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榴莲如何成为引流利器

2023-12-31    作者:石海娥    来源:    

  在一二线城市,开一家水果店仅月租就要1万多元,要想实现盈利,店主需要寻找更多方法,提高销量。

  在北京经营水果店近10年的李想有自己的窍门——把铺面交给妻子看顾,他则将榴莲拉到人流更密集的小餐馆周边兜售。

  “双管齐下,坐商和行商齐头并进。”8月底的傍晚,仅四个小时,李想就卖出了23个榴莲,来的多是老顾客。有新顾客问:“榴莲打开后,我不满意怎么办?”立刻有老顾客回应:“都算老板的,他免费给你换。”新顾客立刻打消顾虑,加入了排队的行列。

  “水果零售的经营模式并不复杂——去新发地批发市场进货,然后在店里销售。店内的水果比流动摊位贵一些,比如榴莲,在店里卖35.8元一斤,在流动摊位卖32.6元到19.9元不等,但每一个都包熟包甜,顾客可以自己挑,也可以让我帮忙挑,无论哪种方式,打开后都会先让顾客看是否满意,如果顾客不满意,我会立刻再选一个给顾客。”售后是李想一开始经营水果店时就立下的规矩,也是他维护顾客的诀窍之一。

  决定做流动摊位后,在选品时,李想花了心思:和大多数摊贩选择价格较低的水果不同,他选择了价格相对昂贵但又不至于让大多数人消费不起的榴莲,这个价位最容易激发消费者的购买欲,加上榴莲现场开盲盒的体验感,容易引发顾客围观讨论,而潜在客户很可能就在这些围观者中。

  “榴莲价格比较贵,一般连锁大超市才能做到‘打开后不满意包换’,小摊贩往往是不给换的,因而经常会有顾客因担心榴莲品质而放弃购买。”李想承诺“打开后不满意包换”打消了顾客的顾虑。

  为了吸引新顾客,李想还仿照外卖平台开展优惠活动:新客户的第一单可以获得10元优惠,“这个方法不但能提高流动摊位的销量,还能给店铺引流。”李想说,“有顾客觉得流动摊位服务好,但品类单一,就会询问是否可以销售其他水果,我则顺势引导他们到店购买。”

  因为包熟包甜,李想的榴莲周转率很高,每一两周就可以进一次新货,因为销量大,久而久之,李想有了和新发地供货商谈判的实力,最终达成了死果和坏果可以退回给上游供应商的协议。因为共担风险,利益绑定,供货商在给他选果时也更加认真,李想摊位的退单率也就更低。

  如今,李想的流动摊位已经积累起来上百位老客户,其中有十几位已经通过流动摊位购买了三年多,对李想流动摊位的活动路线和出摊时间非常熟悉,这部分顾客非常乐于向新顾客分享自己的购买经验,无形中起到了导购的作用。

  “以前我们没有微信群,后来顾客总反映没法及时看到上货信息,我就建了微信群,定期同步新货和折扣信息。”10月25日下午两点半,李想在微信群发布了当天的新货图片,并录制了两个开榴莲的视频,很快就有顾客询问售价。到了晚上,李想的流动摊位又被围观了。


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