和三联机

  在许昌，做“档发”生意的家庭作坊随处可见——一个个装满头发的编织袋，如同建筑材料般层层垒起，堆在住家门口或路边。工人将编织袋里成团的头发打散、洒上水，再用耙子像晒谷子一样在地上摊开。那些头发打着结，混合着灰尘、泥土，颜色暗淡，风一吹，许多碎屑随风飞散……彼时一些商家为了谋取利益，在市场尚处无序状态时会压低价格，造成市场混乱，在一段时期给许昌假发造成了很恶劣的影响。

  要想实现“档发”生意的转型升级，许昌需要一个关键性的转折点。

  转折点出现在1989年6月，国家轻纺投资公司看上了许昌这块“档发”集散地，决定投放贷款扶持其成立发制品总厂，由创办许昌县小宫工艺毛发厂的小宫村村民郑有全负责筹办和管理。

  1990年，手握120万元贷款的郑有全带着自己的伙伴从乡下进了城，10月9日，许昌县发制品总厂挂牌成立，当时，制作假发的设备和技术都掌握在韩国人手里，国内一无设备、二无技术，而发制品生产的重要设备之一——三联机当时只有青岛一家中韩合资企业才有。

  为了打破瓶颈，郑有全在国外厂商严密封锁关键工艺技术的情况下，从韩国发制品企业高薪聘请来有丰富经验的韩国师傅开发产品。在韩国师傅的指导下，他们在简陋的车间里反复试验，终于掌握了从“档发”到工艺发的工艺，并且自制了生产设备。

  靠着自制的“土”设备和原材料，许昌的“档发”生意真正跨进了假发产业的大门，并最终改变了许昌在发制品产业链中的地位。

女工正在把发帘装板

  经过初步分拣的头发由负责扎把儿的女工们按照长短等标准进行分类，学习过三联机的女工用机器将其制作成发帘，再经过梳理、熨烫等流程，最终通过手工缝纫的方式，将一缕缕假发钩织在发套上……从那时起，上述场景就成了许昌县发制品总厂最常见的工作场景。也是从那个时候起，许昌的假发生意有了新面貌，依靠三联机，许昌开始涉足深加工领域，承接日本、韩国的代工订单，产品出口海外。

  打入海外市场

  1993年3月20日，郑有全成立了中美合资的河南瑞贝卡发制品有限公司，这是许昌市发制品业中的第一家中美合资企业，他们开始把假发卖到了美国、西欧等国家和地区。此后，许昌假发企业迅速崛起，很快在国外建立了2000多个销售网点。

  2000年，许昌假发的出口创汇每年保持着20.8%的增长，产品远销全球十多个国家，在美国拿下了25%的市场份额，开启了抢占海外市场的新时代。专注做美国出口生意的许昌隆发（化名）实业公司也是其中一家。一直到今天，他们都占据着美国市场的一部分份额。

  一个新时代的开启必将引发更剧烈的竞争，随着国内发制品行业竞争的日趋激烈，国内的原材料供应逐渐成了问题，价格水涨船高且数量不足。1995年，瑞贝卡将原材料采购的触角延伸到了印度、缅甸等地，这些国家佛教盛行，寺庙将僧人剃度出家时的大量头发转手卖给许昌人。因为语言不通，一台计算器，一句“ok不ok”，成了大多数许昌村民跨国收头发的标配。直到今天，印度和越南、孟加拉、巴基斯坦等东南亚国家依然是许昌发制品企业主要的原材料供应地。

  做假发需要的蕾丝头套也供应紧张。高端假发需要用手工将头发一根一根钩到蕾丝头套上，这样做出来的假发比机织的要逼真得多，发缝和发际线都更自然，相应的价格也更高。

  由于这项工作费时费力，国内人工成本又在逐年升高，现在，手钩蕾丝的活儿已经转移到朝鲜的加工厂，钩好后再运回许昌作最后的加工。

  但2008年的金融危机和2020年的新冠肺炎疫情加剧了许昌假发产业的原材料问题。

  新冠肺炎疫情在全球暴发后，韩国迟迟未开放海关，韩国手钩蕾丝头套不能进入国内，商家只能聘用国内工人生产，这样一来成本高了不少，蕾丝假发也因此出现了大幅涨价。

  以一款18寸长、面积为13×4的蕾丝假发为例，销售价格从90美元（约合575人民币）左右上涨到120美元（约合767人民币）左右。

  原材料问题产生的蝴蝶效应让更多许昌发制品企业陷入危机，一部分实力薄弱的发制品企业和家庭作坊在疯长的原材料价格面前毫无抵抗能力，不得不被甩下这辆列车，此后也就越来越难再登上这辆列车。

