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COSTCO能在中国火多久

时间:2019-11-13 14:40:02  作者:李濛  来源:
内容摘要:开市客把客户至上的理念做得淋漓尽致,这也是最值得中国企业学习的地方
  要说COSTCO(开市客)有多火?上海的大爷大妈最有发言权。全球第二大零售超市巨头美国COSTCO登陆上海之后就创下了“开门一小时,东西全抢光;停车三小时,结账两小时”的战绩,挤破头抢购的盛况似乎只在中国市场经济刚开闸时出现过。在移动互联彻底改造零售业态,新零售概念铺天盖地的中国零售市场上,这家打法传统的零售商凭什么异军突起?

  开市客是世界上成长速度最快的连锁超市。虽比沃尔玛晚成立20年,却打败了一众前辈,成为世界第二大零售企业,其骄人业绩源自“定位、供应链、会员制”

  三大利器。零售的本质是服务,“多、快、好、省”是其核心价值。沃尔玛定位于普通大众,主打“多”和“省”,而开市客定位于中产阶层,主打“好”和“省”,精准的定位让开市客快速获得差异化优势。作为仓储型超市,开市客的商品却不多。沃尔玛的单品数量是8万件,开市客只有4000件,但都是精心挑选过的中高端品牌产品,且能保证市场价格最低。

  开市客CEO辛内加尔说:“我们没有最便宜的太阳镜,但是我们有最便宜的雷朋太阳镜。”

  开市客在供应链管理上拥有极为强大的上游议价能力,依靠大规模的门店与顾客数量,开市客一方面要求供应商提供最低价产品,一方面压低自己的毛利率(沃尔玛的毛利率为25%,开市客只有11%),保证消费者拿到最高优惠。

  会员制是开市客盈利的最大保障。2019年前三季度,开市客净利润26亿美元,会员费收入23亿美元,占比达90%.通过会员付费门槛,开市客进行了客户优选。通过“好”与“省”的购物体验,开市客实现了客户留存,其会员续费率大于90%.开市客模式切中了中国中产阶层的消费欲望,释放了他们潜藏的消费能力,故而在中国市场一炮走红。但面对庞大的中国市场,开市客能续写辉煌吗?规模化是保证开市客模式运转的前提,没有足够多的店面和会员,开市客就无法保持对供应链的掌控。相对于美国市场,中国一、二、三线城市区别很大,在不同的城市复制上海的成功是开市客的第一挑战;选品是开市客成功的关键,但美国中产与中国中产的消费能力、习惯、喜好等存在极大不同,为美国中产选品的经验未必能在中国有效复制;美国零售市场的竞争激烈度远低于中国市场,处于垄断地位的零售商比较容易掌控供应链。COSTCO想要在中国市场掌控供应链,实现最低价采购,面临的阻力要比在美国大得多。

  尽管如此,我依然看好开市客在中国的未来,因为在中国零售市场上,开市客是唯一一家真正把客户至上的理念做得淋漓尽致的企业。这也是最值得中国企业学习的地方。
标签:2019年第11期 
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