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社交营销促进持续销售

时间:2021-3-1 16:22:15   作者:崔自三     
内容摘要:运用社交营销,需要注意推介时机、推介对象及推介模式,通过不动声色地推介产品,达到促进成交且持续销售的目标
  社交营销是指企业人在日常交往或商务活动中,不动声色而巧妙地推介产品,促进成交并持续销售的营销方式。社交营销分为个体式与组织式。个体式多为一对一模式。以交朋友为切入点,经商不言商,先做情感积累,建立信任,一旦朋友有需要时,便可以适时积极主动地进行产品推介。组织式则多指以企业单位身份开展的社交活动,比如答谢酒会、年(中)终联谊会、沙龙、论坛、观摩会等,形式相对轻松婉转,但终极目标仍是促进销售。

  要想利用社交营销达成销售,需要注意以下三点:推介时机。不要一见面、一接触就直接推销产品,可以利用自我介绍,或对方询问时,简明扼要或生动有趣地讲述自己所在的企业及产品,并点到即止;推介对象。可以对目标客群做梳理和筛选,进行针对性推介;推介模式。不同企业适合不同的推介方式,比如免费赠送、软文推销、体验营销等,根据不同情况使用不同的推广模式。

  在学习中开拓客户


  宋总是河南郑州某白酒商贸公司的总经理,公司代理了多款国内著名白酒品牌,他做产品推广时就利用了层层推进的社交营销,取得了不错的推广效果。


  宋总发现,随着市场竞争的日益白热化,越来越多的企业将专业的营销培训课程作为提高员工技能、提升市场业绩的手段,相关培训机构和市场也因此蓬勃发展起来。能否将培训机构作为企业拓展客户的一个渠道?宋总决定尝试一下。

  经过一番分析考察,宋总选择了郑州规模较大的育才商学院,与其签订了长期的培训协议,每期都选派大量的营销人员参加该机构主办的系列营销课程。因为该课程培训的学员大多是企业人员,他们都是宋总的潜在客户。在征得商学院同意的前提下,课程间隙,宋总公司的工作人员就派发名片和产品资料袋给其他学员,见缝插针地开展交流。因为大家有同学之谊,相比陌生人更容易拉近关系且不会引发反感。这种形式得到认可后,在一次课程结束时,培训机构负责人主持奖励他们公司的优秀员工,这更加强了广大学员对宋总企业的认知与印象。有了这样良好的氛围,课间宋总企业员工再向“同学们”索要名片和收集信息时就更加顺利了。

  利用培训班,潜移默化地和潜在客户拉近关系,一些学员企业陆续成了宋总企业的客户。

  一些大学开办的EMBA班和总裁班主要针对企业的高级管理层,学员包括政界人士、国企干部、民企高管等。这种形式的培训班和上述不太一样,参加学习的学员有的是为了“充电”或优化自己的知识结构,以更好地经营管理企业。但也有一些是希望通过培训班进入政商高端圈子,认识更多朋友、发掘更多客户。宋总自费参加EMBA班的目的正是希望认识更多朋友、发掘更多客户。为了这一目标,宋总从一进入学校就积极表现,报名竞选班级生活委员成功后,宋总主动热情地服务同学们,因此和大多数同学建立了良好的关系并取得了初步信任。此外,为了增强大家对自己公司及经销品牌的认知度,宋总还免费赞助了军训拓展后举办的开学典礼晚宴用酒,并安排导购人员现场给学院领导及同学们敬酒,同时尽可能收集学员的相关信息。 信息收集后,宋总安排人员建立数据库,根据同学企业产品需求的状况,找准时机,安排后续联络与上门洽谈。

  先舍后得


  参加EMBA班,除了每月一次的集中授课,更重要的是丰富多彩的课外活动,比如酒会、游学、高尔夫球比赛、大型体育赛事以及其他各类文娱节目等。宋总主动承办这些活动,给公司创造更多曝光度,借机与同学或校友加深印象与感情。此后,宋总还做出方案,组织全班同学分别到M品牌及L品牌酒厂进行文化体验之旅,他出三分之二的游学费用,其他由班费支付。他的友好邀约获得了大家的响应与好评。接下来,通过两家酒厂的旅行社,宋总先后组织了两场到贵州和四川的酒文化探秘之旅。同学们在领略贵州和四川人文、山川风光的同时,也深入了解了酒文化。在L品牌酒厂,擅长酒艺的调酒师还现场教大家如何调制自己喜爱的白酒。


  调出后,让大家分装进原先准备好的125ML的酒瓶里,企业在瓶体上面印上了学员自签的名字赠送给大家。

  很多学员都将其放在办公室博古架或自家酒柜里纪念展示,为品牌推广做了很好的宣传效应。

  宋总深谙中国式人情,因此他没有把去酒厂的游学活动作为活动的完结。经过与厂家沟通,宋总决定:凡参加本次游学的同学,都赠送一瓶L品牌1.25L装的豪华纪念酒,由酒厂直接邮寄。由于对厂家和产品已有好的印象,所以一些企业家、企业高管在企业有较大白酒招待需求时纷纷从宋总处订酒,通过培训机构,在学习中开拓客户的目标达成。

  商场如战场,战场在酒场,这在中国的商业领域司空见惯,饭局因此成为中国人互相了解、增进情谊的重要场合,能否为将来合作提供一个中间场所,借此发掘客户,达成合作关系?宋总公司附近有一处属于自己的餐厅,之前是用于对外营业及职工聚餐,现在宋总将其当做同学们聚会的“家”,餐厅的菜品要么是在公司承包的有机农庄生产,要么就是在大堂展厅立体菜架通过高科技培育的绿色食品,环保绿色无污染而且新鲜。品自己的酒,吃自己的菜,同学相聚,气氛融洽,交往渐繁、渐深,“家文化”浓厚。多次相聚之后,有的同学将这里当作自己的业务招待或亲朋宴请场所。除了在餐厅吃饭喝酒,有时还到不远处宋总公司的专卖店整箱采购或买礼品送人。通过借助培训平台、搭建同学关系网进行社交营销,虽然整个过程中,宋总从未大力宣传自己经销的品牌有多好,但通过考察和体验,化有形于无形,无声胜有声,企业的业务慢慢延伸开来,目前其年营业额已超过10亿元。

标签:2021年第2期 
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