营销

“免费送”的盈利点

时间:2018-1-31 10:32:51  作者:易阳  来源:
内容摘要:众所周知,企业营销的终极目标之一就是更大限度地提升企业利润,那么企业如何在免费的前提下盈利?以下企业的免费赠送方案或可借鉴一二
  众所周知,企业营销的终极目标之一就是更大限度地提升企业利润,因为这一目标,企业可谓八仙过海、各展神通,从广告营销到整合营销再到体验式营销,不断创新的营销手段和方案逐渐“攻陷”广大消费者的心。其中,利用消费者好奇的心理,快速撬开消费缺口,打入终端市场的免费赠送营销成为近几年比较流行且颇受品牌欢迎的营销手段之一。企业如何在免费的前提下盈利?以下企业的免费赠送方案或可借鉴一二。
 
  “免费送睡衣”年入7000万元
 
  梦露是一家服装企业,和其他服装企业相比,该企业有两个显著特征:一是只生产一种单价为188元的女士睡衣,该商品只有两个款式、两个颜色;二是商品全部免费赠送给消费者,前提是一位消费者只能申领一件,消费者收到衣服后需要向企业支付23元的快递费。通过免费赠送的模式,梦露在第一阶段送出了1000万件睡衣,并成功盈利7000万元。梦露的盈利点在哪儿?
 
  梦露首先解决的是宣传问题。
 
  对于互联网媒体来说,投放广告的企业最好有一定的知名度,但梦露当时还是一个名不见经传的企业,于是它采取了和媒体分成的合作形式:通过媒体广告每送出一件睡衣就给媒体分成3元。利用这看似不起眼的3元钱,梦露弥补了自己品牌影响力不够的短板,最终成功让153家互联网媒体为它打了广告,其中不乏新浪、搜狐等知名度颇高的媒体。
 
  打出广告后,梦露很快引发了众多消费者的好奇心,很多人都在好奇心驱使下申请了免费赠送,并抱着“收不到也不损失什么”的心理等待着。结果真有快递上门送了睡衣,申请者打开一看,睡衣质量还真不错,就算不值188元,看品质也得在50元以上,即使付出23元快递费,也相当于五折买了件衣服,感觉很不错,所以就想再申请一件,但梦露打广告时特别说明了每个人只能申请一件,如果申请者还想要,可以让亲朋好友来申领,从这个角度来看,消费者事实上充当了品牌营销人员的角色。
 
  广告打了、衣服送了,梦露的账本也清晰了:因为睡衣款式和颜色都很简单,所以梦露选择在义乌的小工厂批量生产,每件成本只要8元钱(同样的商品在进商场时因为考虑到品牌效应、场地租金、人工成本及商场扣点等因素,价格会翻好几番),快递费用则是在保证1年1000万件量的基础上协商为5元一件,再加上每件给互联网媒体3元的提成,梦露“赠送”每件商品只需要支出16元,然而,申领者每申领一件睡衣需要给梦露支付23元快递费,所以每件商品梦露可以赚取7元的利润,1000万件就是7000万元。
 
  这种免费赠送的模式在微商中颇为流行。比如2017年很受欢迎的板栗小红薯,一部分微商就采用了先将商品快递给消费者试吃,然后由消费者向商家支付5元快递费的“免费赠送”营销模式,因为有了微信朋友圈,商家连广告费都省了。
 
  进5万元货得“免费汽车”
 
  甲公司是一家调味品生产公司。他们的营销策略是,每个批发商户交5万元押金,就可以得到公司价值5万元(批发价)的鸡精,同时还可以免费获得一辆价值5万元的北汽威旺汽车。在理清甲公司盈利点前,我们先算算甲公司亏损额:5万元批发价的鸡精成本大约2.5万元,即便大批量购买价值5万元的汽车,每辆成本最少也要4万元,所以甲公司首先需要承担每个批发商6.5万元的成本,而每位批发商交给甲公司的押金只有5万元,所以一单合同甲公司最少亏损1.5万元。然而,就在这种模式下,甲公司不但送出去1万辆汽车,而且还创造了过亿的利润。甲公司如何盈利?
 
  首先说说汽车。甲公司第一批次一次性购买了2000辆汽车,然后和汽车企业协商付款时开出1:2的承兑汇票,所以本该付给北汽威旺的8000万现金,甲公司只需要给银行交4000万元的承兑保证金即可。一辆车收回现金5万,2000辆车就是1亿元,1亿元中,支出的现金只有4000万元,手上还沉淀着6000万的资金,这6000万进入企业的金融仓,形成商业闭环。
 
  利用车身打广告。车可以免费送给批发商,但甲公司有三年的车体广告使用权,按一个车体广告10元一天算,一年一万辆车就是1.095亿元。
 
  利用保存期做附加销售。一次性订购5万元的鸡精,对于很多批发商来说如何消化是个问题。于是,甲公司提出两种取货方案:批发商可以一次性拿走;也可以按照12个月或者24个月分批提走。这个方案不但解决了批发商的存放问题,也打消了其对产品保质期的顾虑。
 
  因为上述优势,很多批发商都选择和甲公司签订存放合约,合约中有一项规定:不能提前支取下个月的产品。那么,批发商如果想补货怎么办?只能另外购买,这样一来,甲公司就能赚取额外利润,更何况,甲公司是调味品生产企业,除了鸡精,还有很多其他调味品供批发商选择,这笔收入也十分可观。
 
  三方合作“免费送”厨卫
 
  A企业是一家做厨卫的企业,为了提升营业额,该企业联合房地产公司推出了“买房免费得厨卫”的营销方案。
 
  A企业接洽了一家杂志社,提出在杂志上刊登免费送厨卫的广告,但并不想自己支付广告费,所以它需要找到愿意为自己投广告的企业。
 
  如何找到愿意为自己投广告的企业?A企业把眼光投向了和自己有直接业务关联的房产企业,并接洽了几家正在或者马上要推出新楼盘的企业,提出跟房产公司合作的建议:房产公司每销售一套房子就由A企业免费送购房者一套厨卫,预计赠送1000户,总金额为300万元。但前提条件是房产公司要在上述杂志社投放300万元的广告,广告内容为买某某房即免费获赠价值3000元的厨卫一套。
 
  房产公司接到合作建议后进行了分析,认为A 企业的建议可行,于是便在杂志社投放了价值300万元的广告进行造势。
 
  A企业虽然不用花钱做广告,但需要送出300万元的产品,A企业如何盈利?A企业的每套厨卫产品售价3000元,但其成本却少得多,所以A企业就和杂志社协商按比例分成300万的广告收入。
 
  所以A企业免费赠送的账是这样的:房地产公司和A公司都需要定期投放广告,此次合作,对于房地产企业来说,在原本就要支出的广告费中额外获得了对客户有吸引力的、价值300万元的产品;对于A公司来说,用产品的成本价获得了价值300万元的广告,同时还可以通过和杂志社分成达到一次性销售大批产品并获得利润的目的;而对于杂志社来说,通过A企业可以获得一部分广告收入。
 
标签:2018年第1期 
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