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贡大勇:冷门行业的生存之道

时间:2016-8-16 10:56:12   作者:张琳   来源:   评论:0
内容摘要:贡大勇是个“技术控”,也是个“创新控”,沉迷于所有基于水基型灭火剂技术的产品研发,这种沉迷让他的合作伙伴们“不胜其烦”,也让企业得以快速发展
贡大勇:冷门行业的生存之道
 
  贡大勇是个个性鲜明的人。
 
  他有远见。在互联网家居还鲜为人知的时候,就给刚毕业的大学生投资做智能家居系统研发;在灭火器还是一个混乱的、不为大众所关注的冷门行业时,他放弃了已经成熟且获利不菲的互联网家居去做灭火剂、灭火器研发。
 
  他爱钻研。从对智能家居毫无概念到后来精通智能家居的设计、施工、操作;从对灭火器市场一知半解到现在对灭火器、灭火剂乃至消防市场的分析信手拈来。
 
  他讲义气。创业多年,半路撤资的投资者他遇到过好几拨,他从没追究过撤资者的责任,让自己的创业路变得坎坷许多。
 
  他能吃苦。为了创业,父亲去世时他没能见到父亲最后一面;创业最艰难时,负债1600万元,不得不揪了太太脖子上的金项链去还债;在攻坚期,每天跑技术、跑市场,几次晕倒在现场。
 
  这样的贡大勇,在2016年终于打了翻身仗。位于石家庄的河北冠庆消防设备有限公司发展稳定,沧州分公司刚刚落地就受到当地相关部门的欢迎,和韩国现代、中国邮政的合作基本敲定,产品不愁销路,各地分公司也在按既定节奏铺开,加上他手握“灭火勇士”(DTE水基型灭火剂和灭火器)专利,产品技术含量高,利润空间可观,贡大勇的日子好过了很多,“毫不夸张地讲,我这里开工一个月的产值顶得上传统灭火器生产企业一年的产值。”
 
  预见
 
  2008年,贡大勇的朋友从香港来看他,送给他一只十分袖珍的灭火器,贡大勇看了看,这只灭火器只有二三十公分高,和传统家用灭火器相比,更像是一个玩具。贡大勇把灭火器拿给几个朋友试用,试探性地咨询了几位消防队的领导,并没有把这件事太往心里去。
 
  后来,一位朋友给他打电话致谢,这位朋友做饭时厨房着了火,这只轻巧便捷的灭火器救了一家人的性命。贡大勇敏锐地感觉到,这个产品大有可为,他决定,率先在这个冷门行业做出一家热门企业。“这种灭火器里面装的是水基型灭火剂,和泡沫灭火器差别很大,以后在大陆会非常有市场。”
 
  当时,贡大勇正经营一家智能家居公司,看准了灭火器行业的贡大勇果断停掉十分赚钱的智能家居业务,开始着手进入灭火器行业。此时,灭火器乃至消防器材行业都还是冷门行业。
 
  在网上搜索消防器材,除了企业的销售推广,相关报道和分析少之又少。“在国人眼中,消防和消防器材的引进都是政府的事情。”贡大勇告诉记者,在家庭和个人生活领域,国人对消防的重视程度很低。譬如,国家要求每辆汽车上都要配备灭火器,但是大多数人只是花几十元买来做个摆设,并不十分关注灭火器的质量。
 
  灭火剂和灭火器市场也混乱不堪。
 
  贡大勇对国内消防市场进行调查后发现,中国消防行业里大企业不多,产品包括消防车、报警器等消防设备,生产灭火剂和灭火器的企业很少。“每年生产200万只灭火器算是比较大的企业了。”贡大勇说,“灭火器厂家主要集中在江浙一带,以小型家族企业为主,大多依靠国外技术,在技术创新上投入少,产品宣传弱,销售对象门槛高、范围窄,制假贩假成风。”
 
  贡大勇曾去一家生产灭火器铝罐的企业考察,厂家报价一个铝罐20元,有灭火器生产商把价格压到19元,铝罐生产厂家最终答应以19元的价格生产,“他把价格压低一点,我就把铝罐做薄一点,反正一般人是看不出来的。”铝罐厂老板说。
 
  听完这话,贡大勇吓出一身冷汗。“老百姓买灭火器只是为了应付检查,所以只选便宜的,行业企业为满足消费者的需求,不得不让品质打折、把成本降低,于是在这个关系人命的行业就出现了‘谁的更假、更便宜,谁就有市场占有率’的怪现状。”贡大勇说。
 
  2012年,3·15晚会曝光了一家灭火器生产厂家用滑石粉和面粉冒充干粉生产灭火器致人死亡的事,引起舆论哗然;当年,时任国务院总理的温家宝在做2012年政府工作报告时提到,中国制造要和国际接轨,一些产品要实现无氟化,其中就包括灭火剂和灭火器。贡大勇注意到这个小小的细节,他意识到,技术含量更高的水基型灭火剂和灭火器的春天就要到了。
 
