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天使投资如何判断商业模式

时间:2016-3-10 16:11:02  作者:陈磊  来源:
内容摘要:商业模式的核心就是利益相关者之间的关系,如果让玩游戏的各方都能获得利益,而且分配合理,那么这个游戏在较长一段时间内是可持续的

    商业模式的创新并不是无源之水,它的“道”即是人性,是利益相关者之间利益与风险的重构、分割和组合,天使投资人如何判断一个商业模式是否值得投资呢?

    你得告诉我,你凭什么能赚钱?

    我每天都能收到大量的商业计划书,每天会和很多创业者打交道,说真的,我内心深处非常钦佩创业者,每一个人身上都有他独到的地方。但是有时候不管从商业计划书上,还是和创业团队交流中,我都没有了解到它是如何赚钱的。有时候创业团队告诉我,它的计划未来可以赚很多很多钱,甚至还告诉我,盈利的方式太多了。

    这个时候,我就有质疑了,你到底靠哪种方式赚钱?哪种盈利方式对你当下的情况是有利的,你如何做才能让未来会更好,会有更多的盈利方式?

    另外一个创业者需要思考的问题是,该种商业模式能够获得的商业价值是多大?商业价值的大小决定了这个项目的发展潜力和增值空间。

    你的商业模式可以持续下去吗?

    很多商业模式看起来可行,但实际上可持续性是有问题的。打个比方,团购的初衷是想给商家带来更多的消费者,通过团购网,一方面,商家可以搞促销,增加品牌知名度,另一方面,可以为商家带来更多的、可以按原价消费的潜在客户。但问题就出在这里,假设一个商家刚刚通过和美团的合作,原价100元的商品,通过美团消费只需要40元。美团的活动一结束,商家的人气就没有了,原因是那些人一看到价格恢复原价,或者在网上可以查找到40元团购价的时候,消费者就有了这么个心理,想如果价格不降价到40元,我就不买了,花100元买也太亏了吧!所以问题就出现了,商家本身的意愿只是靠团购去增加用户数量和营业额,但是他发现自己的毛利在不断降低,而且还养成了“团购依赖症”,商家和美团网合作快结束时候或结束之后,不得不又和另外一家团购网开始合作,以维持所谓的人气和营业额,这长期来看损害了商家的利益,所以这种商业模式的可持续能力是较差的。还有,竞争对手的增多,会使得竞争格局发生变化,也使得原有的商业模式受到挑战。

    商业模式的核心其是利益相关者之间的关系,如果让玩游戏的各方都能获得利益,而且分配合理,那么这个游戏在较长一段时间内是可持续的,不过商业模式不是固化的,随着发展的深入,用户的很多需求也都衍生出来了。这个时候,你需要考虑商业模式的创新了。

    创新要以人性需求为基础

   
没有完美的商业模式,因为消费者的需求、渠道(代理或经销)的需求,供应商的需求都是不断变化的。你很难保证一个商业模式一直让游戏各方都满意。比如说家乐福,在家乐福刚起步的时候,为了团结供应商,会在采购价格、账期等方面让步。然而随着家乐福的发展壮大,家乐福对商家要求越来越严格,收的费用也莫名其妙地多了,对供应商的要求也越来越高。这个时候,家乐福会发现很多供应商开始抱怨,有些供应商发现给家乐福供货在某些时候甚至是亏损的。那么家乐福就需要考虑如何平衡这些利益关系。

    再谈谈淘宝到天猫吧,淘宝刚发展的时候,为了让更多中小企业和个体户入驻,采取免费制,随着淘宝发展壮大,原有的淘宝商户布局已经显得很紧蹙而且也不符合现实需要,假货横行,以次充好的商家大行其道。于是淘宝就推出较严格的审核和保证金制度,同时也不断进行品牌强化,这在一定程度上缓解了淘宝的“假货”现象。随着发展的深入,优质的商家和一般的商家混在一起,总是给淘宝的快速发展带来困惑。于是淘宝从平台定义、入驻条件、保证金对比及商品质量、信用评价体系等方面,把淘宝拆成了淘宝集市和淘宝商城。淘宝集市以C2C为主,店铺准入资格低,商家信用较低,因此商品质量很难控制,买家需要有淘宝购物经验才能淘到价格便宜的好宝贝;而淘宝商城以B2C购物为主的,商城商家大部分都是品牌卖家,质量有一定的保障,信任度较高。

    商业模式创新不是无源之水

   
先说说创新的重要性。苹果大家觉得伟大吧,但是如果苹果在3年内没创新,你认为会怎样?长虹电视大家都知道吧,但是今天它在家电市场中还有多大的影响力呢?上世纪90年代大家都知道的乐凯和柯达,如今市场份额又如何呢?结果也是大家都知道的,创新的尺度和速度决定了企业的生死存亡。

    商业模式创新有规律可循吗?肯定有。中国的“剩男剩女”时代造就一大批婚恋交友网站,世纪佳缘的成功是偶然的吗?腾讯的出现是偶然的吗?现在一大批注重社交、会员交互体验的网站,诸如美丽说,蘑菇街等,他们的成功难道也是偶然的吗?

    它们的出现和成功都不是偶然的。

    我对未来商业模式演变规律提出几个观点:一是,商业模式演化是以人性和市场需求为基础的,创业者要学会洞察市场和人性。二是,人类的抱怨、不爽、不愉快、困惑往往是创新的源动力。比如,人们钱包里面有一大把卡,数张银行卡,数张信用卡,数张VIP会员卡等等,那么未来为什么没有一种卡叫“一卡通”呢,就是某种卡既有取钱、折扣消费的功能,又可以乘坐公交和地铁,更甚者在某些领域可以用作身份识别。

    再如,人们从小活到大,不知道看病看了多少回了,可是你知道你有多少病历本吗,多少化验单吗?那些东西你还保留着吗?也许搬家几次,大量的单据都已经丢失了。为什么这些都没有电子版呢,为什么他们的病历本不能统一呢?

    我相信在未来几年,这些都会实现,因为这些都是在遵循人性和市场需求。

    (作者系投资界专栏作家)

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