建筑

土巴兔:颠覆传统家装行业

时间:2017-10-24 13:42:15  作者:冯晓霞  来源:
内容摘要:在家装行业中,成立9年的土巴兔,通过不断发现行业痛点,并不断颠覆行业模式,从跑工地、做泥土生意的小公司,成长为互联网家装行业的独角兽
土巴兔:颠覆传统家装行业
土巴兔工作人员指导大家体验云设计TUmax软件
 
  2008年,26岁的创业者王国彬准备开启自己的第三次创业。通过总结之前在电脑培训学校、家装市场以及互联网垂直搜索引擎领域创业的经验教训,他为这次创业制定了三条标准——产业足够大、痛点足够多、市场格局尚未形成。
 
  同年7月,土巴兔正式创办。垂直搜索引擎的血本无归让王国彬意识到,这次创业必须节约成本,一步一个脚印前行。他将办公室租在一个小区的民宅里,并不再刻意聘请名校毕业生,而是找了几个设计人员,技工、家居建材零售商等,这15人组成了土巴兔最初的草根创业团队。
 
  把设计师与客户链接起来
 
  江西计算机培训学校是王国彬创业起步的地方,在这里他发现,学室内设计的学员喜欢上网、爱展示作品,但缺乏找到客户的渠道。所以在土巴兔成立之初,其理念是建立一个室内设计师展示分享平台,从而形成用户与设计师的对接。设计师可以在这里承接用户的设计任务,土巴兔则通过网站广告和向设计师收取每年3600元的会员费实现盈利。
 
  经过一年的运作,2009年6月,土巴兔第一版网站上线,仅一年便吸引了30多万名设计师。同时,大量的原创室内设计图吸引了很多准备装修的用户。然而,随着设计师入驻数量的持续增加,土巴兔又面临一个非常棘手的问题。中国大部分业主并没有养成为设计、为原创付费的习惯,他们更愿意免费下载设计图片,让装修公司照着装修。此外,装修公司与业主之间也存在着信息无法对接的困扰。
 
  土巴兔迅速对业务做出调整,向业主与装修公司对接平台转型。深圳佳美域品牌装饰公司总经理李易表示,他们早些年主要通过跑楼盘找业主,为了拉客户,雇佣了十多个销售员,听到哪个楼盘要开盘时,就把销售员撒出去,周末还会派几个销售员去建材市场蹲守。还有一些装修公司直接采取电话销售的模式,而多数用户在接到这类营销电话时会直接挂机。
 
  不管是实地销售还是电话销售都面临人员开支高、签单率却很低的尴尬,也有一些公司会选择当下比较流行的互联网销售,利用百度关键词销售,但用户点进去大多数只是看看,装修公司却要为这一个点击花几十元。
 
  装修公司急需解决寻客难的问题,而急需装修的客户又苦于找不到靠谱的装修公司。土巴兔抓住了两者之间急需解决的痛点,决定通过免费的策略将装修公司与用户之间对接起来。
 
  用户只需要在土巴兔平台上留下所在城市、房屋面积、喜好风格等信息,土巴兔会根据地理位置、口碑、工期、擅长风格等条件找到相应的装修公司,让用户一次性免费获得当地三家装修公司提供的设计方案和装修报价——对装修公司来说,出设计图和报价是举手之劳,但这种方式能找到真正有需求的客户,并且有三分之一的客户可能会最终签单;而用户可以把找装修公司的活儿丢给土巴兔,让其进行专业匹配,不用自己再费力搜索,客服还会安排后续的各种事宜。
 
  和向设计师收费不同,这次的免费策略让土巴兔吸引了越来越多装修公司入驻。
 
  然而,随着装修公司越来越多,土巴兔又出现了新的问题——用户在装修过程中遇到问题会去找土巴兔平台,而装修公司通过土巴兔平台联系上客户又绕开平台直接与用户交易。
 
  为了解决这种费力不讨好的模式,土巴兔在一片质疑声中,于2012年5月正式推出了“装修保”。
 
  “装修保”
 
  “装修保”是一款类似支付宝的线上支付平台,其核心规则是,将装修公司与客户签订的合同额的20%作为尾款押在土巴兔,而当时的行规是5%.使用土巴兔装修保的业主和装修公司签订合同之后,可以将装修费用打入土巴兔支付平台上,等完成装修验收后,这笔钱才进入装修公司的账户。换句话说,只有让用户满意,装修公司才能拿到自己的收入。一开始,土巴兔只要求将20%的装修费用放入土巴兔支付平台,后来逐渐提高到40%,现在,土巴兔要求将100%的装修费用放入巴兔支付平台。
 
