“疫情三年，我最大的感触是要鼓起勇气打破固有思维和模式，坚持动脑、持续创新，尝试任何一次有可能的机会，尽全力找到活下去的希望。” 为了给企业找到生存之道，余姚市冷江水产养殖场（下称“冷江水产”）场长余鹏带领团队从产品、销售渠道、合作模式等方面做了诸多探索和创新。
创新
“甲鱼的营养价值众所周知，但很多人不会或者觉得处理起来太麻烦，价位也比较高，因此受众群一直相对较窄。” 冷江水产一直做C端客户，在其自有加工厂中，工人把宰杀好的甲鱼分类包装再出售。消费者不仅省去了宰杀流程，还可以按照自己的需求和口味购买不同部位，而不是每次都必须购买整只甲鱼。
余鹏之前，当地几乎没有品牌会分类出售，冷江水产很快形成了差异化竞争，吸引了一部分忠实客户，树立了品牌形象。
但疫情开始后，人们受到出行、收入等方面的限制，消费欲望降低了很多，相对高端的甲鱼类产品销量急剧下降，冷江水产的生意也随之陷入停滞。现实逼着余鹏每天都在思索新的出路，“或许创新产品，推出一些更适合当时人们消费需求的产品能让企业找到新的出路”。
余鹏有自己的养殖场、加工厂、研发团队和销售团队，已经打通了甲鱼行业的全链条，有这些先决条件，他觉得没理由不试一下。就算失败，也不会比现在更糟糕。
余鹏带领团队进行产品创新，在之前宰杀分类出售的粗加工基础上精耕细作，对甲鱼进行了深加工，最终创新了两款产品：红烧甲鱼和甲鱼银耳羹两款硬罐头以及卤味甲鱼软罐头。因为方便保存且易于制作，甲鱼新品受到了消费者的欢迎。
“从生鲜转为加热即食，消费者对于产品的品质要求并未降低。”
余鹏不想砸了自己辛辛苦苦创建的招牌，因此从养殖源头就严把质量关。“比如卤味甲鱼软罐头，我们分为六七两和一斤二三两两种，一袋一只，从挑选、宰杀、清洗、腌制到最后装袋，每个环节都是专人负责，决不允许出一点纰漏。”在余鹏看来，产品品质和安全始终是实现企业持续性发展的根本，尤其是非常时期，更要让消费者吃得安心，这不仅是品牌责任，还是维护社会安定的因素。
创新开发上述新产品后，余鹏和团队又对市场进行了更深度的分析调研，发现一部分消费者有更高层次的需求——后期完全不用动手加工且更便于携带的精华产品。“这在当时是近乎空白的市场，但市场需求却比我们想象的要大。”基于市场和消费者需求，余鹏跟浙江大学合作研发新产品，利用生物酶解工艺把甲鱼提炼成小分子肽，制作成一包或一瓶甲鱼钛粉，“这属于精深加工产品，可以随身携带，随时服用，满足消费者的营养需求”。
产品创新后如何让大家知晓？
“我们早在养殖时期就树立了品牌意识，也非常注重宣传或传播，也因此在宁波地区、长三角一带，包括上海都拥有了很大一部分老顾客，这是我们拥有自己定价权的基础。”疫情前，冷江水产也在采用线上线下相融合的模式做推广，但疫情后，考虑成本支出，余鹏想找到更低成本的获客渠道。冷江水产因此开始尝试之前没接触过的新媒体，比如抖音、微信等，通过他们去弥补一些老渠道销量下降的损失。但依靠新媒体传播的同行千千万，冷江水产怎样才能让消费者记住？“打造场景让消费者融入。”冷江水产微信公众号上，每天都会发布公司养殖基地、加工车间以及捕捞现场等短视频，消费者可以实时看到工人在做什么，环境怎么样，基地有什么特色等等。
“一方面减少了我们的宣传成本，另一方面可以刺激消费者达成场景化消费。我们甚至会发一些抗台风、下大雨时的工作场景，以各种形式渗透消费者。”目前在原来电商团队的基础上，余鹏又组建了一个直播团队，为冷江水产增加了一个新的销售渠道，无论是线上线下哪一个渠道进来的顾客，只要下了单留下手机号码，工作人员就会第一时间会去回访。“消费者下单后并不意味着交易结束，而是开始。如果遇到不会宰杀或者不会烧甲鱼的情况，我们通过微信视频手把手教授。”余鹏说。
专而精
关于突破困境，余鹏的理解是：全链条是基础，但无法一蹴而就，就冷江水产而言，一开始只有养殖，所以农产品的价格一直掌握在经销商和批发商手里，价格上不去，附加值和利润空间都很低，受市场波动还很大。为了破解这个难题，我们才开始自建渠道，期间也曾进过商超，但发现总被“卡脖子”，也是多种尝试和摸索后才逐渐找到了适合自己的专卖店形式。
“算是一步步被逼着做出来的。这么多年始终坚持垂直渠道，心无旁骛，没有像其他同行那样还去做大闸蟹、鳗鱼等等，而是坚持深耕甲鱼品类。我们的专卖店和旗舰店非常简单，就是围绕着那些想吃安全绿色、中高端且品质好的甲鱼的那些顾客做服务，非常垂直，也相对窄小。”余鹏认为，冷江水产是个慢活，快不了更急不得，从产品到团队都得稳扎稳打，慢慢扩展，所以稳定性非常高，目前形成的从养殖到加工到销售的链条也相对比较顺畅，其最大的好处在于所有环节都掌握在自己手上，不会出太大问题。
疫情期间，除了余姚市个体劳动者协会积极帮扶，余姚市政府也牵头做了一些扶持计划，比如成立农产品区域品牌——四明臻货，帮助推销当地的农产品。“它的优势在于有政府背书，但目前刚刚起步，培育还需要一定时间”。
余鹏认为，无论顺境还是逆境，企业家都不能躺平，而是应该始终抱着改变的心态去适应市场，“要做精做专，随时做好调头的准备。冷江水产能快速实现转型，扛过疫情，船小好调头是原因之一。其次则是有同甘共苦的团队。”三年疫情，余鹏不但没辞退一名员工，还想方设法保证他们的收入，“我们的员工不一定是高端人才，但却是能吃苦、有耐心和企业一起慢慢发展的。”余鹏认为，选才方面不要一味追究高端人才，和企业适配才是最重要的原则。
