与服装结缘
做服装，是一个盲选。
1991年，年仅17岁的瞿伦川从涪陵老家逆水乘船来到重庆主城，进入姐姐的服装厂，做了学徒。
初接触服装行业时，瞿伦川并没有多大的理想。“只是为了生存。”瞿伦川回忆说。
同一年，重庆朝天门批发市场开业。这是当时服装厂家卖货的主要场所。在瞿伦川的印象里，朝天门市场是一个商铺挨挨挤挤的地方。原本宽敞的街道，被麻袋、货物占去一半；街巷的大小喇叭，用重庆话豪爽叫卖；一到中午，无论商人还是逛客，沿街而坐，大小板凳一摆，不谈职业，无关年龄，你点一碗豆花饭，我要一份盒饭，热闹异常。1991年至1995年间，在朝天门做生意的人，最早凌晨3点便开门营业。来往朝天门的货船和夜行车24小时通行。“朝天门似乎没有黑夜。”瞿伦川说，从贵州、四川、云南、重庆各区县赶来的商人和小贩，争着抢着在天亮前，把货物通通塞满编织口袋和布包。
重庆鑫锌涵服饰有限公司生产的服装在渝派服饰首届采购节上展示
瞿伦川每天早上3点半便拿着成衣去朝天门市场贩卖。“最早到市场的是批发的商贩，散客来的时候，差不多清晨5点以后了。”
“选对了行业，也赶上了好时代。”瞿伦川说。重庆有良好的服装产业基础。重庆服装起于20世纪20年代，兴于40年代，盛于80年代。
80年代末，重庆服装业年产值达到2亿多元，出口创汇超过2000多万美元，一度位列全国5强，是西南地区最大的服装生产基地。进入90年代，一些小型私人加工作坊慢慢兴起，瞿伦川姐姐的厂子便是其中之一。
“那个年代，不讲品牌，也不论质量，做出来的衣服都能卖出去。”
供不应求的市场环境让瞿伦川看到了商机。做学徒两年后，瞿伦川萌发了自己创业的念头，于是找亲戚借了3万元，靠几台缝纫机与人合伙做服装加工生意。女装市场大，瞿伦川从一开始便专注于女装生意。“当时，广州、深圳是潮流前沿，服装款式备受追捧，我们照市面上流行的样式做出成衣，拿到市场卖，一件衣服的利润有四五十元。”第一年，瞿伦川便还清了借款。
年轻人爱折腾，瞿伦川也不例外。在赚到人生第一桶金后，他又想去其他行业发展。2001年，听人说跑客运赚钱快，瞿伦川就把做服装加工赚来的钱拿去投资客运。这一次，幸运之神却没有眷顾他，跑了6年客运，不但没有赚到钱，还赔光了积蓄，背了不少贷款。“最困难的时候，我连1000元钱都借不到。”瞿伦川说，这次经历让他意识到，要做自己擅长的事，并踏实、坚定地走下去，才会有出路。2007年，他决心回头再做服装。
品牌制胜
经历了大起大落，再次涉足服装行业，瞿伦川的心境有了巨大变化：“以前做服装只是为了生存，再次做服装，是想拥有自己的企业，让自己和家人过得更好。”这时，瞿伦川已摆脱了“不安分”的心态，开始理性思考自己的路。
但当他回来时，市场已经变了样。筹钱、租厂房、招工人、买设备、找供应商……一切都要重新开始。
在重庆鑫锌涵服饰有限公司工厂，工人在赶制服装
打版质量能决定一个厂子的存亡。“厂子刚起步时，请不到好的打版师傅，打版时间长，质量不高。不但耽误加工进度，还影响销量。”对流行趋势的把握也至关重要。“每一季衣服的款式、布料、颜色等都需要老板提前决定。经验不足会导致定位偏差，失去市场。”
“就怕没有订单。”瞿伦川说，那段时间他最爱听锅炉发出的声音。
“有声音就代表没有停工，再累也得！”
经过一年的努力，瞿伦川的厂子慢慢步入正轨，但他很快便发现了问题。
重庆鑫锌涵服饰有限公司车间新增的生产线
上世纪90年代起，重庆的服装厂家便一直做仿版生意。“厂家早上看到别人从广州或福建发回来的新款，晚上连夜加班生产，第二天一早就能上市。”瞿伦川说，为了服装好卖，生产出来的衣服都挂上广州、深圳的牌子。“还有很多厂家是从加工沿海企业订单做起，根据市场需求定位生产。由于没有自己的商标，很多沿海城市的服装批发商在重庆进货，改个标牌又重新流回重庆市场，价格高出许多。”而当地加工厂家则利润微薄。“一件衣服只有5-10元的赚头，一天生产量只有几十到几百件。”2003年的一项统计数据显示，在朝天门综合市场交易的服装中，有60%以上当属此类。