  但也有一些人借此走上了金字塔的顶端。经过金融危机时期的大量收购，有的家庭积累了原始资本，从家庭作坊的模式中脱离出来，企业越做越大，并通过和大工厂结成同盟，完成了从传统生意到现代贸易的蜕变。

  互联网来了

  随着互联网的发展，全球发制品产业格局开始重塑。互联网为全球假发买家提供了更便捷的产品和供应商信息渠道，冲击传统线下渠道，倒逼传统贸易尽快缩短货品流通链条，以更灵活的发货形式触及终端。

  某种新形势的悄然形成在告诉从业者，一个产业想要持续发展，仅靠一两家企业是不现实的。瑞贝卡之外，一些许昌发制品企业也通过其他途径寻找新的商机。比如许昌靓发饰品有限公司的杜荣卿。

当地很多老年人仍在参与“档发”的初加工

  杜荣卿在2000年下海做假发生意，从销售发条介入该产业。“当时国内外洽谈生意的途径主要是广交会，但费用很高，每天的进门费就要200元且展位名额有限。”杜荣卿偶然听到他的朋友在深圳的公司利用互联网发布供求信息，深受启发，开始尝试利用阿里巴巴黄页和大中华网免费发布产品信息，面向全球寻求客户。

  “当时国内的互联网技术尚处于萌芽状态，条件很差，上网还得去网吧。”信息发布20天后，一个日本客户通过邮件联系杜荣卿要看发条样品。杜荣卿在对方支付了样品费用后，利用EMS将样品邮寄给了客户。

  杜荣卿在回复邮件时向客户承诺，如果样品不满意，可全额退款。

  在看过付费样品后，日本客户和杜荣卿达成合作，杜荣卿很快挖到了下海以来的第一桶金——2800美元，在那个人均月收入只有几百元的年代，这无异于一笔巨款。杜荣卿由此感受到了互联网的力量，他觉得，利用互联网做海外假发生意是条正路。“当时中国人带假发是为了‘遮秃’‘遮白发’，欧美国家则是为了‘求美’。德国、法国、英国、意大利等国家的需求量很大，业务越做越顺，也越做越大。”杜荣卿说，尤其是非洲人，他们由于身体因素，对于假发是刚需，所以许昌很多假发产品都出口到了非洲。

  杜荣卿通过互联网销售试水成功并未在许昌假发产业中掀起太大波澜，这也给了他“闷声发大财”的机会，2007年至2009年，杜荣卿的许昌靓发饰品有限公司迎来了高速发展期，仅2009年一年，销售额就达到1000万美元。

  当时依靠互联网开发海外市场的模式之所以没能在许昌假发行业引发波澜，一是当时我国的互联网技术尚未普及，很多家庭还没有电脑；二是当时国家尚未开放B2C网站，这无形中为想涉足互联网的从业者设置了门槛。“直到2011年、2012年左右，随着敦煌网和阿里巴巴国际站的诞生，才有了互联网零售模式，也就是B2C.”杜荣卿说，许昌的假发企业就在这两年介入了互联网销售模式，一发不可收。

  总体来看，许昌的大部分企业并未打通全产业链，而只是涉足其中某一环节。有的工厂购买假发原料做分拣初加工，理清发头和发尾，去除白发再出售；也有工厂接手工活，让村民缝假发上的卡子；也有人专门裁剪发网……一顶假发，从原料到出厂少则四五十道，多则一百多道工序，有些工序是机器无法替代的，且稍有不慎就会出现瑕疵。所以对于企业人才梯队、研发能力以及配套设备都有很高的要求。

  另一些传统企业开始尝试拥抱互联网，以应对新一轮的市场规则，比如郑永强。

  2003年，郑永强初次试水阿里巴巴。2013年，郑永强看到了境外电商迅猛发展对当地假发产业的影响，他发现，原来的大规模订单开始变得碎片化，个人用户成为主流，因此他招聘了20多个大学本科毕业的客服，最低要求是“英语要过六级”。

  这一变化引发了行业对高端和专业人才的需求。最初，招聘的人员懂点外语就行，但现在，想要把这门生意做好，外语能力是要与之相匹配的。

  “原本假发是一个利润率很高的行业，特别是在欧美发达国家的成熟市场上，渠道建设为产品提供了一套品牌和技术壁垒，保证了产品溢价。

女工用吹风机加固假发造型

  然而，伴随着电商的普及，壁垒很快被打破了。“”瑞美真发“董事长丁仁河在接受媒体采访时举例，2008年奥巴马刚当选美国总统时，他们试着推出了一款根据第一夫人米歇尔的发型设计的同款假发，就命名为”米歇尔“。这个版型被当地经销商注册了专利，出人意料地大卖，连续几个月都是断货状态，企业因此也获利颇丰。然而，这种情况现在很难遇到了：现在蕾哈娜开一个演唱会，她的同款发型可能第二天在速卖通和易贝上就遍地都是了。

