“大千”实现“外转内”

  国内疫情已经逐步趋缓，但随着海外疫情的蔓延，全球经济和贸易继续遭受冲击，中国外贸企业面临的风险挑战前所未有。7月21日，习近平总书记在企业家座谈会中指出，在保护和激发市场主体活力的同时，中国要逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。大方向之下，企业如何实现自救、对冲风险？广州大千装饰工程有限公司（下称大千）创始人孙一斌讲述的正是大千“外转内”的故事。

  不能犹豫、不能等

  2020年3月，甚至更早一些，孙一斌就敏锐地意识到了疫情对全球经济的影响。作为一家在疫情之前百分百出口的企业，孙一斌觉得，如果全球疫情无法在短时间内得到很好的控制，势必会对出口企业造成很大的冲击。

广州大千装饰工程有限公司创始人孙一斌

  “受疫情影响，出口企业面临着订单取消或延期、新订单签约困难、物流不畅、库存积压等问题。”孙一斌说，大千的主营业务是儿童乐园装饰装修、文旅小镇打造、主题动漫场所装饰施工等，出口的是项目主体和服务，跟投资商接触相对较多，所以产业链和运营模式和出口服装鞋帽、电子配件等产品的外贸企业不完全相同。

  全球疫情暴发后，越来越多的出口企业举步维艰，有些甚至面临倒闭，出口转内销成了他们最切实有效的求生手段。“不能犹豫、不能等，否则就会错过‘外转内’的最佳时机。”孙一斌说。

  面对全球疫情，孙一斌没有丝毫犹豫，立刻调整了企业的发展路线，开始向国内发展。

  “3月，国内疫情尚未进入平稳时，我们就开始规划国内业务了。” 孙一斌认为，大千能成功“外转内”的第一个关键因素就是调头及时，抓住了转型的最佳时机。

  “我们开始规划国内市场时，一些同行抱着全球疫情放缓的期望一直在观望，在犹豫，寄希望于疫情好转，加之转型有一定难度，所以不敢轻易尝试‘外转内’。”孙一斌说，现在国内整体的营商环境非常好，企业可以利用的通道也很多，比如朋友圈、直播等都可以快速让更多人了解企业，而且还可以通过点击率筛选目标客户，发展潜力客户，这是其他国家比不了的。

  通过网络，大千逐渐渗透了部分国内市场。广州疫情缓解一些后，孙一斌又陆续启动了线下体验，通过线上线下相结合的形式，慢慢铺开了以广州为核心的国内市场，从3月到现在，大千所有业务均已成功转回国内。“目前我们就想在国内好好发展，暂时不考虑出口。”孙一斌说，疫情期间，中国从国家层面到普通民众，每一个人都在积极防控疫情，所以大环境才能这么快稳定下来，企业也才能存活和发展。

  调价、灵活购置

  “各个国家的国情不同，做出口时，我们所有的项目主体、服务等都要对应各个国家的消费习惯、需求导向。现在要转到国内，定价、功能、服务等环节就要符合国内消费者的习惯和需求。”孙一斌说，出口转内销，定价肯定不能按照国外标准，必须下调。但产品和服务质量却不能随之下降。如何控制成本就成了第一个难关。

  “国外和国内不太一样，以产品颜色和造型为例，国外通常会根据每个节日变化，圣诞节的主色调是红和绿，造型是圣诞树、麋鹿等。复活节是粉色和兔子，万圣节则多为深色调，变化比较多，而国内则以市场流行色和造型为参考，一两年间都会流行差不多的主色调和造型。”孙一斌说，所以只要把握住市场主基调，就可以批量采购、批量生产，再通盘考量个性化需求，这样，成本自然就降下来了。

  重新定价和控制成本的同时，如何快速找到适合当时国内情况的切入口，让国内消费者接受大千？孙一斌选择VR产品作为内销切入口，并根据国情和市场行情调价。

  “从产品质量到价格，我们都尽可能更贴近国内市场，再加之我们在国内也有一些根基，所以大千在疫情期间才能正常开工，公司也不需要裁员降本，保证了所有员工在疫情期间的基本收入。”孙一斌说。

  但仅靠一项业务是不够的。考虑到我国非常注重教育的因素，大千尝试在国内推广儿童模拟驾驶小镇。“这个项目是一个寓教于乐的项目，让孩子快乐玩耍的同时学习到相关的知识。”为了尽快将儿童模拟驾驶小镇推广出去，孙一斌扩大了广州直营店的功能。

  “直营店原本只做展示用，现在我们将其打造成了线下体验店。”为了更快融入国内市场，直营店为每位顾客提供免费体验的机会，唯一的条件是体验者要关注大千的公众号，然后拍照发朋友圈，这样就可以形成口碑效应，吸引更多消费者关注和到店体验。

  “不过吸引更多体验者并不是我们最终的目标，商场、游乐园等投资商才是我们最希望合作的对象。”为了适应国内市场，孙一斌采取了灵活购置的模式。

  “我们可以根据投资商场面积大小、资金实力等情况，为其定制相应的采购方案。”孙一斌说，投资商可以一次性购买整套设备，也可以一次只采购五台车、两个红绿灯，或者一次采购十台车、三个红绿灯等等，总之就是按需采购，所以投资额度也有多有少，后期再根据实际运营情况追加。

  “除了灵活购置模式，我们在产品研发和生产上也尽力贴近消费者喜好，这样投资商才能赚到钱，我们也才能建立长期合作。”孙一斌说，在对国内市场进行调研时，他们发现，很多消费者都非常喜欢动画影片《汽车总动员》中的造型，“我们就和出品方达成合作，获得授权后，依照影片中的形象设计出了产品。”

  这样消费者就可以坐在自己喜欢的汽车造型中去体验，产品市场接受度更高了。

  “做出口时，企业既要了解和掌握国内出口的要求，也要达到国外进口的标准。现在只在国内销售，我们更多地是了解清楚国内的相关法律条文、消费习惯就可以了。”孙一斌说。

  不减反增的逆向思维大

  千成功“外转内”还有一个特别关键的原因——提升自我。这点在大千顺利回归国内的过程中功不可没。

  在一些企业裁员降本时，孙一斌不但没有裁员，反而到处招兵买马。“从研发设计到一线工人，我们都有不同数量的吸纳。”很多在疫情期间被其他企业裁掉的人员都在孙一斌这里得到了就业的机会。

机灵宠物车项目

  这样会不会造成用人成本过高？“表面上看是增加了用工成本，实际上给企业带来了正面促进的作用。”孙一斌解释说，一些人才被其他企业裁掉后收到了大千递出的橄榄枝，他们一定会对企业尽心尽力，而每个新人才的加入必然会给企业带来新鲜的东西，可能是新的产品设计思路，也可能是我们从未尝试过的销售方式等等，这对大千回归国内市场都起到了很好的促进作用，从某种角度看，他们可能更了解国内市场。

  “另外，因为疫情，投资商在选择投资对象时，会比其他时期更加关注企业的稳定性和风险值，选择合作对象的时候反倒更加严苛。”孙一斌说，大家都在走下坡路的时候，大千却在不断吸纳新鲜人才，提升自身实力，开发更具竞争力的产品，这会让投资商觉得我们更有保障、风险更低，更愿意跟我们合作，由此形成了良性循环。

孙一斌团队

  “因为此次疫情，出口企业要回归国内做内销，困难一定有，但只要提前做好应急预案，把握住市场大方向和消费者需求，抓紧时机调整战略和路线，提供更贴合国内消费者需求的产品和服务，逐步实现出口转内销并不是完全没可能。”孙一斌对记者说，他坚信，没有一个春天不会到来。