  布局
 
  贡大勇调查发现,当时的灭火器厂家主要以生产泡沫灭火器为主,大多数厂家压根不知道什么是水基型灭火器,他观看了水基型灭火器和传统灭火器的演示,发现两者差别很大——泡沫灭火剂的灭火原理是在火上形成一层厚厚的泡沫以隔绝空气,灭火速度慢、效果不够好、污染严重。而水基型灭火剂的原理是通过植物制成的DTE灭火剂迅速散热,见效快、灭火后不易复燃、污染小,技术优势明显。
 
  贡大勇对这种技术信心满满。他停掉正在赚钱的智能家居业务,从台湾一位发明人处买断水基型灭火剂专利,做了“灭火勇士”灭火剂和灭火器的华北总代理,又先后在香港、内地成立公司,拓展水基型灭火剂和灭火器市场。
 
  贡大勇决定先从消防部队入手。
 
  他拜访了很多地方的消防部门,把产品送给消防部门试用,还成立了自己的义务消防队,发生火灾时,让他们带着“灭火勇士”前往救援。在和消防部门的对接中,贡大勇做了7次消防演习,水基型灭火剂和灭火器的优势得到了参加演习的消防指挥人员和业内专家的一致认可。
 
  但事情并没有想象中容易。
 
  首先要面对的是资金问题。“我没有想到,这个产业投入这么大。”
 
  贡大勇说,资金主要耗费在两个方面,一个是技术买断和研发,一个是市场开发,一些部门项目回款周期长也考验企业的资金链。“我们做一次演习差不多就要花掉600万元。”贡大勇告诉记者,他此前积攒的家底很快便入不敷出。
 
  比资金更大的问题是市场门槛高。消防部门的器材购买属于政府购买行为,对资质的要求非常严格,即使得到了一线消防人员的认可,但作为刚刚起步的企业和在国内还没有得到认证的品牌,“灭火勇士”很难和树大根深的大品牌竞争,“即使我们的产品在相同的性能下价格更加便宜。”贡大勇说。
 
  转机在2015年出现,当时天安门广场发生一起意外起火事件,国旗护卫队的战士用“灭火勇士”迅速扑灭大火,挽救了现场战士的生命。事后,国旗护卫队给贡大勇送来锦旗和三套军装,以示感谢。从此,“灭火勇士”在消防系统名声大振,2015年9月3日阅兵时,“灭火勇士”成为指定消防用品。
 
  “消防系统、消防器材公司和消防工程公司是灭火器生产厂家传统的几个销售渠道。” 贡大勇说,“但事实上,我们的灭火器在民用领域更具潜力。”有统计数据显示,中国每年的烧烫伤人数高达数百万人,80%是老人和儿童,这和民众消防意识不强,消防设备配备不足,以及消防培训不到位息息相关。
 
  “最坏的市场正是最好的市场。”贡大勇说,“消费者对灭火剂和灭火器的重视不足说明市场供应和需求都还有很大的空间,别人不盯的市场我们来盯。”
 
  2013年开始,贡大勇将目标转向民用领域,通过合理的市场定位和侧面宣传的手段让“灭火勇士”逐渐进入消费者视野。
 
  譬如和中国邮政合作,定制具有中国邮政标志的灭火器,通过邮政系统5万多个线下网点进行销售,这项合作一举解决了冠庆消防的物流问题。“通过三年的谈判,我们已经和10个省市的邮政部门签订了合同,未来,合作范围还将不断扩大。”贡大勇说。
 
  此外,冠庆消防还和中国移动、联通、平安保险、新华保险以及众多汽车生产企业展开合作,让“灭火勇士”
 
  作为这些企业的礼品进入寻常百姓家。
 
  贡大勇告诉记者,未来,他们还希望进入加油站的非油品专卖产品行列,“就像玻璃水和燃油宝一样,让大家不断接触‘灭火勇士’,培养熟悉感,逐步提升人们的消防观念。”贡大勇说。
 
  创新
 
  贡大勇位于沧州的车间不算大,一半是展示区,一半是生产区,有一条全自动生产线和6条半自动生产线,这几条生产线一天能生产5万只灭火器,“这是传统生产企业一个月的产量。在供给侧改革的背景下,未来,灭火剂和灭火器行业的生产格局将趋向于高精尖化、规模化、环保化,拥有技术优势并形成一定规模的企业将占领先机。”贡大勇判断说。
 
  贡大勇是个“技术控”,沉迷于一切他认为不合理的技术细节的改造;贡大勇也是个“创新控”,沉迷于对所有基于水系灭火剂技术的产品研发,这种沉迷让他的合作伙伴们“不胜其烦”,也让企业得以快速发展。
 