  电商的崛起让代表着老一辈假发企业家的郑永强看到了个性需求和柔性需求的潜力。目前在他投入的各大电商平台上，年销量最好的是阿里巴巴国际站，“互联网是趋势，任何人都阻挡不了，满足消费者需求是最关键的。”他说。

  国内市场拥趸

  历经风雨，随着市场和消费者需求的变化，许昌假发产业又出现了新的变化。国家卫健委发布的数据显示，中国已有超过2.5亿人正饱受脱发困扰，这一数字仍在持续增长中，且脱发已不是老年人的专利，生活压力、饮食不规律、睡眠质量差等因素让越来越多的年轻人加入脱发大军。

  国内市场从一开始就是以高端产品为主的市场，一直以全真人发为主，价格居高不下。国内销售的假发对企业技术和精细度要求更高，订单量却比国际市场小很多，所以少有企业涉足。但如今，中国假发市场需求在“颜值经济”和脱发人数增多的双重推动下迅速增加。

  在国内市场兴起之前，国内企业95%的产品用于出口，假发在国内商场和购物中心是一个空白的品类。“近些年，一些发制品企业开始聚焦国内市场。”瑞贝卡负责人说，2007年瑞贝卡率先进军国内市场，以高端市场为切入点，成功开发了国内市场，通过多年的市场培育与消费引导，国内假发消费潮流逐步兴起。

  目前，瑞贝卡已是国内时尚假发第一品牌，在全国拥有200多家高档门店，牢牢占据国内高端假发市场。

  除了瑞贝卡这种全产业链企业，一些只做产业链上一个或几个环节的企业也在关注国内市场。许昌云顶商贸有限公司（下称云顶）就是一家主做国内假发电商销售的公司。许昌市商务局电子商务办公室提供的一份数据显示，许昌83%的企业只有出口业务，“但我很看好国内市场。”云顶总经理王占鹏告所记者，他看重国内市场的原因有几个：一是国内人口基数大；二是国内现在的脱发、白发的人群日益增多，短期内可能达不到国外增长的幅度和比例，但未来潜力很大；三是国内对于假发的消费理念在逐步转变。

  从2008年到2013年，大概四五年的时间， 云顶都以B 端业务为主，为线上或线下卖家提供货源。

  “2013年以后，我们开始做C端，客户群就比较分散了，年龄段涵盖也相对较广。” 王占鹏介绍说，公司在2016年开设了3家天猫店铺，2017年成立拼多多团队，2020年形成独立的直播团队，运用多种营销结合的方式经营国内假发生意。

  “ 假发产业容易受天气变化、季节因素、地域，甚至热播剧的影响。”王占鹏说，假发从业者必须有敏锐的市场反应能力。

  不止王占鹏嗅到了国内假发经济的崛起，许昌的假发创业者也正试图通过短视频、直播等手段培育国内市场。今年年初，从广州辞职回到许昌创业的假发从业者周伟（化名）就在抖音上做起了假发生意。仅忙活了不到5个月，现在每天通过直播账号就能卖出一、两千顶假发。

  “一是国内市场在逐渐兴起，二是新冠肺炎疫情推动商家外转内。”

  作为一名新的国内市场拥趸者，刘伟说，相比他最早通过抖音向国人演示如何佩戴假发、假发片，分享假发的洗护知识时的乏人问津，现在国人越来越接受假发佩戴，在直播间的互动也算积极。

  国内市场的升温在假发后服务市场也有所体现。相对前端，假发产业的后市场还处在萌芽状态，这让一些从业者找到了生存的空间，比如在许昌假发行业浸润多年的李伟（化名），他的工厂业务就是针对假发后市场，业务分为两块，一块是为假发生产商提供护理液，一块是为终端店铺提供护理液。“国内国外两头都做，目前国外市场主要是非洲销售更多。”李伟这样总结自己的业务链条。

  “ 目前做我这个生意的还不太多，尤其是国内。”这让李伟看到了市场空白和巨大的发展潜力。在他们针对全国部分城市的市场调研中，他欣喜地发现，国内市场正在逐渐升温，黑龙江、成都等城市对于假发护理液的需求正在增大，“这说明国内的假发市场正在兴起，与之配套的产业才会有所发展。”李伟说，虽然慢，但未来有潜力 .