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杨诗院:十年磨一剑

时间:2018-10-19 9:41:33  作者:张琳  来源:
内容摘要:杨诗院显然是要摆脱传统OEM的标签,让传统制造搭上科技的顺风车,这也顺应了国家提倡的传统制造业从“中国制造”转型为“中国智造”的思路

杨诗院:十年磨一剑

  9月17日,美国对中国2000亿元关税铡刀落下,引起中国制造业企业一片哗然——此次2000亿元的商品清单涉及中国制造业多个领域。

  在深圳市龙岗区中心的写字楼里,深圳市康乐美科技有限公司董事长杨诗院娴熟地倒出一杯功夫茶,脸上是一贯的从容微笑,丝毫不见因关税问题引起的慌乱和抱怨。这份淡定源于这个福建商人与生俱来的商业敏感——早在10年前,从事传统制造业的他就对这样的情形有了预判。“国际政治冲突和国际市场变化对中国制造业企业,尤其是出口导向型制造业企业的影响从未停止过,没有自己的核心技术和品牌,总有一天得面对被钳制的情况。”杨诗院说,做企业一定要做精、做稳、做强、做深度,产品核心技术和质量是企业的生命,所以,他用了10年的时间做积累,包括资金、技术、品牌、专利、人才,他希望这些积累能成为企业的根基和护城河,确保企业从容转型。

  壹·起步

  杨诗院的办公室不大,一张办公桌,一张茶几,一个三人沙发和一把太师椅把办公室挤得满满当当,办公室没有华丽的布置,茶几和桌上的茶海已经用了近10年,这和他在商业活动中的大手笔对比鲜明。公司的位置极好,楼下是工、农、建、招商四家银行,隔壁是五星级酒店,走几步就是大型商场,无论是接待客户、了解金融和商业信息,或是员工工作生活,都十分便利。“这就是闽商,”

  杨诗院说,“不讲究穿衣排场,做起生意来却很舍得花钱,而且能够善观时变,顺势有为,敢冒风险,抱群团结。”

  杨诗院的商业启蒙来自家族。早在改革开放以前,杨诗院的爷爷杨国庆就漂洋过海远赴美国,从谋生到学艺再到创业,在海外谋得一席之地。

  改革开放后,杨国庆回国投资,兴办一家康乐美日用品厂,为海外品牌代工生产女性卫生用品。

  当时,广东一带最引人瞩目的企业贸易形式是“三来一补”,即来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。“三来一补”企业主要的结构是:由外商提供设备(包括由外商投资建厂房)、原材料、来样,并负责全部产品的外销,由中国企业提供土地、厂房、劳力。改革开放初期,“三来一补”模式有效发掘了人力资源,快速提高了内地企业的生产技术,带动一大批企业成长起来,杨家的日用品厂就是其中之一,作为美国日用消费品巨头“宝洁”公司的OEM工厂,杨家过了十多年旱涝保收的好日子。“那是中国民营企业成长的好时光,”杨诗院说,“只要肯动脑,肯出力,就能闯出一片天地。”十几年间,杨家的亲戚几乎都进入日用品制造行业,杨诗院也不例外。从最基层的普通员工开始,杨诗院在家族企业里几乎接触到了卫生巾制造的每个岗位,掌握了每个制造环节。“闽商群体就是天然的MBA.”杨诗院说,没人手把手教他怎么管理企业,怎么做营销,怎么调配资金,但亲戚朋友吃饭、闲聊,说的都是生意上的事,经商就成了杨诗院的本能。

  安稳让人懈怠,而危机让人警醒。2008年,美国次贷危机爆发,国际经济动荡,“三来一补”的经营模式受到前所未有的考验,一些企业订单量骤减,杨家的企业订单也大幅减少。此事引起杨诗院的警觉:一方面,“三来一补”虽然让企业赚取了外汇,但由于没有自己的核心技术、品牌和专利,企业利润微薄且时时受制于人;另一方面,随着中国制造的崛起和中国经济的发展,未来企业可能面临更多不确定性。