缺品牌，一直是重庆服装产业的痛。据统计，当时，5000家重庆服装企业中，拥有全国驰名商标的仅一家，位列全国百强的企业也仅有一家。
拥有本地服装品牌，成了瞿伦川的心头事。
2008年，机会来了。2008年金融危机以后，沿海以外贸为主的服装企业经营困难，人才回流，产业西移，加上重庆本地消费市场增长，重庆服装业再次迎来发展的春天，连续两年保持25%的增长率。同年，300多家经营好的服装厂家抱团进驻渝派精品服饰城，联合打造渝派服饰品牌，并成立了重庆渝中区个协渝派服饰协会，瞿伦川担任常务副会长。
创新的关键在于人才。那时，重庆的服装企业几乎没有专业设计师，只有少数企业老板学过服装设计，严重阻碍了重庆服装行业的品牌化发展。
在瞿伦川等人的呼吁下，越来越多的厂家意识到独立创新的重要性。
而金融危机造成的承接外贸服饰为主的沿海服装企业倒闭，给渝派服装企业带来高薪“抄底”的机会，他们聘请了大批优秀设计师和熟练技术工人来渝。瞿伦川还多次带领协会会员赴韩国、日本等国家考察，引进海外设计人才。“给我印象最深的是韩国的东大门市场，市场里有3万家商铺，每家店铺都自成风格，同质化现象很少。”瞿伦川说，这是因为韩国非常重视设计人才的培养，服装设计学校众多。为了学习韩国的先进经验，渝派服饰协会与韩国服装协会开展了持续多年的合作。
重庆人敢想敢干，结合本地实际，逐渐培育出一支专业服装设计师队伍，无论在款式设计还是做工方面都有了质的提升。当年，用PU皮加工的棉衣风靡市场，重庆成为继温州后PU皮衣第二大加工地。“根据本地人喜好，我们在设计上加入重庆元素，渐渐有了自己的服饰风格。”
瞿伦川告诉记者，由于技术过硬，在版型上，重庆拥有绝对的领先优势。
“广州最有名的白马服装批发城里，70%的打版师傅都是重庆人。”
经营环境好了，订单更多了。
“由于版型好，设计时尚，订单多到做不完。市场也从重庆扩大到了全国范围——沈阳、哈尔滨、北京、兰州、西安、贵阳、昆明、成都、郑州、株洲、杭州、武汉、广州、深圳……甚至俄罗斯等国家的商家也来我们这里进货。”很多外地商人为了第一时间拿到重庆货，纷纷在重庆购房置业。部分在广州做服装生意的重庆商人也开始回流家乡投资建厂。
“以前大家偷偷摸摸不敢说是重庆制造，后来不打重庆的牌子就不好卖了！”谈起这个转变，瞿伦川掩盖不住内心的骄傲，渝派服饰的招牌也就此打响。
高薪聘请设计师，推出原创品牌，成立行业协会，打造渝派精品服饰展示基地……这些努力大大改变了外地消费者对重庆服饰的固有印象，经营渝派服饰的商户也从最初的30家发展到315家。瞿伦川也趁此机会扩大规模，2012年成立了重庆锌鑫涵服饰有限公司，打造开发、生产、销售团队，并创立了欧曼蒂尔服饰品牌，生产的服装销往全国60多个大中城市。
困难重重
从事服装行业30年，瞿伦川一直有危机感。“这个行业除了靠智慧，还要‘看天吃饭’，天气一变，服装就要换，气候出现异常，就可能造成货品积压或供应不足。”
作为劳动密集型行业，劳动力也是关键要素。近几年，重庆服装产业劳动力流失严重。淡季养不起工人，旺季招不到工人成为大部分服装厂面临的难题。“每年的5月到8月是服装加工的淡季，服装厂停工，工人只能去外面打零工，导致人员流动性增大。”
在湖南株洲服博会上，瞿伦川与株洲代理商合影
此外，由于原料掌握在沿海厂商手中，导致本地人才大量外流。从产业链看，重庆服装停留在成衣生产的中端环节，而缺乏前端的面辅料、配饰等环节，后端的市场营销也远远落后于沿海城市。“面辅料主要来自浙江绍兴市柯桥，那里是全国最大的供应地。由于服装行业的时尚性和时效性，只能选择空运面辅料到重庆，无形中增加了不少成本。”瞿伦川说，20世纪90年代，重庆的服装面料、纽扣等配套企业纷纷倒闭，此后再也没能发展起来。
“打江山容易，守江山难”，一些白手起家的企业主在发展壮大之后开始参与多元化投资，由于缺乏对市场的正确预判，不少企业主投资失败，加上经济大环境影响，客户流失严重。2016年开始，重庆服装行业开始走下坡路。
