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樊登读书:如何打造强关系?

时间:2019-10-17 14:14:20  作者:冯晓霞  来源:
内容摘要:
樊登读书:如何打造强关系?


  樊登读书实行会员制收费,一年365元,一天一元,目前已经解读过240多本书,加上未来一年的50本新书,平台内合计有超过15000个小时优质内容,覆盖事业、家庭、心灵、文化四个方向,目前已有2300万用户,其中超过300万为付费用户。

  樊登读书的社群运营核心是强关系,优质内容是维系樊登读书强关系社群的关键。樊登的产品分为两块,一个是主打产品“樊登读书App”。另一个是知识超市,集中打造知识大咖们的优质课程,这些课程都是单独定价。我们还会和各领域的头部IP联合打造线下训练营等模式。以上是沉淀用户的核心。

  为什么樊登读书要维系强关系运营呢? 首先,社群传播效率高于大众媒体效率。读书产品是非标产品,目标人群并没有那么宽。当产品不是一个大众产品,整个细分领域的产品在大众媒体传播效果很低,也就比较难采用传统的投放方式。

  樊登读书选择通过移动互联网放大每个用户的价值,且放大了每个人的在线连接效率,让社群传播效率远高于大众媒体。

  第二,做体验型产品,口碑传播带动新用户转化。对于非标产品,用户体验后才会购买。比如用户在抖音上看了一段樊登读书的视频或者文字就会付费,樊登读书抖音的粉丝数已经破300万,这就需要好内容去触达、体验,才能吸引用户。还需要一个强中介,这也是樊登读书做分享运营、设计运营的原因。在樊登读书App中有很多的促进分享的设计。有邀请好友体验的海报二维码,有针对每一本书的分享按钮,促进老用户传播。

  第三,强运营,沉淀强关系用户社群。普通用户和App、普通用户和普通用户之间是弱关系,难以持续运营,樊登读书通过强运营,从普通弱关系的用户中沉淀出强关系用户社群,成为可持续发展的基础,让利给帮助维系强关系社群的渠道与用户。把忠实用户培养成为超级用户,甚至成为类似代理商推广的角色,需要一整套机制,它与买100送10是一个维度,更像是经销商代理的环节。樊登读书目前在各地省市发展代理商有8000多个,这些代理点会通过线下活动帮助我们进行销售和推广,比如每年樊登读书的线下读书会高达7万多场,千人以上规模的峰会也有上百场,这都是授权点做的,而樊登读书总部只需要做好对他们的管理。

  第一 创业的目的是要解决某个社会问题。比如,猪八戒网是解决了B端客户联通的问题;小红书是通过用户分享指导消费,解决了更高级的社群需求;小米通过智能应用市场帮助人们获得物质和精神双重的享受;而樊登读书是解决用户的读书需求。樊登读书服务的是三类人:没有时间读书的人;不知道读什么书的人;读书效率比较低的人。

  第二 创业需要验证价值假设和增长假设。什么叫做价值假设?就是创业的这个项目未来有没有价值。比如,人们希望通过听书来获取知识,樊登会把读者推荐的一些书的精华解读出来,看是否解决了大家阅读障碍,并且会不会有人为此消费。那什么叫做增长假设?

  最初樊登帮读者读书筛选精华时, 不是直接做了一个App,而是把PPT发到读者邮箱,过了一段时间读者反馈给樊登,说PPT太枯燥。后来樊登在微信群里开直播,从一个群、两个群到1000多个群,这验证了需要这项服务的人群很多,等完成一定数量的用户积累后,就可以推出樊登读书App .第三 反脆弱既是商业智慧也是人生智慧。什么叫反脆弱?

  比如,把一个玻璃杯摔在地上,玻璃杯摔碎了,玻璃杯就是在不确定当中受损了,它的反面是在不确定中受益,而不是在不确定当中不变。做到不确定当中受益,这种能力叫做反脆弱。成功的商业模型,一定是一条微笑曲线,不能是一条平的瘪嘴曲线。在成功的商业模式中,成本一定是非常有限的,收入是无限的。而在互联网企业中,一般没有重模式,边际成本都很低,那么边际成本为零成为一个大的痛点。所以要把创业的过程当作人生修炼的过程,可能会缓解一定压力,让你的损失在可控范围内。

  第四 要赋能生物态创业团队。

  企业有简单和复杂两种体系,未来所有团队都会转化成沙丁鱼这样的团队,要赋予团队最简单的初始代码,然后不断迭代。樊登读书有三个核心代码,包括:终身成长、持续尝试新事物、为社会做贡献。樊登读书不断鼓励普通员工创业,其中做得比较好的用户也有好几百万了。当然,一个创业型的互联网企业,一定要允许一定程度上的混乱度。

  如果什么混乱度都不能容忍,可能这个企业的创新力和动力就缺失了。

  第五 让客户带来客户。创业的第一要素不是营销策略和推广策略,而是优质的产品。产品能够让客户带来客户,如果客户用了你的产品,觉得不好,他是不会推广你的产品的。现在很多互联网公司,我认为并不是营销出了问题,而是产品没有持续保持高品质。

  客户带来客户,一定是产品好,让客户愿意参与到销售中。

  第六 互联网公司要打造指数型增长的引擎,撬动杠杆资源。樊登读书的主流客户群体集中在25到45岁的女性,她们对家庭、事业、自我修养都有很大的需求,所以樊登读书的产品贴合这类人群。在樊登读书刚成立时,率先根据需求做了二维码系统,用户进入樊登读书App平台后,不管是看一篇文章还是一个海报,从App分享到社群时都会带一个自己的二维码,这个二维码是永远跟着用户,用户因此给自己带来了好的社群体系、足够多的平台积分,甚至成为樊登读书的合伙人。
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