  “灭火勇士”灭火器的核心部件——阀门依赖于瑞士进口,这样做在保障品质的同时也带来很多麻烦。
 
  譬如瑞士方面要求先付全款,再投入生产,这给企业的资金链带来很大的压力;再如,瑞士阀门的货期长达三个月,所以冠庆消防的所有订单都需要提前三个月下单,更重要的是,昂贵的瑞士部件让产品的成本居高不下,削弱了企业的市场竞争力。
 
  贡大勇开始在国内市场四处寻找靠谱的生产厂家,最终找到一家老牌国有企业。“到企业一看,我很吃惊。”
 
  贡大勇说,“企业很大,人也很多,但模具老旧,生产效率低下。”贡大勇和厂长商量,能不能按照冠庆消防的产品要求,为冠庆消防单开一套模具,专门为冠庆消防生产铝罐和阀门?“20万元的开模费我来出,别人给你20元/只的价格,我给你25元。”贡大勇的这句话打动了厂长,“我得给供应商留下足够的利润,让他不必弄虚作假就能生存,不然我们俩都‘活’不好。”产品正式研发,贡大勇几乎成了厂里的技术员,阀门做几个爪更好用?
 
  怎样扣阀门能提高效率、减少损毁率?
 
  一个阀门能不能开发出不同的功能,适用于不同的情况……贡大勇头脑里总是能涌出各种各样的问题。
 
  时常被贡大勇“烦”的还有他的生产线提供厂家。购买生产线时,贡大勇会要求员工在厂家驻厂半个月,不但要学会使用机器,还要熟悉各个零件,学会拆装。
 
  贡大勇观察自己的生产线发现,后端的称量等程序非常快,但前段的灌装程序相对较慢,拖慢了整个生产线的效率。“能不能在生产线前端多加一个罐装头,后端不变,投入不大,但可以把生产效率提高一倍。” “旧的生产线靠人工来清洗漏出的灭火剂,能不能改成用风机吹干?效率高,还能节省人工”……
 
  “他是我遇到的最‘麻烦’的客户,”贡大勇的生产线供应商说,不过,这“麻烦”让俩人成了好朋友——按照贡大勇的建议改造的生产线在市场上的确更受欢迎。
 
  “有些创新并不困难,只是没人愿意动这个脑子。”贡大勇说,“我后半辈子就准备‘泡’在这个行业了,所以,我要对自己的东西了若指掌。”
 
  2015年,贡大勇去听一位77岁的数码机床师傅的讲座,“老师傅讲了3个小时,很多人都睡着了,可我真听进去了,他的技术给国家省了数亿元,实在让人钦佩。”贡大勇对人才求贤若渴,这在冠庆消防人尽皆知,现在,冠庆消防的合作对象中,有好几位是相关领域泰斗级的专家,这让冠庆消防更具吸引力。
 
  河北棉纺集团找到贡大勇,希望他们能研发出既能灭掉纺织机上的火,又不腐蚀机器的产品;山西某煤炭企业找到贡大勇,希望他能提供灭火速度快,但不污染油品的产品;消防部门找到贡大勇,希望他能研发出不起火的布料,为消防官兵制成防火服装和面罩;水系灭火器的最大弊端是遇到镁、磷等化学物质会发生爆炸,贡大勇聘请了社科院退休老专家,专门攻克这个课题……
 
贡大勇:冷门行业的生存之道
研发人员在车间做灭火演示(图/张琳)
 
  格局
 
  如今,贡大勇的企业已经度过了最艰难的时期,开始持续盈利,但他的“野心”不止于此,他希望公司在未来几年能够按照自己的节奏理性扩张,让手下的“孩子们”实现从就业到创业的转变。
 
  “孩子们”——贡大勇习惯这样称呼他的员工。冠庆消防的员工都是80、90后,大多是贡大勇创建冠庆消防时就跟着他的,如今,许多80后已经成为公司的中流砥柱。
 
  贡大勇对80、90后员工的心理摸得很透。“他们有理想,有抱负,工作不仅仅是为了挣钱。”
 
  有一位跟着贡大勇很多年的80后“老”员工,已经是两个孩子的父亲,如今孩子在老家由妻子照顾,他则24小时呆在沧州厂区。“很多‘孩子’都是24小时呆在厂区,自愿的!”贡大勇强调说,对于优秀的管理层,冠庆消防会配发企业的股份,并让其担任分公司的一把手,“我们希望通过努力,让厂里的‘孩子’有房有车,不用担心生活;能有上升的通道,最终能独当一面!”贡大勇爽朗地笑着说!
 
  如今,冠庆正按照贡大勇的节奏有序扩张。“所有的扩张都应该基于对市场的调查和对产品的了解。”贡大勇说,基于灭火剂和灭火器运输不便的特性,他希望将全国市场划分成若干个片区,在每个片区设一个分厂,辐射周边地区。“届时,希望灭火器行业能真正的规范和成长起来。”如今,他已经在四处游说,一边做政府部门的工作,希望能加强政策扶持和行业规范,一边做同行的工作,号召灭火器生产企业做良心产品,尊重品质、尊重生命。
 

标签:2016年第8期 

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