同时，互联网的繁荣发展对实体门店造成了极大冲击。网店、直播等新业态让包括瞿伦川在内的实体商家跃跃欲试。直播最热的时候，渝派服饰城有一整层楼用来做直播间，面积达几千平方米。
“ 尝试过， 但结果不尽如人意。”开淘宝店、组建30人团队做直播，一番尝试下来，瞿伦川赔了500万元。“当时有60多家门店在做直播，大多是90后。但是最后都不做了。有一个会员企业投资1000多万元，没赚到钱，还欠了一屁股债。”
低价一直是直播吸引人的地方，但是过低的价格下很难保证质量。
“网购的衣服和实体店的衣服是有差异的，还有一些商家收尾货放到网上卖。”
此外，按订单定量生产的服装厂无法适应网购的散单及高退货率。
“退回来的衣服卖不出去，一旦过季，只能超低价处理。”有段时间，瞿伦川看见一个90后小姑娘天天在抖音直播卖货。“她给我看过销售数据，多的时候有20万件的订单。但年末再问她时，她说亏钱了。”
“直播貌似站在风口，人人都能获利，其实不然。”这些年，瞿伦川看到了服装工厂老板的焦虑，他们努力学习直播，适应着让人猝不及防的变化，他还看到了一些年轻人，怀揣着“成为李佳琦”的梦想，一遍遍练习直播开场白及推销话术。最终，瞿伦川意识到，直播有其内在的运行逻辑，对于少部分群体来说可能是“一本万利”，但对于多数商家来说，却是“人人喊亏”。
疫情导致的消费萎缩加重了瞿伦川的焦虑。“2020年大家穿的最多的是什么？是睡衣。我去年一整年都没买过新衣服。”疫情暴发后，朝天门市场客流量骤减，100多家经营渝派服饰的店铺相继关门。如今已成为渝派服饰协会会长的瞿伦川感到身上的担子很重。
抱团发展
“大家好才是真的好，品牌的发展需要团结共进。” 渝派服饰作为重庆本土服饰企业品牌，是重庆市更是渝中区的一张名片，如何带领渝派服饰站到更高的舞台一直是瞿伦川思考的问题。
“被动等待市场好转是不行的，必须主动作为。”瞿伦川说，2020年是协会积蓄力量的一年。
“酒香不怕巷子深”，做好产品才是根本。“复制流行品种、订单加工等短期利益导向的经营行为大大削弱了我国服装企业在产品开发、市场开发、品牌开发等方面的核心竞争力，也抑制了服装设计师的成长。”
瞿伦川说，企业往往通过扩大市场来发挥企业规模效益，将重心放在顾客、供应商、资本等市场资源的争夺上，打的是持久战、消耗战。现代服装企业要改变传统的竞争观念，将竞争的核心定位在创新能力上，同时提升创造需求的能力。
“传统的经营理念是根据市场现有需求来定制经营方案，这样便将企业经营置于已知的市场领域，企业就会处在被动位置。”事实上，顾客与企业之间是一种互动关系，在需求的开发上，企业比消费者具有更多的主动性与创见性。“这便是超越顾客导向。服装企业要创造需求，就必须摆脱现有市场与产品的束缚，不断提升产品开发能力、品牌的知名度与影响力，做服装市场的风向标。”
“2020年，受疫情影响，我们就做了一个半月的生意，没生意的时候，协会便组织会员参加企业经营的培训交流。”11月，渝派服饰协会组织20多名会员参加了“首届西部服装博览会暨第四届中国（成都）时尚产业大会”，在创意设计、产品研发、品牌营销等方面与同行企业广泛交流，共同打造川渝服装品牌智造新引擎。
抱团发展一直是瞿伦川在做的工作，他作为协会带头人，多次向政府相关部门反映渝派服饰的发展现状，市、区政府非常重视，2019年，渝中区政协为渝派服饰的创新发展进行了专题协商，市政府还为渝派服饰的发展专门规划建设了麻柳服装工业园区。
渝派服饰品牌大多是家族企业，如何让二代顺利接班也是各企业考虑的现实问题。“我们现在正在将会员企业的接班人组织起来，让他们参与一些企业经营的意见和决策。”瞿伦川说，在服装行业，年轻人有年轻人的优势，要充分利用起来。
因时而生、因市而兴、因势而变。回想创业的过程，瞿伦川深感个人的成败与国家的政策和时代的变迁密不可分。他坚信，只要抱定踏实、诚信经营的理念，与大家一起克服难关、抱团发展，服装行业就将永远是春天。
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