  杨诗院发现本公司生产出口的卫生巾从包装到原材料和纳米专利技术与中国市场上的卫生巾完全不一样,随即决定,从家族企业中剥离出来,谋求新的机会。2009年,杨诗院成立深圳康乐美科技有限公司,自己研发、生产女性卫生用品和婴儿纸尿裤,并注册了“蕾丝特”品牌。他给自己定了一个10年规划,立志一定要把这款高品质专利纳米技术负氧离子卫生巾推广给中国女性朋友使用,以“品质、服务、诚信,苦三年、穷三年,十年磨一剑”的创业精神打造品牌企业。这10年里,他要完成企业的建立、产品的推广、资本和专利的积累、公司构架的完善。

  贰·积累

  在2009年的深圳,常能在经营卫生用品的店里遇到杨诗院。这个身材高大、满面笑容的大男人,手捧女性卫生用品和婴儿纸尿裤,一家一家拜访,撕开自家产品,和市面上常见的产品对比给店主看。店主多是女性,和一个大男人讨论这些,显得有些尴尬,“当时,吃了不少闭门羹。”杨诗院说,“在一个品牌占有率极高的市场上,把一个新的品牌产品送到经销商和消费者手上,并让他们认可,是十分困难的。”

  当时,女性卫生用品和婴儿纸尿裤的销售渠道有三种:一是现代渠道,即大卖场、超市、便利店;二是传统渠道,即经销商、代理商和批发商;三是电商渠道。2009年,中国的卫生用品市场已经相对稳定、行业集中度较高,国外的宝洁、花王、苏菲,国内恒安集团生产的“安尔乐”“七度空间”,广东的“ABC”

  占据了大型商超渠道。新品牌进入超市的困境,一是高额的入场费,二是大品牌的排挤,可以说是羊入虎口,四面楚歌。在短暂尝试之后,杨诗院意识到,一个中小制造企业的新品牌在现代渠道中无异于虎口谋食,下苦工夫一个一个发展经销商,自建直营店,同时拓展网上销售渠道,可能是更好的出路。杨诗院简化了运营模式,线下只做样板店,通过微信将经销商聚集在线上,订单由工厂直接发给消费者。“传统模式里、超市进场费、省市区县级代理商一层层剥下来,企业成本很高。”杨诗院说,利用移动互联网外包、分销、分享、O2O、自媒体、微商、地面连锁专卖店模式,可以将利润让给代理商,工厂直接给消费者发货则可以有效杜绝市场上的假货,做到货真价实。

  “这个过程非常艰难,不但耗费大量时间,还会耗费大量人力和财力。”杨诗院带着市场销售人员一家一家和经销商“死磕”,同时祭出三板斧:一是,让市场人员带着自家产品和市面上的产品,撕开来给经销商看产品品质;二是,制定赊销政策,先把货品给经销商销售,打开销路后再回收货款;三是,制定托底政策,如果经销商销售状况太差,经培训后仍无法盈利,由企业接手经销商的店铺,改造成企业的直营店。“这是一个烧钱的过程,”杨诗院说,“那几年赔惨了。”

  但是,前期的投入换来了后期的信任。经过3年的市场培养,产品打开了销路,企业经营上了轨道。但杨诗院的目标并不仅如此,他的目标是把企业培养成能在市场上一争高低的品牌,实现这个目标,需要实现资本、专利、人才等各方面的积累。

  在此后的几年,企业赚到的钱,杨诗院用来购买了厂房,在市中心购买了办公场所,其余的则作为技术和设备更新换代的准备金。最近几年,随着房地产市场的火爆,厂房和办公场所的价格和租金也水涨船高,“很多中小企业被租金压得睡不着觉,”

  杨诗院说,“我很庆幸,赚了钱以后没有急于扩张,而是早早购置了这些生产经营必备的资产,免于租金的困扰。”

  与此同时,杨诗院对企业研发的专利和品牌进行了注册,并针对业务的发展,扩充了设计队伍、研发队伍和市场队伍。产品质量按欧洲标准生产,质量及卫生通过欧洲药典CTI、美国药典USP,中国疾病防控中心检测报告、广东省微生物分析(秒杀-大肠杆菌、葡萄球菌、白色念珠菌)

  检测报告合格,在技术上取得了创新和突破。

  叁·转型

  进入厂区,杨诗院只在办公室处理了几件紧急事务,便匆匆赶往厂房。厂房周围许多代工厂已经搬走了,据说将被改造成房地产项目,杨诗院原来的工厂和机器都也已经迁到了福建,在这个条件优越的厂区,杨诗院注册了深圳市小蕾科技卫生用品有限公司。

