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“空降”管理层带团队的技巧

时间:2019-6-20 16:11:03  作者:笔耕  来源:
内容摘要:如何快速收服上一任管理层培养的团队,平稳度过磨合期,是“空降”管理层难以规避的问题
  企业更换管理层的情况并不罕见,新管理层的产生有两种途径:一种是在公司内部产生,比如不同部门之间调动,这种情况被称为“内部空降”;第二种是从外部引进,这种情况被称为“外部空降”。虽然“空降”途径不同,但如何快速收服上一任管理层培养的团队,平稳度过磨合期,都是“空降”管理层难以规避的问题。
 
  小林的“三把火”
 
  甲是一家化妆品研发、生产和销售公司,为便于管理,总公司在每个区都安排了业务主管,作为中层管理人员,向总公司业务总监汇报工作。
 
  相对其他区,该公司中区销售点的业绩一直差强人意,虽然业务主管也想了很多方案改善,但收效甚微,其业务达成率始终偏低。因为业绩不好,业务员奖金少,导致公司流失了不少业务精英。如何化解该难题?总公司决定将业绩出色的北区业务主管小林“空降”到中区,代替原业务主管。
 
  小林一直在北区工作,从未跟中区团队接触或合作过,既不了解中区业务团队的情况,也不了解该区的市场状况和客户信息。而中区几个资深业务员也对他持观望态度,如果短期内不能改善中区现有局面,他们可能会集体跳槽到对立公司去。
 
  小林是个做事很有计划和策略的人,去中区前,他先将北区所有业务进行了梳理和交接,并集中整理了一些经典业务案例,同时充分了解了中区业务团队各个成员的履历,根据他们的情况对人员进行了分类。小林提前两天到了中区,在未告知任何人的情况下,对该区市场和销售点进行了情况摸排。第三天,小林到中区报道出任该区新的业务主管。
 
  新官上任,又是总公司特意派来解决难题的“空降”部队,小林明显感觉到中区团队成员中看热闹的居多,觉得他能解决问题的却很少。这前三把火该怎么烧至关重要。
 
  小林上任后,烧的第一把火是“号脉”。他和中区两名资历最深的业务员把近半年流失的订单全部整理分类,然后召开了第一次部门会议。
 
  会上,他针对订单的流失原因进行了分析,比如错过了签单的最佳时机、对意向客户不够了解等问题。因为小林之前做了非常充分的准备,所以他的分析不仅涉及公司的情况、该区的市场行情、客户基础和特点,还包括了每个订单流失原因的比重。因为有理有据,中区业务人员从最初的看热闹逐渐转变为认真倾听,到后来转变为参与讨论。会议结束时,团队65%的成员态度有了明显转变。
 
  小林的第二把火是帮助业务员挽救部分订单。在全面分析订单后,小林和团队用了三天时间重新对部分订单的信息进行更新和补充,并制定了营销策略,安排业务员再次攻克。原则是以跟过该订单的业务员为主,如果原业务员拒绝才会重新选择合适的业务员跟单。
 
  而第三把火则是亲自上阵。在部门订单中,有两个订单数额非常大,小林仔细分析了好几遍,最终决定自己跟单。他从业务员中挑选了两名业务员辅助自己。这两名业务员各有所长,一名擅长收集信息,另一名临场应变能力较强,小林根据他们的优势分配了不同的工作任务。经过一周的准备,小林带着两名业务员前往客户公司谈判,最终成功拿下其中一个订单,这笔订单为中区带来了前所未有的高业绩,团队上下士气高涨。此外,因为方案和策略都很有针对性,其他业务员也挽救了一部分流失订单,总公司在收到消息后,公开表扬了中区团队,并在小林的争取下对中区团队进行了物质上的奖励。
 
  三把火过后,小林不但顺利收服了中区团队绝大部分成员的心,同时还成为总公司着重培养的干部,可谓一举两得。
 
  小叶的“空降”策略
 
  小叶经历过两次“空降”,第一次的经历在她看来简直就是遍体鳞伤后落荒而逃。所以,当第二次“空降”来临时,小叶纠结了很久,但最终还是决定接受挑战。
 
  在决定“空降”后,小叶并未急于到岗,而是用了一周时间拜访了一些同岗位的朋友,向他们取经。同时对新公司和竞争对手的情况进行分析,重点分析了自己未来要带领的团队成员的履历,制定了收服计划。
 
  正式就职后,小叶吸取第一次“空降”的教训,放低姿态和每个团队成员沟通。在沟通过程中,她着重了解了每个成员目前面临的工作和生活上的困难,从他们的需求入手,让对方充分感受到自己愿意尽可能帮助他们的态度。因为小叶是女性,而女性天性温柔仔细,所以在她的循循善诱下,团队大多数成员都对她留下了不错的印象,整体的接受度较高。
 
  但仅仅说空话是不够的,小叶还需要拿出实际行动来。经过全面考虑,她决定从业务员小C入手。小C在公司已有4年,工作内容以业务前期沟通为主,小C很努力,但很多时候感觉有些力不从心。通过聊天,小叶了解到小C对目前的工作内容略感吃力,因为她并不擅长沟通,在面对客户的时候会紧张不安,有时会导致表达不到位,容易引发误解。她认为自己更擅长整理收集类的工作内容,而且不止一次跟原业务经理提过调整工作内容的需求,但都未能如愿。
 
  在交谈中,小叶明显感觉到小C的不满和无奈,因此她在全面考虑部门人员架构并征求了小C和小B的意见后,对两名业务员的工作内容进行了调整。调整后,小C主要负责为面洽业务员提供后台信息收集和更新补充,小B 则成为新的面洽业务员。
 
  工作调整后,小C不需要再面对让自己紧张的客户,加之她熟悉各大信息资讯网站,且在分类整理和新闻敏锐度上非常出色,因此工作起来得心应手;而小B喜欢和人沟通聊天,同时也很有沟通技巧,因此很快就签下了第一笔订单。
 
  小叶放低姿态和团队成员拉近距离,根据每个成员的优劣势进行工作安排的“空降”策略很快让她在新单位如鱼得水。
 
标签:2019年第6期 
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