投融资

如何进行一次成功的路演

时间:2016-11-28 14:25:19  作者:冯晓霞  来源:
内容摘要:在路演的过程中,要实事求是,诚恳地、真实地说出企业目前的现状,不要回避问题
  项目路演是实现创业者与投资人零距离对话、平等交流、专业切磋的一种重要方式,可以促进创业者和投资人的充分沟通和深入了解,最终推动创业项目的融资进程。
 
  路演前做好准备
 
  路演,原来是指在马路上进行的演讲活动。早期,华尔街股票经纪人在兜售手中的债券时,为了说服别人,总要站在街头声嘶力竭地叫卖。
 
  后来,虽然有了交易大厅和电子交易,但路演的习惯还是保留了下来,经过多年的演变,路演方式逐渐成熟,并成为广泛使用的股票推介方式。后来,很多创业者也选择通过路演的方式将自己的项目计划和商业模式呈现给投资者,路演逐渐成为创业者寻找投资人、获得融资的重要路径。
 
  进行路演前,创业者应该做好充分的准备。
 
  第一,获取融资的方式很多,包括股权、债权、天使、风投、战略投资等。作为创业者,路演前首先要分析项目需要以什么样的方式融资,要对项目的发展阶段,技术、业务、管理、人才有全面的了解。
 
  第二,要理清商业逻辑中容易受到质疑和否定的部分。在创业团队内部进行头脑风暴和深度思考,对投资人可能问到的棘手问题做好准备。
 
  第三,准备好路演要用的PPT. P PT的制作以简洁明了的图片、数据、柱状图为主,配以一些简单的总结性话语。商业模式、盈利方式、财务预测、市场竞争也应该重点突出。
 
  此外,PPT最好不要超过12页,天使轮投资的项目PPT不要超过10页。即便进入A轮融资路演,涉及数据模型和场景,PPT也不要超过15页。
 
  第四,路演前的彩排很重要。
 
  创业者要面对不同观众进行彩排,通过不同的反馈作出相应的改善。到达路演现场前,要对现场的听众有所了解。有的是高校老师评审、有的是政府主管机构,有的是投资机构,在接下来的演讲过程中,要围绕听众最想听到的内容进行阐述。所以,不要只准备一套讲稿和PPT,也不能按照固有的方式按部就班地讲解。
 
  第五,挑选好路演的演讲者,演讲者要对项目的商业模式、行业背景、团队和资源、融资计划熟记于心,还要能举一反三。路演者最好是项目团队的创始人,而不是普通员工,因为演讲者所要做的工作是“连接”。连接推荐产品和推荐品牌的关系,连接厂商和经销商、消费者之间的关系,连接受众和推荐的商业模式之间的关系。只有做好了连接,客户才有可能接受推荐,从而使这场路演得以有效的展开。
 
  路演的项目对于创业者来说就像自己的孩子,从怀孕前的准备到十月怀胎、分娩、养育,牙牙学语,蹒跚学步,创业者都亲身参与,创业者从项目诞生第一天就全面参与,对于产品的性能、商业模式、品牌特色等已经了如指掌,这种对项目的情感更容易打动投资者。正如投资领域比较流行的一种说法,“第一轮的天使融资,投资者最看重的是创始人,而不是商业模式”。
 
  三分钟吸引投资者
 
  在大型路演中,如果创业者能在三分钟内准确有效地完成路演,投资人不仅能够记住你的故事,更能记住你的团队。
 
  首先,演讲者要表现出创业的激情,还要有依靠实实在在的做法去落实这些想法的意愿,要动情地讲述消费者的痛点,让投资人产生共鸣。
 
  路演前30秒,一定要清楚地向投资者传达你的目的,要吸引全场的注意,不管这个人是否对项目感兴趣,是否愿意投资。之后的两分钟,则是为对项目感兴趣的人准备的。
 
  如果按照演讲的标准语速,一分钟180个字,30秒可以说90个字。
 
  这90个字,可以分三句话说。第一句话说明公司是做什么的,比如,“大家好,我们是Airbnb,将帮大家通过互联网将空房间租出去。”第二句话要阐明产品的市场有多大。比如,“Airbnb这种在线酒店预订服务拥有数十亿美元的市场”。第三句话要说明公司的增长潜力有多大。比如:“我们公司成立于1月份,经过短短一个月的时间就实现了30%的增长,目前的营业规模、营业收入、用户人数分别是……”
 
  在接下来的两分钟里,不要出现大量枯燥的专业术语和数据,要化繁为简,用通俗易懂、生动活泼、逻辑清楚的语言,让第一次接触该领域的人也明白你讲述的内容。在这个过程中,千万不要念PPT,要面对观众,而不是屏幕,并且对现场要有敏锐的洞察力,时刻调整演讲的顺序和语言。
 
  在两分钟的讲解中,要精确定位潜在客户群,明确项目可以解决目前存在的哪些痛点,将带来哪些价值,要突出项目优势,可以用象限图说明领域内的竞争态势,从多个角度阐述你跟别人的差异。要表明团队目前做了哪些事情,有哪些技术能力,现在产品和运营状况怎样,遇到了哪些问题,希望获得怎样的资源支持等等。
 
  关于融资计划以及具体需要多少钱,融资到的钱会花在那些地方,这些讲解越细越好。
 
  在演讲的过程中,要实事求是,诚恳地、真实地说出企业目前的现状,不要回避问题。但讲问题要点到为止,千万不要花太多时间在分析市场和现存问题上。
 
  结束时凸显创业团队
 
  需要注意的是,演讲者一定要一针见血地、清楚地表达项目的盈利模式,譬如,“Facebook的绝大部分收入将来源于广告。”一些创业者对于项目的盈利模式不够自信,表达模棱两可,给出多种模式供投资者选择,譬如“我们打算经营广告,或者靠虚拟产品盈利,但现在还没有确定。”
 
  这种含糊其辞的说法给投资人一种项目盈利模式不成熟、前景不清晰的印象,很难吸引投资人。
 
  创业团队的信息可以放在最后,在介绍团队时,一定要突出团队里比较有名的人或者事,比如“某某是京东的联合创始人”或者“某某是阿里巴巴的前市场总监”等,这样的表达一定会使人眼前一亮,从而帮助创业团队获得投资者的青睐。
 
  如果创业团队里没有这类人才,不要去吹嘘创业团队有多少个博士、博士后等,因为在路演里,投资者对于企业的技术和产品的关注度并不高。在投资者看来,一个创业团队里核心成员最好只有2至4名,这些人最好有明确的分工,分别负责技术、市场、管理等。
 
  最后,演讲者可以把补充信息放在PPT附录里。在路演过程中可以提及,但不必展开。如果投资人感兴趣并对此提问,演讲者可展开叙述。
 
  在回答投资者问题的环节,要随机应变,千万不要答非所问、照本宣科。“你的秘密武器是什么?你的竞争优势是什么?你有什么独特的见解?”一旦出现这些问题,要把握住,这是展示自己的最佳时刻。
 
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