杨诗院:十年磨一剑

  新的生产线可以在完全封闭和无菌无尘的条件下实现产品从原料到成品再到装箱的加工

  杨诗院显然是要摆脱传统OEM的标签,让传统制造搭上科技的顺风车,这也顺应了国家提倡的传统制造业从“中国制造”转型为“中国智造”的思路。

  技术总监徐忠海走出车间,递上杨诗院专用的无菌服,“这是新型的自动化智能无尘车间,小蕾科技的‘蕾丝特’产品都将在这里生产。”

  杨诗院娴熟地清洁双手,通过风淋室。过去几年,媒体屡次爆出市场上有女性卫生用品和婴儿纸尿裤细菌超标的新闻,这让杨诗院更加意识到产品质量的重要性。

  除了改造车间,杨诗院还引进了六套先进的自动化生产线并陆续投入生产,新的生产线可以在完全封闭和无菌无尘的条件下实现产品从原料到成品再到装箱的加工。好处是显而易见的,除了品质的提高,生产线上工人的数量也大大减少,一条生产线的生产效率则从原来的一分钟100多片提高到最高1分钟1000片。杨诗院告诉记者,转型后这个数字将呈几何状增长。

  为了增强消费者的信心,在这个新型工厂里,杨诗院安装了可连接App的摄像头,通过手机App,可以实时观测工厂的运作情况,这个App未来将向消费者适度开放,让消费者能亲眼看到自己使用的产品是如何制造出来,也能据此对产品质量进行追溯。此外,杨诗院还在保险公司为产品购买了高额保险,如果消费者因为使用“蕾丝特”的产品而出现安全问题,将得到保险公司相应的赔偿。

  产品量级的增长给销售方式提出了新要求。如今,杨诗院已不再一家一家“死磕”经销商,而是采取网上分级经销的方式,让已经成熟的经销商自己发展新的经销商,并从中得到劳务费、推广费、服务费。

  杨诗院现在更注重移动电商渠道的打造,微信、网店、网上平台齐头并进。并在京东商城开了旗舰店,一方面是为了拓宽销售渠道,更重要的是树立品牌形象。未来的几年,打造品牌、树立品牌形象是杨诗院最重要的目标。为此,工厂的重新整合、经销商门店的统一、广告的推出以及活动推广都已经列在他的日程之上。

  员工小朱说,杨诗院最大的特点是谨慎的乐观,大胆设想,小心实施,这也是许多成功企业家共有的特质。而杨诗院认为,看准一个方向并坚持下去,才是企业能拨云见日的最重要原因。如今,曾经在家族企业中打拼的亲戚大多随着时代的潮流调转了经营方向,有的在10年前转型做电话机,也有人转型做房地产、酒店、餐饮、农业等行业,杨诗院也曾有这样的机会。“曾经有亲戚想让我入股做房地产,如果当时做了,现在的财富也是很可观的。”杨诗院笑着说,可他就是看准了妇幼卫生用品这个行业——其为刚性需求,且是一次性消耗品,市场规模巨大且稳定性强。

  在这一点上,杨诗院的确目光如炬。

  以女性卫生用品为例,前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国妇女卫生巾制造行业产销需求与战略投资分析报告》显示,2012年至2016年,卫生巾(含护垫)年复合增长率达到8.3%.婴儿纸尿裤的体量也不可小觑,据中国生活用纸协会统计,2011- 2015年中国婴儿纸尿裤用量从135亿片增至228亿片。2016年1月1日,二胎政策全面放开,婴儿纸尿裤还将迎来实质性增长,有数据显示,到2020年,其市场远超700亿元。杨诗院相信,这样广阔的市场可以给企业带来无限商机。

  杨诗院说,康乐美集团今后的发展蓝图与愿景,是带领团队奋发前进,抱团发展,与团队同呼吸,共命运,共同探索与追求,砥砺前行,勇于创新,坚持与时俱进,谋发展,围绕团队人员的需求,不断深化服务手段,以创新、高效、包容、务实、品质、专业、诚信、感恩、共赢,全心全意为团队谋福利!

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