管理

管理者的魅力

时间:2019-11-14 9:58:31  作者:笔耕  来源:
内容摘要:所谓精英团队,就是以管理者为核心,团队成员互帮互助,凝聚力和战斗力都超强的团队
  对于企业来说,无论规模大小或者处在哪个发展阶段,能否拥有更多优秀管理者都是至关重要的。一名优秀的管理者懂得怎样最大限度地发挥员工特长,营造正面积极的工作氛围,激励员工主动高效地开展工作,进而形成一支以自己为核心,团队成员互帮互助,凝聚力和战斗力都超强的团队。这样的团队一旦形成,工作就会井然有序、事半功倍,若此时管理者能给予适当的引导和支持,往往能创造奇迹。管理者该如何发挥个人魅力,打造精英团队?以下两个案例供大家参详。

  创新的代价我来埋单
 
  甲是一家医疗器械公司的业务经理,在公司工作已有8年,近期他跟公司高层签下了“军令状”:在公司满足了他所有业务需求的前提下,若他仍未在规定时间内完成预期业绩,甲将在半年不领取薪酬的前提下继续以业务经理的身份跟完目前已经开展的项目A.甲为何签“军令状”?

  半个月前,甲带领的团队中有两名业务员向他提交了一份业务方案,方案颠覆了以往该公司的业务模式,在开发和维护客户方面提出了创新的想法。甲仔细阅读了这份方案,并且和两名业务员进行了深入沟通,觉得此方案很有突破性,如果操作得好,公司目前处于胶着状态的几个大客户有望打破僵局。

  虽然该方案由两名业务员提出,但仅凭这两名业务员难以完成,需要整个团队协作,在征得两名业务员同意后,甲召集了所有成员对该方案进行探讨,经过深入分析,整个团队都认为该方案值得一试。甲随即在原方案基础上综合团队成员的建议,对其进行完善和补充,形成可行性报告上报给业务总监。业务总监看完后,认为该方案风险系数较大而驳回。

  甲在接到总监驳回后并未放弃,而是找了恰当的时机和总监进行深入沟通,了解到总监的顾虑主要在于资金和设备方面。因为该方案中提出了两个关键点,一是需要公司定制一批消暑药饮,由业务员免费赠送给医院,但药饮并不是该公司着重发展的业务板块,因此需要单独申请资金生产;二是需要公司将两款大型医疗器械免费提供给医院试用三个月,而这两款器械进价都非常高,一旦试用必将产生折旧率。

  在了解到总监的顾虑后,甲和团队连夜对方案中提到的成本和收入进行了详细的测算,对每一个节点进行量化,并提出了相应的业绩目标,然后和报告一起上报给总监。收到这份测算书后,业务总监认可该方案确实可以给公司带来更大的业务突破,但如果不成功,公司也将面临不小的损失。权衡利弊后,业务总监在报告上签下了“保留意见”后将其上报。

  公司高层收到这份报告和测算书后专门召开会议进行讨论,最终由分管业务的副总裁和该团队进行了更深入地沟通,但副总裁更倾向于不执行新方案。为了说服公司高层,甲提出了几点想法:可先小批量制作药饮,赠送名单从原来的10家医院减少至6家医院;大型医疗器械的试用由原来的两台改为一台,时间以一个月为限;自己可和公司签署“军令状”来分担一部分风险。但若方案在时限内达到了预期业绩,公司要给予团队每个成员超越以往的奖励提成,并在之后的工作中更大限度地给予支持。

  新方案最终得以实施,因为模式创新且团队成员都很积极努力,在方案实施半个月后,其中一家始终处于胶着状态的医院一次性订购了两台大型器械,而另一家医院也与该团队签署了长期供应药饮的合约。一个月时限内,甲带领的团队完成了以往3个月才可以完成的业绩,在为公司创造高额利润的同时每个人都拿到了不菲的奖金。

  错失大客户的原因
 
  同样是业务经理,同样是创新,乙所带领的团队则没有那么幸运。

  乙是一家外贸公司的业务经理,在公司工作已有10年。和甲不同,乙是从该公司的业务员一步步升到了经理职位。

  今年4月份,乙带领的团队中有一名业务员向乙提出申请,希望能针对A改变先交纳保证金再接单的做法。A是该业务员跟了三个月的大客户,该客户对乙所在公司的口碑及产品品质都非常认可,也期望达成进一步的合作,但希望能在不缴纳保证金的前提下,乙所在公司能先交付订单总数量3%的货品,如果货品合格,A将与其签订为期五年的长期合约。

  该业务员向乙反馈情况后,乙觉得这种模式一来与公司一贯做法不符,二来自己需要承担的风险过大,因此未能同意,并要求该业务员进一步说服A按照公司惯例操作订单。

  该业务员多次和A客户沟通后,A客户做出了让步,同意先交纳50%保证金后再让乙所在公司交付订单总数量3%的货品。但乙认为,既然A可以先交纳50%的保证金,那该业务员就应该能说服其交纳百分百的保证金。

  此时,距离该业务员首次跟单已过去近5个月的时间,该业务员感觉身心俱疲,因此产生了放弃A的念头。恰在此时,该业务员的原同事B向他发出了跳槽的邀约。B于一年前跳槽去了对手公司,目前已升至业务主管的职位,他很清楚该业务员的能力,因此在组建自己的团队时第一时间想到了该业务员。

  该业务员此时也觉得现有平台很难再让自己有所提升,因此接受了B的邀约。到新公司后,该业务员与B谈起A的情况,B随即让他提交了一份报告书,最终在B的沟通下,新公司同意针对A打破惯例,在对方交纳50%保证金的前提下交付订单总数量3%的货品,当然,一些细节和双方的违约条件也进行了详谈和约定。

  A觉得新公司很有诚意且对双方合作抱有信心,因此在收到3%的货品后,第一时间对货品进行了严格的检测,检测合格后即按合同约定交纳了首批货款,在此次订单完成后,A主动和新公司签订了为期5年的长期合约,且每年订单量超过该公司总订单量的40%.
标签:2019年第11期 
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