精华

提高有效拜访量

时间:2019-8-14 11:19:09  作者:  来源:
内容摘要:
  提高有效拜访量
  《销售铁军》贺学友 著
 
提高有效拜访量
 
  从2%到30%,差的就是有效拜访。如果管理者睁一只眼闭一只眼,对团队的有效拜访量不抓不管,甚至听之任之,那么这个团队就会成为垫底的那一个。

  提高有效拜访量的方法。提早监督:作为一个管理者,在销售人员去拜访的头一天晚上要对他们进行检查,尤其是要对之前出过状况的销售人员进行检查。比如,销售人员从外面拜访回来后,我们就去检查他,并监督他的执行情况。在这个过程中发现他不会,就要用“16 字法则”辅导他,发现问题及时解决。一个小时不行就两个小时,两个小时不行就三个小时,今天不行就明天,明天不行就后天,直到解决问题为止。

  检查记录:这个方法就是检查销售人员笔记本里的工作软件,查看“A、B、C”三类客户的情况,看到客户有什么疑问,就亲自打电话替他再次跟进、约见和沟通。如果公司里有完善的CRM(客户关系管理)系统,可以去系统里找他曾经拜访和培养过但没有签单的客户,然后打电话进行二次预约和二次拜访。

  大胆换人:如果这些事情我们都做了,通常会产生两种结果:一是帮助销售人员提升了有效拜访量;二是这个销售人员没有天分,不值得再教;没有第三种结果。面对第二种情况,我们要做的是把时间和精力花在对的人身上,把不合适的人换掉。

  管控到位:这一点看似简单,实际却不容易做到。阿里巴巴以前有一条管理秘籍:“你干就对了,听话照做!”这句话的意思是,销售人员要踏踏实实地执行,管理者要按部就班地管控。

  把握市场周期
  《周期》
  [美]霍华德.马克斯 著
 
提高有效拜访量
 
  2 0世纪70年代,我得到了人生的一份大礼。有一位投资人,他比我年纪大,也比我有智慧,告诉我一条投资真经——“牛市三阶段”

  第一阶段,只有少数特别有洞察力的人相信,基本面情况将会好转;第二阶段,大多数人都认识到,基本面情况确实好转了;第三阶段,每个人都得出结论,基本面情况将会变得更好,而且永远只会更好。

  听了牛市三阶段理论后,我一下子开窍了,也开始注意到了投资人的心理经常会走极端,而这些极端心理会对市场周期产生极大影响。

  其实,牛市三阶段讲的就是投资人态度的变化:在牛市第一阶段,几乎没有乐观的理由,只有特别有洞察力的少数人才敢于买入,且买入的成本极低,资产未来可能会有巨大的升值空间。但是在牛市第三阶段,很多投资人此时都会跟风买入,因为当时的市场过度乐观,投资人必须支付高价才能买到,所以后来亏得很惨。

  巴菲特说:“聪明的人最先做,愚蠢的人最后做。”一语道破天机。关于市场周期及其影响,你应该知道的所有东西,这句话就告诉了你八成。

  走出舒适区
  《高绩效心智》
  安妮 著
 
提高有效拜访量
 
  真正能服务于会员的,不是具体做了多少事儿,而是在思想上,能给予大家多少正面的、积极的影响。而秘书长正是一个社团的灵魂。真正优秀的秘书长,不仅仅是一个处理事务的秘书长,更是一个精神领袖。他(她)是有灵魂属性的。我不甘于平庸,我要变得卓越。

  我开始给自己制订目标。我每周看一本书,并且把心得分享给身边的小伙伴们;我学习演讲,当我讲完第38场的时候,很多大学找到我,希望我能给大学生们演讲。演讲主题由我定。因为他们听说我的演讲很有正能量,希望我能把这种精神传递给在校的大学生们。

  现在,我每年都要给自己制订目标。在我看来,生命的价值不在于活了多久,而在于是否能对这个世界产生积极的影响。固守在自己的舒适区总是轻松的,提升和改变自己都是痛苦的。然而,所有的辉煌和精彩,都是从痛苦中得来的。每一个优秀的人,对自己都是残酷的。 经历了1万个小时的刻意练习,再制订新的目标,经历另外1万个小时。走出舒适区,让自己有点儿“不舒服”,那才证明,你一直在走上坡路。

  一场隐秘的经济战争
  《美国陷阱》
  [法]弗雷德里克.皮耶鲁齐,马修.阿伦 著
 
提高有效拜访量
 
  皮耶鲁齐曾是阿尔斯通锅炉部门的负责人。

  2013年,他在出差抵达纽约后,被突然出现的FBI戴上手铐,没有得到任何解释就被美国司法部拘留了。

  这一幕在熟悉华为案的我们看来,是不是特别熟悉呢?起初他觉得这只是一场误会,美国联邦检察官大卫·诺维克很快找他谈话,要他做卧底,搜集材料检举阿尔斯通领导层,以换取宽大处理。美国方面认为,2002─2005年阿尔斯通在印度尼西亚拿项目时有行贿问题。但此事发生在十多年前,早就过了时效期,为什么美国此时再翻出这种陈年往事?

  2014年4月24日,当皮耶鲁齐在看守所的电视节目中看到了美国通用电气将要收购阿尔斯通的新闻时才恍然大悟:原来美国司法部与通用电气联手做局,让阿尔斯通CEO柏珂龙,也就是美国的傀儡,绕过董事会和法国的监管机构秘密促成此事。

  柏珂龙是法国政商界的精英,影响力非凡,很显然,如果他拒绝受美国摆布,那么皮耶鲁齐的遭遇就是前车之鉴。

  事实上,西门子自己也吃过美国司法部的亏。2006年,这家德国企业因为类似的所谓境外行贿事件被美国调查过,并支付了80亿美元的罚款。

  而此次,美国又采取了同样的手段,通用电气终于得到了阿尔斯通,这已经是它用这个手段得到的第五个猎物了,在得到罚款后,作者随即被释放。
标签:2019年第8期 
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