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Vuori:凭借“他经济”弯道超车

2023-8-19    作者:糖芯    来源:    

  在耐克、阿迪达斯、彪马等老牌厂商覆盖全球市场,lululemon等新兴品牌深受女性青睐的当下,来自美国加州的运动品牌 Vuori抓住男性消费升级需求弯道超车,市场估值40亿美元,并获得软银4亿美元投资——这笔投资被认为是非上市服装公司历史上最大的一笔投资。

  在服装市场一片红海的情况下,瞄准特定人群,在垂直领域开辟市场空间成为Vuori成功的第一步。创始人Kudla从事过模特、会计师等职业,酷爱户外运动,自从患上背伤后,Kudla开始练习瑜伽并逐渐爱上了这项运动。Kudla注意到,越来越多的男士去上瑜伽课,但市面上有限的瑜伽服饰却难以满足这类人群的多样化需求。lululemon虽早在2014年便开始涉足男装市场,但其一直以来强调发展女性健康生活方式的品牌基调,让很多男性消费者认为lululemon的品牌形象过于“女性化”,因而不愿购买。

  除了价格、质量、性能,品牌提供的信仰价值和情绪价值也左右着消费者的购买选择。看准市场空白的Vuori将目标定位在中产商务男性群体,并致力于为这一群体提供契合其审美及情绪价值的产品。在品牌宣传和视觉体现上,Vuori舍弃了一贯的年轻面孔,而是选择长相较为成熟的模特出镜,增加目标消费者对品牌的认知度及好感度。在产品设计上,Vuori以美国加州西海岸冲浪和户外文化为灵感,设计出满足多类运动场景的万能穿搭短裤,配色风格保持低调沉稳。Vuori的门店设计较为简单传统,可以让不喜欢挑选衣服的男士进店后一眼望到头,门店风格弱化了运动元素,增加了生活气息,恰好与中年男性的生活习惯相吻合。

  线下门店及线上社群的运营维护也是Vuori品牌迅速发展的重要原因。Vuori非常注重与有影响力的人物开展合作,品牌发起了“V1社区影响者计划”,邀请专业运动员、培训师和瑜伽教练等参与瑜伽练习及运动聚会,并以40%的产品折扣鼓励他们在线下或社交平台上做品牌宣传。

  Vuori创业初期正是互联网全民社交飞速发展的时代,Vuori抓住风口,开始在INS、脸书等社交平台进行付费广告投放,Vuori营销副总裁Nikki Sakelliuo在采访中表示:脸书粉丝群的建立帮助品牌在直销方面扩大了规模。疫情期间,Vuori在社交平台开辟了社区,提供瑜伽线上课程和讨论组,进一步增加用户黏度。现在,Vuori的INS官方账号每日八点都会上线高质量的健身课程,包含瑜伽普拉提、力量训练和有氧操等,可以免费观看。

  Vuori相对于其他数字原生垂直品牌还有另一大优势——稳定的经销商批发渠道。成立伊始,品牌就与一些高端百货零售商和连锁健身店建立了合作伙伴关系,包括户外用品零售商REI、高端百货Nordstrom、高端健身连锁Equinox等,目前Vuori产品在全美约700多家专业零售商店中销售。

  同时,Vuori也一直坚持布局线上市场,这在疫情期间为其带来了巨大的增长。


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