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销售如何赢大单

时间:2019-6-25 15:39:26  作者:  来源:
内容摘要:
  销售如何赢大单
 
  《爆发式赢单》
  倪建伟
 
  销售应该有全局思维,做正确的事远比正确地做事价值大得多。销售的成长是伴随无数的失败和痛苦,不是多做事情就能成功,而是在关键节点你做对了什么事,这个事价值多大。销售是一个零和游戏,一个订单,很多个竞争对手参与,但最后只有一个赢家。
 
  在销售中,要找准负责人、说对话。比如,对于客户公司的高层,“以正合,以奇胜”,突破传统打法,搞定客户公司的拍板人。但是对客户公司的中低层工作人员,要显示出“利益”所在,则是最有效的方法。
 
  优秀的营销领导者要牢记自己的角色,不要又当校长,又当老师,否则最多算是私塾。而好的销售管理者要必备管事和理人这两把刷子,具备拟定计划、制定政策、解决问题、制定规则标准、团队建设、洞察人心、沟通表达等能力。
 
  大单销售的成交策略是布局。在销售中,要如何布局呢?第一步:锁定目标。第二步:找出成功因素,界定出相关负责人。第三步:造势。对手薄弱的地方,就是你可以高调塑造自己优势的地方。
 
  如何在博弈中获得更多
 
  《谈判》
  [美] 盖温·肯尼迪
 
  谈判的原则是什么?
 
  1、谈判的目的是共赢。
 
  2、谈判最不该做的事情是:接受对方的第一次出价。
 
  3、出价方需要报出有谈判空间的价格。
 
  4、关于补救的谈判,不争论对错,只争论如何补救。
 
  5、如果情况允许,卖方需要制造信息不对称;买方需要消除信息不对称。
 
  6、谈判结果要写在纸上,口头协议约等于0. 7、谈判结果不能用含混词、歧义词表达。
 
  8、重新谈判必须尽可能引起对方高层的关注。
 
  9、谈判桌上必须假装成吝啬鬼,而不是圣徒。
 
  10、即使商品可议价,也不能在最初让客户得知。
 
  11、在买家提出要求降价时,理性评估自身产品的可替代性,并敢于说“不”。
 
  12、谈判中对方的情绪、言语与我无关,我们的唯一目标是集中精力解决问题。
 
  13、未接到对方的建议前,不修改自身的建议。
 
  14、谈判桌上不能夸奖他人,除非你想多花钱。
 
  15、用老板/规定/家长/妻子做挡箭牌以抵挡对方的压力,如果没有就虚构一个。
 
  16、要用对方的利益诉求来获得谈判的力量,起码要表现的是为对方着想一样。
 
  17、在价格不变时,可以改变包装。
 
  18、提出一个一定会被拒绝的方案,再把真实的方案丢出来,对方很难拒绝。
 
  19、不仅想清楚自己为什么要得到这些东西,也要思考对方为什么要得到。
 
  20、竭尽全力执行已达成的合同。
 
  从挑选一件新衣开始深度思考
 
  《深度思考》
  [美]莫琳·希凯
 
  任何深度思考前的盲目勤奋,都是吃力不讨好的徒劳。
 
  在碎片化信息爆炸的当下,在竞争激烈的高阶领域,决胜的关键不仅在于知识的多寡、勤奋的程度如何,更在于是否具备深度思考的能力。而这一切都是有方法可循的:遇到复杂问题时,像剥洋葱一样逐层分析;从被动接受到主动学习,从低成长区跨越到高成长区;让自己冷静下来后,更容易看清问题的本质;战术上的勤奋和战略上的优化同时推进;刻意练习深度思考的能力,使之成为习惯……
 
  用深度思考连接一切,是未来10年最有价值的认知升级与自我精进的模式,是最具竞争力的优势。
 
  因此,我需要保持好奇心和开放态度,观察世界,体验新事物;我需要勇于尝试,不停追问自己在乎什么,喜爱什么,从事的事情有什么意义。在我的生命中,这些方式无不有益于打破标签。
 
  你一定也在事业和生活中遇到过这种情况:你不再是自己想成为的人,你担任的角色不再能表达自我。这时,你和我一样必须做出抉择。你可以保持现状,也可以做出改变,即使单纯从挑选一件新衣服开始。
 
  牛人们的方法论
 
  《巨人的工具》
  「美」蒂姆·费里斯
 
  不管你真正喜欢的领域是什么,要努力在这个领域练到前25%,然后最好再加一两个领域。
 
  漫画作者斯科特·亚当斯告诉你,不要去追求实现一个什么具体的“目标”,而要发展一个“系统”。亚当斯当年一边工作一边业余画画和写作,这些给他带来的物质回报非常少,大概只相当于工资收入的5%,对生活没有任何影响。别人问他为什么要干这件事?亚当斯说,他做这个事不是为了完成一个什么具体的“目标”,而是为了发展一个“系统”。
 
  亚当斯把博客当做一个研发平台,在上面做各种写作技术的测试。比如他测试了不同类型的话题,看哪个话题受读者欢迎;他还尝试用各种不同的口吻写作,看哪一种感觉更受读者欢迎。
 
  时间长了,博客越写越多,亚当斯的写作系统就成长起来了。后来去华尔街日报写专栏,一上手马上大受欢迎。
 
  为获得新想法,亚当斯每天早上起来后的流程完全固定,连每天吃的早餐都完全一样。他这个套路的精髓是先清空大脑,再用新信息灌满大脑。早餐之后就把昨天的一切问题抛到脑后,把整个大脑“腾出来”接收新信息。
 
  亚当斯不是世界上画画技能最好的,但是他的画画技能达到了前25%的水平;他写笑话的技能也不是全世界最好的,但是他写笑话的技能也能达到前25%的水平。现在他把这两项技能结合到一起,画“呆伯特漫画”,能做到这一点的人就太少了。
 
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