  这个做法引起了装修企业的不满。装修行业以前的规矩是,装修公司先收钱后装修,业主把钱直接给土巴兔,装修公司的现金流就会变得很紧张。作为试点的深圳,约有一两百家装修公司都终止与土巴兔合作,最后只有三四家公司愿意尝试。另外,在土巴兔内部,“装修保”也遭遇了巨大阻力,尤其是在销售部,他们认为这样做会严重影响公司的业绩。为了让“装修保”能够推出,土巴兔开除了两位销售主管,强力压制了公司内部的反抗情绪。“我们有一半销售人员都走了。”土巴兔副总裁聂金津至今回忆起当年的情景还记忆犹新。
 
  经过一段时间的市场运作,大家发现,愿意尝试采纳“装修保”的装修公司反而更受用户的欢迎。两三个月后,原本退出的装修公司又陆陆续续返回了土巴兔,并且之后以每月新增一两百家的速度扩张,土巴兔熬过了创业以来最大的劫难。“装修保”的推出让土巴兔对产业供应链的管控、改造更深入,不再只是做流量生意,而是形成了自己的商业模式。做出了口碑后,土巴兔还成立了自己的施工队伍。
 
  另外,土巴兔还推出了第三方监理服务。使用“装修保”和监理服务的装修公司支付工程款的3%到5%给土巴兔,这比起养活一个监理部门来说,还是省钱了。深圳佳美域品牌装饰公司总经理李易表示,虽然我们也有自己的监理,但很难取得客户的信任,客户往往认为我们的监理有偏向,所以倒不如由第三方来处理更省心。
 
  近日,在土巴兔九周年发布会上,土巴兔正式发布了动态评分系统“云口碑”。这项信用口碑体系将从业主的评价、项目经验、工期数据、企业实力和施工质量五个评价维度,对装修公司的口碑值进行动态评分。
 
  随着“云口碑”的诞生,一些装修企业代表也对土巴兔推出的信用口碑体系提出了自己的看法,上海质鼎建筑装饰总经理许飞表示,随着土巴兔“装修保”服务全面升级,以及信用口碑体系的成熟,土巴兔已经在慢慢改变家装行业。
 
  “云工长”
 
  每到周末,位于深圳市比克科技大厦土巴兔总部楼下的土巴兔线下体验中心都会聚集很多人前来参观体验。据土巴兔家居顾问主管彭惠清介绍,这里所有材料均是自采,装修风格也都是原创,用户可以实地体验土巴兔自营的装修服务。
 
  在土巴兔的运营理念里,装修公司、设计师是战略合作伙伴,不能作为盈利的渠道,主要利润来源要集中在与建材厂家的合作上。所以,土巴兔在采购环节采取了“工厂到消费者”的模式。土巴兔直接从建材厂家拿货,然后卖给用户,配送由土巴兔完成。省掉的两至三层的分销环节,大概可节省50%的流通成本,这不仅保证了土巴兔出售的建材远远低于门店、商场的价格,还能让土巴兔获得了足够的利润。
 
  另外,传统装修行业是大装修公司拿到订单之后,分包给包工头,包工头又转包给装修工队。为了拿下订单,装修公司开始将装修价格压低,等进场后又提出各种增项加价。这些增项虽然加大了工人的工作强度,但增项的收入却不会落到工人手里。长期处于这种不公平待遇的工人,在施工的过程中常会出现偷工减料、无法保质保量完成装修任务的现象。
 
  为了解决装修市场长期存在的这一问题,土巴兔推出了“云工长”服务,其核心是业主在选择标准化的装修时,可直接在土巴兔上预约工长。
 
  “云工长”服务刚推出时,也引起了装修公司的各种质疑,认为这种让用户直接跳过他们寻找工长的做法,会严重影响到他们的业务。
 
  对此,王国彬表示,装修公司实际上只占了市场份额的一半,另一半被工长们所掌握,而“云工长”平台瞄准的是这一半市场。大家面临的消费群体不同,并不会出现冲突。“云工长”的主要服务对象是有标准化需求的业主,而装修公司主要是服务高端的、有个性化需求的业主。即便是蚕食份额,蚕食掉的也会是那些达不到土巴兔平台标准的小装修公司。通过数据显示,“云工长”服务的推出并没有影响装修公司的订单数量。当然,关于装修公司与工长之间订单的分配不可能完全没有争议,这种平衡会在不断的实践中向更加公平、透明的方向发展。
 
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